【专题】2018年那些痛还会蔓延到2019年吗？
墙纸墙布以及窗帘行业的经销商在2018年均感受到了生意难做、客源难留的情况，也明白这是受宏观因素的因素影响，只是苦于无法找准发展，惶恐门店运营策略。在《2018年全国建材家居终端市场回顾及2019年市场展望》这篇文章中，便通过2010-2018年BHI K线图为大家分析了近年来市场的态势：①全国建材家居市场“有货不愁客”的黄金时代早已过去，行业竞争日渐激烈。②传统观念中家居消费的“淡季”与“旺季”界限越来越模糊，随着节日效应的逐渐减退，消费者愈加趋向于理性消费，“淡季不淡，旺季不旺”早已成为当前市场常态。同时，2018年全国建材家居市场宏观环境复杂多变，经济下行压力较大，加上全国房地产市场整体降温，以及国际贸易摩擦加剧、全球经济增长放缓等多重因素影响，2018年全国建材家居企业实际经营下行压力较大，这其中种种因素就凸显出全行业人才需求结构性矛盾，现在市场正急需能适应建材家居市场需要的技能人才出现。
（注：横轴指年份，纵轴指BHI值（BHI=全国建材家居景气指数）；空心为年末BHI值比年初BHI值高，实心为年末BHI值比年初BHI值低，直线长度是全年BHI值波动的范围。示例：以2010年为例，全年BHI值波动幅度约为100~135，全年BHI值最高约为135，全年BHI值最低为110，年初BHI值为110，年末BHI值约为103。）
正是面临这样的压力，行业洗牌加快，强者更强、弱者离场，不单是企业面临着这些危机，经销商们的小日子也没有多好，他们只能不断寻找方法和企业磨合，跟紧企业的发展，甚至有中途跳车、换品牌经营的经销商。那么，在企业进行渠道下沉、变革的过程中，经销商到底在面临着什么痛苦，2019年又该如何解决呢？
痛点①：当企业重金签约明星代言人之后，如果将周边市场的宣传铺开呢？一年动辄十来万的周边广告费，可能对三四线经销商来讲，这笔投入就要占据年销售额的1/3，那么其他运营投入、设计投入、售后服务投入……这些支出又从哪里掏呢？若是坐等企业前来支持，怕是会人走茶凉吧。而对一二线城市的经销商来讲，可能想投入更多的广告费用，吸引更多人流量，却无奈周边卖场竞争压力大，广告投入比例会随着竞争而增长，那么还有什么途径去进行推广，和周边品牌相比拟呢？
痛点②：签约明星代言人给经销商也带来了另一个困惑，那便是如何将品牌形象真正地推广出去，让消费者对品牌形成更深刻的印象呢？当市场开始关注IP营销手段时，它就可能成为广告植入的进阶，为了将品牌形象塑造得更成功，企业会采取更多样化的明星、粉丝互动新玩法，用娱乐营销的手段将品牌推上另一个高度，但经销商在观念上有时会比较难转换，既固守着原来的跑小区、拉人进店模式，又苦于厂家的娱乐营销、爆破活动培训无法落地。
痛点③：2018年的风潮远不止明星代言一个，像培训会也席卷圈内，但经销商在两至三次培训会之后，便意识到无干货分享的培训会过于劳师动众，收获不到知识，更多还是在噱头上。而且培训会中提到的爆破、联盟不能真正在门店附近执行，单靠经销商和店员执行往往难度非常大，若是申请厂家帮扶，也会出现人手不足的现象，那么客源究竟还可以从哪里引来呢？一场好的活动又应该如何策划呢？
痛点④：在大卖场中求生存可以采取找寻联盟、伙伴的策略，共同举办一场活动，但是当门店店员能力不足时，往往会将自家的客源流失到另一品类去，那么就会形成得不偿失的局面；或者是经销商在挖掘设计师渠道，从设计师工作室中带单时，也会因对方条件过高而后怕……
这一系列的痛点在2018年被摆上台面，厂家也开始转变自身思维，用更多的策略来帮扶经销商，本期专题也在“企业赋能”这部分中为大家带来介绍。但从小编的角度来看，2019年不单是企业赋能经销商的一年，也可以是经销商为自己赋能的一年。以上的痛点是可以找到解决策略的，像慧亚传媒创始人黄金荣先生就提到了一个观点：“当你的小恩小惠不能打动客户时，你可以用同样的成本为客户创造大的但不确定的利益，这样可能更能够引起他的兴趣。”
在解决痛点的时候，我们也要先学会转变自己的沟通技巧，现在消费市场已经转向80-90后为主，95-00后也开始形成自己的消费能力和消费观念，因此经销商可以考虑从四个方面转变自己和店员的沟通方式。第一、建立同理心或者叫换位思考，在发表自己的观点之前，先了解别人的背景，想法和困难，并且在过程中多倾听别人的想法，还需要体现出自己正在倾听和理解对方。第二、打破成规，改变自己不好的沟通习惯。第三、在对方已经接受你谈话方式的前提下，尽可能直接地表达出自己的观点，不要拐弯抹角。第四、面对面沟通。
微信上的文字和电话里的语音达不到面对面交流时，表情的观察和相互气场的感染。所以只要有机会，还是应该选择更多的面对面交流。小编在和经销商沟通时，也留意过一个案例“三分钟完成3万元订单”，这位经销商是怎么做到的呢？
当时，客户带着7-8岁的孩子，这孩子可能比较调皮惹他的爸爸生气了，他的爸爸就在我店的旁边教导孩子，这个时候我们的设计总监主动迎合上去，引导他在公众场合注意保持安静等礼貌的教育性问题，结果客户觉得设计总监的服务态度非常好，他认为别人的服务员只是顾着在门口直接拉人进店，太强制性，而艾是的店员却是主动帮忙教育孩子。后来，他进店后也认可了艾是产品的设计和颜色搭配，入店三分钟便签订下3万的单子。
——经销商采访实录
为什么要举这个例子呢？就是想提醒经销商们：主动迈出一步更容易通向成功的道路。2019年企业已经在为门店做好一系列的准备，那么你在了解企业的布局之后，应该做的大概就是“主动”！
策划：黄敏珊
执行：黄敏珊
来源：慧亚家居热线
