【慧亚头条】在家居建材行业，报完价客户就消失怎么办？

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来，我是青青。

“要提供高品质服务”已经是老生常谈的问题了，但大部分的品牌商家、门店在服务上面还处在不断尝试和完善的过程中。所以今天想跟大家从品牌商家的服务和门店的服务两个方面，有侧重点的去探讨高品质的服务该怎么做。

我们先来看品牌商家的服务。现在越来越多的品牌开始明白售后服务水平对自身品牌发展的重要性，我们以上门服务为切入点，总结了部分品牌商家的打法，一起来看看。

TATA木门打造服务月

从2016年至今，6年时间，TATA木门的服务月活动变的更加成熟和完善。主要的服务项目是为消费者免费上门勘察、免费输出设计方案以及免费保养产品等。更重要的是，这样高品质的上门服务获得了很好的回报，根据2022年服务月期间的11232份调查数据显示，老客户转介绍的成功率在25%，复购率为14.5%。

顾家家居推出“顾家关爱”

顾家家居十分重视售后服务，以前主要是提供沙发的清洗保养，2016年升级为“顾家关爱”。打造保养十步曲、上门服务21道工序等完善的上门服务流程。一些做的比较大的经销商，甚至组织了十几号人的服务团队，配备数辆保养服务专车。2022年顾家发布《中国家居行业售后发展白皮书》，提到顾家售后服务用户将在2022年破百万。

米兰软装发布“焕新计划”

“焕新计划”以“Milan无忧焕新家：一次选择·终身服务”为主题，消费者在“焕新计划”制定门店购买米兰品牌产品，就能够享受终身服务。三包期内，会提供上门清洁维护等服务，超过三包期，提供只收取成本费用的有偿服务。

马可波罗瓷砖也是打造“服务月”

2020年马可波罗瓷砖将8月定为感恩服务月，在这期间，各地经销商会组建回访团队，带上礼品与清洁保养工具，检查全屋瓷砖铺贴情况并清洁保养。甚至公司管理层都要亲自参与服务回访活动，目前已经有十多个城市的经销商已经参与“服务月”计划，并取得了不错的反馈。

我们从中可以看到服务已经成为新一轮的增长点，不同行业的各大品牌都在绞尽脑汁的打造更高水准的售后服务，提升消费者对品牌的忠诚度，并实现转化。哪家品牌能够在服务上建立领跑优势，谁就有机会成为最早的获益者。

下面来探讨一下门店的服务，其实从消费者进店的一刹那，门店的服务就开始了。今天我想先跟大家从“报完价客户就消失”这一出发点探讨究竟是哪一块服务的缺失，导致消费者听完报价后就消失的。

我身边有正在装修的朋友，之前聊天的时候了解到他们家正在选购门窗，比对了3家价格差不多的品牌。他说他用了1个星期的时间去了解这3家品牌的产品，但是在询问完这3家品牌的产品报价的时候，只用了1秒钟就确定了最终选择哪家品牌。

同样是提供报价，每一个品牌门店给出来的“答案”都不一样，这里说的不一样可不是价格。这3家品牌中第1家是直接说了个大概的价，在追问下表示晚点提供详细的报价单；第2家还算好，有提供比较详细的报价单；但是第3家在提供详细的报价单的同时，还直接附上了门窗安装效果图，并且打电话告知门窗安装方式以及作出这种选择的原因。看到这里，如果你是消费者，你会选择哪家品牌？

是的，第3家品牌门店的专业程度让我那位朋友毫不犹豫的做出了选择。他后面还跟我说，这样的服务让自己有种被重视的感觉，自己的需求在被很认真的对待。

所以如果你是一个经销商，一个门店的管理者，我想告诉你的是在你给出报价单的时候，就已经决定了成交的可能性了。不要只是给出简单的价格，而是要提供报价方案，如果是提供2中以上的报价方案，还要让客户清晰的分辨出不同报价之间的区别在哪里，没有内涵的报价不仅让客户感受不到重视，也很难让消费者继续跟你聊下去。

另外，如果客户已经指明要了解某款产品，你如果继续推荐别的，就等于否认客户的需求。这种情况下，可以从工艺、品牌、安装入手，利用一切可以谈价格的元素，让客户无法拒绝与你进一步接触。归根结底怎样吸引到客户是关键，从报价的时候就提供给客户多选的解决方案、多方打听客户需求、重视客户需求还有就是要比客户更主动，才能有效的开发潜在的客户，大大提高成交的可能。