【慧亚头条】“房住不炒”成家居人的焦虑

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来。我是青青。

今天我们来关注一下最近正在热议的话题，一是“房住不炒”给我们传递了哪些有用信息，二是互联网时代，越来越多人在说“坐商”不好，但其实坐商也有自己的一套准则。

先来看看第一条，“房住不炒”各大媒体报导了好几年，10月，这个话题重回大家关注视野；很多经销商朋友担心，未来家居市场会受房地产市场强影响，装修订单会减少。这次，我们有不一样的看法。

1.家居市场需求会趋于稳定

“房住不炒”目前是强影响炒房现象的，当然，房地产刚需市场也多少会遭受波及。很多分析认为，短期内家居产品的需求会相应减少。但拨开云雾，我们仔细想想，家居市场最主要的消费群体还是购房刚需人群。

在稳房价、稳地价、稳预期一系列政策的辅助下，是市场提前帮我们识别和增加有装修需求的目标人群。人才房和共有产权房的出现，让更多年轻人买得起房，也会正向刺激家居购买需求。因此，家居市场需求量会更加稳定、更加理性。

2.下沉市场成为主要增长阵地

在需求稳定的大前提下，“房住不炒”给家居市场带来最大的变数，就是商品房购买力转移。以往一线城市不限购，接下来为缓解高居不下的房价，商品房限购还将继续。

中小型城市会因此获得楼市关注，面对房地产这块肥肉，预计大部分地方政府也将会出台相关举措，拉动当地GDP并留下人才。前不久派雅营销总监于会飞在慧亚访谈中提及，未来招商也会在下沉市场多发力，也印证了“下沉市场成为主要增长阵地”这个观点。

3.旧房改造市场是一线市场的下一个机遇

一线城市难道就不玩了吗？也不是。一线市场存量现象更加明显，新房增量降速，短时间内年轻人买房的需求会集中在旧房上。虽然消费潜力巨大，但无论是企业还是经销商，都还没向市场提供一套旧房翻新的系统性解决方案，消费者也还没形成这个领域的消费认知。

在这个背景下，一线城市的经销商可以从提高旧房改造区域性认知的广告入手，比如用“旧房焕新就选某品牌”等广告语，通过组合销售提高客单价，逐步提高旧房改造的订单业绩比重。这个后面我们再单独找一期来聊。

接下来，我们来聊聊今年特别热议的“坐商”问题。“坐商”变“行商”，仿佛大势所趋，大家的关注点都集中在“走出去”，变着方法在引流，往往忽略了最基本的问题：我们门店的大本营该怎么办？

没错，把实体门店看做大本营，不再以坐商为主是大势所趋，但却不代表坐商不再重要。无论怎么变，家居作为一个决策成本高、决策周期长的行业，大部分客户始终是要到店里来成交的。

我4年前走访广东江门一个定制品牌经销商时，就发现他的店虽然不是最大，但却是整个建材市场里我最想进去的一家；果不其然，我进去后不久，就有不少消费者也一家老小进店看产品。这到底是为什么呢？我当时采访了他家的店长，总结出了一个坐商的要点：兴隆感。

怎么才能让别人感觉你的门店生意兴隆呢？

1.灯火璀璨

在同一建材市场里，有很多大店是怎么一个状态呢？没有顾客来，就关灯，只留前厅一部分灯，需要了再去打开。但这家店与众不同，店虽不大，全店3层楼全部开灯，几乎没有遗漏的角落。店长说：自然到店的客户基本都是近期准备装修的，意向非常精确，如果进门后还需要安排专人为顾客开灯，很多顾客会以为你们家生意不好，正在借此开源节流。

心理学上认为，光线会影响体温、情绪、心理健康和脑电活动。通俗点说，大家对较暗的环境是有特殊的排斥心理的，我们门店可以通过光线给客户营造一个愉快舒适的选购环境，有利于提高自然进店率。

2.员工忙碌

很多经销商的门店都存在一个问题：没有客户在店里，店员就玩手机，或者在门口排排坐，抽烟。试问这样的门店客户怎么会想进去看看？江门这个门店就非常有趣，规定好没客的时候店员有且有3种应对方式：互相演练、线上对接客户、投屏设计，但就是不准拿着手机无所事事。

店长要求店员间互相演练，你给我讲讲产品亮点，我给你介绍整个定制流程，就是最大限度利用空余时间提升产品推销能力；线上对接客户要求必须在工位或者前台，门店的专业形象由此加强。门口放置LED屏展示设计师画图全程，会引来不少新客驻足围观，适时引进店里成就了新单。

试想一下，看上去忙碌的门店 和看上去闲散的门店，哪家更专业？

3.顾客盈门

看到这个小标题，肯定会有经销商吐槽，我也知道要顾客盈门，问题是每天来的就那么一两拨顾客，怎么盈门？客流是相互影响的。心理学上认为，当一个人在判断力有限的时候，会下意识地去相信别人。我们在购物的时候也会有这种情况，我不知道该去哪家吃饭，那就看哪家店里的人多，肯定不会错。

这就是从众心理，这家店也牢牢抓住这个心理，把首先进店的顾客安排在窗边、门边的会客区，等会客区填满了才会往里面的洽谈区引导。这样在门外看，什么时候店里都是有顾客在咨询的。