慧亚传媒黄金荣：如何掌控与客户沟通的线索？

我想试问一下，你的店员在跟客户沟通的过程中会不会出现跑题，或者一小时的沟通结束后发现没有达成沟通的目的这样的情况？

关于如何掌控沟通的线索，我给大家三个建议：第一，任何一次沟通或者谈判，事先需要做好计划，要计划这次谈判的最理想的目标、次之的目标和保底目标。什么意思呢？因为我们每次沟通的结果未必会达成我们的预想，需要计划这次沟通你想达到的最好目标，如果最好目标达不成，那我次之的目标是什么，如果最终沟通的结果很差，那我们的保底目标是什么。例如：我这次跟客户谈判的最高目标是签定合同并收到定金；次之的目标是签订合同不收定金；前两个目标我都达成不了，那我的保底目标是收集好客户的需求，总之，需要建立自己谈判的目标感。

第二个建议是：引导谈话的方向。这种引导不是让你所有的时候都是抢在客户之前说话，而是隐蔽地掌控沟通的脉络，让沟通的走向是你希望的方向，特别是当话题跑偏后可以及时的拽回来。

针对客户沟通我的第三个建议是：沟通结束后需要做总结，总结分两部分，一是谈话到尾声的时候，由你主动将今天沟通的成果和问题进行口头总结。比如你说，张小姐，我重述一下您的意见和要求，我们衣柜的颜色确定的是白色，材料是多层实木板，五金方面还有不确定，等我回去了解情况后再回复您······这就是一个确认的过程。除了口头总结，我还建议你回去后进行书面总结，通过邮件或者微信发给客户。这样做的好处一是显得正规、二是再次确认避免理解错误，第三是有书面记录避免后期出了问题责任不清。

总结一下，如何掌谈话的线索：第一：之前做好计划，计划好三个目标；第二、引导谈话方式；第三、做好当时谈话总结和会后的书面总结。这些内容你有必要分享给你的店员。

来源：慧亚家居热线