【慧亚头条】木门经销商还能撑多久？

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来。我是青青。

在这几个月我们不断收到木门经销商的留言，让我们讲讲木门行业。今天我们第一个话题就来仔细聊聊木门经销商正在面临的问题，以及破局方法。最后我们还会分享一个在家居行业比较新颖的引流方式

先来看看刚需产品木门的经销商最近过得怎么样？今年木门行业的声量被“门墙柜一体化”带大，很多木门企业仿佛在被这个“潮流”推动，势要和全屋定制企业比个高低。

在和木门经销商沟通过程中，我们发现，大家主要面临的还是两个问题：

1.订单被截流。按理来说，木门作为刚需品，这个品类的经销商应该比其他品类好做很多。但现实是，很多定制、整装、甚至是门窗的经销商会把木门打包在套餐里，以“赠送”的形式售卖。

订单被截流后有两个影响点：一是赠送的木门会作为引子，让消费者在全屋定制这个环节，把门的产品也给定下来。消费前置了，后面木门经销商上场也只能喝到汤，吃不到肉。二是刚需的木门以“赠品”的名义送出，除了别墅大单的客户，会给普通商品房客户一种“木门很便宜”的消费错觉，逼使大家的销售重点从品质单品变成低价爆品。

2.想搞门墙柜但没有经验。有很多人看到某上市木门企业的经销商能做门墙柜一体化，就很羡慕，但是真要说做门墙柜一体化，想必很多木门经销商还是不敢的。因为没有设计经验。木门定制和柜体定制是有本质区别的，消费者对这两个产品的期许就完全不一样。

5月我就看过一个访谈，国内领先的木门企业副总裁在访谈中提到：门柜不太可能结合一起卖。因此他们的企业并没有自己去做柜类定制，而是寻求各种形式的合作。

企业尚且如此，这个时段我相信也没有多少木门经销商  敢下定决心花钱转型去吃全屋定制红海的饭。那怎么办？解决方案千人千面，这里我们分享一个木门经销商的经营方法，这个方法帮助他成功转亏为盈：

1.门店产品品类尽量丰富。

这位经销商在今年年中生意惨淡成什么样呢，用他的话来说，就是一天有5个人进店就算烧了高香。但他很思想上很积极，认为总有会经营的人，于是他去别的地方考察别人的经营。除开店面位置优势之外，他发现别人不仅卖木门，还配备了防盗门、智能锁，更有甚者带上了系统窗、防盗网等，客户的范围更大了。到店的业主不再是单一想买木门的人，还可能是想买智能锁、防盗网等多元化产品的人。

2.单品类尽量精致。

我一听到这位经销商说别人卖好几种品类，他也要实行这样的方案，把店里显眼的位置给这些畅销款木门，处理掉销售概率低的产品，在空出来的位置放几个其他品类的样品试试水。这个决定违反我们做品牌店的逻辑，我问他：“一个店杂七杂八都卖，难道不会显得很不专业吗？”

没想到他反问我：“店里上样了上百款木门，是不是每个月卖来卖去，还是那几款畅销门最好卖？尝试改变也无妨。”

是啊，既然都已经进退两难了，为什么不索性做做减法呢？精致合理的单品布置、细致到位的讲解，和省心有参与感的购物体验，一样能体现一个门店的专业。

3.风格尽量贴近年轻人。

起初，我以为这位经销商只是给店里的样品挪一挪位置，没想到他动真格的。他先在短时间内，把样品做线上促销活动处理掉，给自己的微信号积攒了一波新客户。还花了近10万做了新装修，完成装修后我再去他店里拜访，门店一改往日满满当当的仓库风，现在居然变得有点像网红打卡点。店铺正中间的大面积马卡龙配色很抢眼，木门产品做了大量的场景化展示，智能锁和防盗门产品在木门产品周边不断穿插展示。

他得意洋洋告诉我，重装后还做了新店开业活动，新的门店形象更加年轻化，不少年轻业主前来咨询。现在他几个微信号的好友已经爆满，10万装修款也成功回本。我想，大家看中的不止是门店形象好，更重要的是到店就能想象到这扇门装在家里长什么样，木门的安装效果在场景化展示中更加凸显。

4.流量尽量前置。

说到这里，必须跟大家分享这位经销商的引流玩法：首先，他在网上花钱，请人把他主营的木门产品做成3D模型，并把这些模型给到小品牌的同城定制设计师免费使用，如果成功带单，就给订单金额5-10个点的现金奖励；这样的做法截到了一小部分流量。他再把新进来的业主，用会员玩法拉住。

在他的店里只要参与消费就可以成为会员，会员福利就是免费赠送五金件和外观养护2次，这样同城定制设计师手上的业主也有了必须成为他会员的理由。更绝的是，业主介绍满2个新客户给他，即可获赠智能猫眼、智能门铃等新房必备产品，老介新慢慢的就演变成了他店里的常态。