慧亚传媒黄金荣：东鹏特饮是怎么搞起来的?

相信大家都认识红牛这个品牌，功能饮料的第一品牌。除了红牛，这两年大家还熟悉另外一个功能饮料的品牌，那就是东鹏特饮。这个名字我一直觉得不怎么好，总觉得带着地砖味儿。但是这个东鹏特饮居然发展起来了，今年的销售额预计会达成40亿。

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通过这个例子，我是想说明一个道理，在一个市场里做不了老大，做个老二也挺好。为什么这么说呢？你想一下，如果在功能饮料的市场里面没有红牛这个老大，会不会有东鹏特饮的发展？我的答案是——不会有！ 红牛这些年教育了市场，让很多人都知道了功能饮料，习惯了开车的时候喝功能饮料，运动的时候喝功能饮料，结果东鹏特饮跑出来说：我的味道跟红牛一个样，同样的产品我的价格只卖他的一半，同样价格我的容量是他的两倍，这就是所谓的“跟随策略”“傍大款”的策略。我还特意比较了一下，味道基本差不多，所以我现在很多时候也买东鹏特饮，不省白不省。

我们想一下，在我们当地的市场，在家居建材的品类里，我们有没有人将“傍大款”“跟随策略”运用到极致的机会呢？功能、款式做到一样，这个在我们家居行业的各个品类都有可能做得到吧？你有足够的方法证明品质一样，然后价格给消费者便宜一大截。 我相信有人是这么做，但是不一定做到那么极致。

说到这，还想说一下，我们慧亚当年起步的时候也是用这一招做起来的。当时做行业杂志的服务，我们刚起步，行业老大已经非常有规模了，我们提供的服务一样，我的效果更好，价格是老大的一半，市场被教育过了，价格又更便宜，所以我们很快被需要广告的厂家所接受。更神奇的是，多年后我们发展起来了，这老大却不见了。这听起来好像是损招，其实很多人都用得挺好。想想，东鹏特饮的案例对你有什么启示呢？

来源：慧亚家居热线