慧亚论坛直击|尚品本色总经理张静波：找到市场风向对经销商来说是关键
2020年7月10日，在第22届中国建博会（广州）举办期间，由中国建博会（广州）、慧亚传媒、菠萝家联合主办，由全国工商联家具装饰业商会门窗专委会协办的2020第五届中国大定制家居营销发展论坛在琶洲展馆B区8号会议室盛大举行，本次论坛有幸邀请到卡诺亚营销中心总经理赖永精、飞宇门窗总经理陈刚、科凡总裁王飚、尚品本色总经理张静波、新豪轩营销总经理李阳，以及新浪家居华南主编叶玲菊共同探讨泛家居行业应对数字化时代带来变革，以科技赋能产业升级，打开固有边界，引领泛家居行业新风口。
在此次论坛上，尚品本色总经理张静波先生分享了关于“渠道发力，找到市场风向对经销商来说是关键”的内容，欲知详情，请阅下文分解。
存量博弈的时代，带领经销商一起走
现在木门行业的竞争越来越大，大家都有一个共同的想法，那就是离消费者更近一些。但是这要如何去做，去落地呢？我觉得在疫情之后，我们企业可以从两个方面入手。第一个方面就是组织架构有了大的改革，事情还是需要人去做的，融入创新性的想法或者其他；如果组织架构，或者是工作流程上做得不对，那很多的想法跟思路就会大大折扣。从我们企业自身来说，我们就做了两件大事情，第一就是组织架构的大调整，就是人员工作性质、工作内容做了很大的调整，适应新市场的变化和要求。
第二件事情就是，我们将人员的个体能力进行了大的提升。在2019年12月的时候，我们满腔热情地做了2020年的规划，计划准备是正月17日开年会，当然，受疫情影响年会并没有开成。我们当初设定年会主题叫做“破局立新 赢在执行”，只是没想到这个局去而被疫情破得那么快，整个市场和经济都发生了翻天覆地的变化，我想这也是在座所有人都没有预料到的。
在第二个事情上，我们对于个体能力的提升，我们下了很大的功夫，人是关键。我们感觉之前，我们岗位干的很多的事情，我们品牌的经销商，其实他并不需要厂家给他提供太多的传统性的服务，经销商也要进步，他也要成长。但是通过什么途径进步，往什么方面成长，经销商还是比较迷茫的，这个时候企业要做的事情就是，让每个岗位大家具备新能力，因为我们要带领经销商一起发展，这个时候就是个人能力提升的压力，我觉得在上半年对我们企业来说个人的能力提升压力就很大，所以说我们就从组织架构进行了大的改革，从人员能力提升投入了很大的努力。数字营销，大数据的整合、收集、分析，甚至是应用能力，和第三方展开战略性的合作，以此来提升我们自己，作为品牌方，我们这些团队成员有质的提升，我们才有机会带领经销商一起走，这是我们上半年做的事情。
渠道发力，搞清楚风向更重要
大家都说自己的行业很好，我看大家居行业确实很好，这是发自内心的，比较其他行业，我发现我们这个行业发展的空间还是比较大的。客观地讲，就算我不在这个行业，我也觉得我们这个版块更好。就目前来说比之前旅游、餐饮，还是我们这个行业比较稳妥一些的。木门这个版块，去年的今天我们也是在这个地方参加慧亚的活动，可能大家对木门的关注比较少，这并不影响木门很多企业的健康发展。
木门的单品品类比较小，这是事实，所以只做木门的企业现在很少了。专业做工程配套的只做木门，做多少品类，这些没有对错，是你愿意不愿意做，能不能去解决承载力和服务力的问题。要做简单，从企业的角度我们觉得木门最简单，只做木门最好，经销商也是这么说的。市场有变化的需求、消费的需求，各家企业根据自己的承载力、资金实力，自身的研发能力包括经销商的市场把控力，综合考量，横向增加也好，或者不增加也好，无论从经销商的角度还是企业的角度都是如此。
很多大商做到千万级，或者是几千万级的大商，多品类经营很正常，但单品类经营也很正常，而且也做得很成功。有的企业家居建材行业做几十个亿的比比皆是，做单品，有对错吗？我觉得没有对错，企业和经销商一样，要完全根据自身的能力综合评估更适合走哪条路。市场会有市场的需求，但能不能满足这种需求，或者说所谓的新风口，满足了才能去走。如果不知道风口在哪里，起码要搞清楚风向在哪，如果连风向都搞不清楚，那是不太行的。
企业要健康、持续发展下去很难，经销商的难度就更大了，特别是现在的经销商。今年开始，往后两三年，经销商的抗风险能力会弱一些，不要去想那么多，不要研究大形势，大形势跟经销商没有大关系，只要搞清楚风向就可以了。觉得风向没问题，那就去发展，过了这个难关，一两年以后，大方向还是好的，未来是会很健康的发展下去。
