【慧亚头条】3招搞定大单客户

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来，我是青青。

今天给大家分享两个话题，一是想要成交大单，关键是要建立“信任”，二是1000户的大楼盘，这个打法让成交率高达10%！

你是不是还在困惑，自己的产品质量过硬，活动折扣的力度也很大，为什么想要成交大单却这么难？首先我们要通过客户排查筛选、挖掘高端老客户、做高端小区别墅等方法，识别到大单客户，其次，成大单的最关键因素在于——信任！那怎么才能获得信任，今天从这三点给你深入分析。

1.让客户信任导购

想要建立和客户最初的信任，就需要在客户进店的时候从细节入手，打消戒备心。比如微笑迎宾、体贴的手势，清晰的自我介绍，送上一杯温水等细微动作开始。展现亲和力过后，就需要体现自己的专业能力，导购可以从展厅位置开始讲解、风格介绍、价格风格异议处理、样柜介绍等多方面向客户展现自己的专业能力，取得客户的进一步信任。在这个过程中也需要一些小技巧和方法，例如，对于夫妻同来的客户，需要双方都保持关注，可以简单赞美后挖掘对方的颜色风格喜好。对带孩子来的客户，可以适当准备玩具和零食，增加在店的停留时间。

2.让客户信任产品

如果客户不相信产品，导购说再多也没用。这个时候导购可以转换一下思路，在讲解产品卖点的时候，带入生活场景，尽量情景再现。比如，“先生太太，你们现在看到的这个柜子跟现代、简欧风格都能融合的很好，像是某某某小区都安装的特别多，而且这种半通透的玻璃设计，不仅让你着急出门的时候能快速找到东西，平时邀请朋友来家里也能展现家装档次，实用又高级。”用情景再现的形式，来介绍产品，让客户明白价值，接受价值，进而信任产品，激发其购买欲。

3.让客户信任方案

以上两点进行顺利，才能进行方案沟通环节。那怎么才能让客户信任方案，促进最后的成交呢？关键是增加客户对于方案的参与度，可以让客户先粗略的手绘户型图和标注相关喜好，团队再专业地进行需求确认，如：工期、门窗位置、地砖颜色、电器、配色等，然后再给出专家建议、设计方案，甚至提供多种材质的报价等。让客户信任了方案，成交下定就是水到渠成的事情了。

和导购建立了信任，客户才愿意了解产品; 和产品建立了信任，客户才愿意了解方案；和方案建立了信任，客户才愿意交钱下单，这个成交大单的技巧，你学会了吗？

接着来看第二条。1000户的大楼盘，是靠什么打法成交10%的订单？

答案是靠样板间！其实相对于店面来说，小区样板间是更利于成单的，那样板间到底有哪些肉眼可见的优势？首先，是真正的所见即所得。实体样板房大部分是在项目楼栋里面的，其特点就是按照 1：1 的比例，将户型空间完全按照实际交付的样子展示出来，让客户相信所见即所得，比较放心。其次，为了吸引客户，样板房都会精心装修，硬装软装都会统一风格，装修材料往往更具品质，很容易打动客户。

但是想做好样板间打法也没那么简单。

一是要会提前搞关系。在新楼盘交楼之前，就要提前4-5个月打点好关系，取得一些潜在客户的购买需求。

二是舍得花钱。在小区做的样板间，虽然面积有限，但是如果资金投入到位，多打磨呈现细节，就会增加用户的既视感，提高成交率。

三是加快转化。当用户被样板间打动以后，要抓紧机会和用户聊户型、谈造价，趁机收取定金。如果客户犹豫不决，这个时候我们也可以退而求其次，按照他的户型和需求再设计几套方案，设计好后再次邀约客户来样板间看方案，顺便成单。另外，考虑到客户的消费需求，在样板间轮值人员上，可以考虑周一到周五1人驻守，周六日安排2到3人，更有利于协调工作。

今天提供的这条可复制的样板间打法，希望能在小区获客上带给你参考。