【慧亚头条】你怎么在下沉市场逆袭？

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来。我是青青。

今天我们分享两个话题，一是国家利好政策发布，下沉市场再遇生机，二是作为门店销售，在逼单环节掌握好4点技巧，可以赢过80%的同行。觉得本文对你有帮助，可以点击“加入学习”可收藏本文。

先来看第一条，近期，多地政府纷纷出台政策鼓励农民及多种职业的低消费人群进城购房。在经济新的下行压力加大之下，不少县市以各种手段吸引农民进城活跃经济、扩大需求，在这对我们家居行业的发展是一个利好的消息，进城购房的需求增加意味着装修的需求也会增长。因此，无论是做门店经营，还是企业做渠道拓展，下沉市场都值得花时间花精力重锤。

那怎么做好下沉市场，下面提出我们整理的几点建议：

1.在产品研发上，要更注重实用性和性价比。

因为下沉市场的用户在消费习惯上，产品耐用性和价格是他们衡量购买与否的主要准绳。也就是说，此类消费者更青睐物美价廉的家居产品，对产品本身的关注度远胜于对品牌知名度的追求，因此我们常规认知的大品牌的号召力就可能会失效。在这样的市场环境中，竞争就回归到产品和服务，只有把产品做好，把服务口碑建立起来，你就是当地的知名品牌。

像套餐制的产品模式，就很容易推行，也有不少家居品牌针对这部分市场消费者做出了类似“999元橱衣门联购套餐”等消费模式。还有，以中低端市场为主攻方向的佛山精一家具，乍一听名不见经传，年产值却已超10亿元，仅办公座椅年销售量就达到了450万张。这些都是通过对低消市场的精准发力，以量取胜，从而实现抢占市场保证份额稳健提升的成功案例。

2.在渠道获客上，比一二线城市的空间更大，线上线下客源渠道丰富。

先来说线下获客渠道，不同于大城市找客源的困境，因为城乡地区有比较明显的人流聚集特性，并且具有熟人社交的特点，所以一旦渠道做开，就很容易达成口碑裂变。

这里推荐3个人流量聚集的场景：一是农贸市场，基本所有县城和乡镇都会在每周固定的时间有早市或赶集。二是是中心广场，在举办活动、夏日乘凉时总会有一个聚焦点，让人们可以相聚在这个地方。三是学校门口，每天在学校门口等待小孩放学的时候。而线上渠道同样有很多机会点，大部分的下沉市场用户还没有被过度的互联网产品渲染和熏陶。很多城市、县城、农村用户对互联网的感知还停留在QQ、微信、抖音等非常大众的产品，而这将近8亿到10亿的用户群体，足够让我们把这些线上流量增长的渠道重新做一遍。

县城一头连接城市，一头服务乡村，是促进城乡融合发展、构建新型工农城乡关系的关键支撑。因此，下沉市场可以作为家居市场经济回暖的软性补充，成为行业发展的新财富密码。

接下来看第二条，近日，林氏家居发布了首条全国门店标准化视频《新零售门店——标准销售流程》！据介绍，这个视频历时3个月筹备，立足终端门店，结合门店标准化销售流程相关课件内容与门店店务检查“人板块”相关标准，从接待准备、迎宾破冰、快速选品、快速逼单、快速开单、贴心送客六大步骤详细讲解门店导购接待客户的销售全流程。这一标准的发布，是门店标准化建立的重要推手。

在林氏家居总结出的6大步骤中，我们今天重点分享一下作为一般门店，我们可以怎么在快速逼单这个环节跑赢80%的同行。接下来我们会用4个案例来一一讲解。

案例一：

客户说：“不用多说就说最低多少钱能卖吧？”

遇到客户这样说，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会、也不敢一味地追求低价格。

案例二：

客户说：“你的价格太贵了！”

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 

案例三：

客户说：“我今天不买，过两天再买。”

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 

案例四：

客户说：“我先去转转看再说。”

客户这样说，可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。