【专题】流量的“争”与“留”，关乎长期经营
一名优秀的经销商，会把经营权牢牢把握在自己的手中。而一名优秀的经营者，更会处理好流量的来源和转化问题。在装饰材料行业中，墙布的发展时间虽然不够墙纸、窗帘等发展时间长，但是却同样面临着一样的问题：流量的来源和转化。
流量的来源如何解决？有了流量如何转化？若仅仅靠企业单方面的帮扶，经销商自身并没有努力改善，则很有可能会面临着“有心无力”的困局甚至是换品牌经营的窘境。那么，经销商应该如何改善流量的来源和提高流量的转化？
流量来源误区：超出原则的“争”
随着企业不断在强化专卖化、品牌化的意识，很多专卖店的经销商会根据总部给的设计方案进行装修，包括门头的设计、门店的布局。大多数情况下，跟着总部的基调走是好的，但是若总部不能根据当地的实际情况，如消费者审美水平、消费体验喜好等来给出设计方案，则有可能会“砸了钱赔了买卖”。
作为经销商，在装修之前将自己对当地的了解向总部进行反馈，让装修方案更加符合当地的需求。像铭师门窗有位经销商，其300平方米的展厅不仅是用来展示产品，更设置了休闲娱乐的区域，这样“娱乐+销售”模式让他更容易增加客源和客单。
硬件条件并不局限于门头设计、店面布局，还应该包括当地广告的投放、活动的策划与执行等。在解决了硬件设施，在软服务方面也要跟进到位。软服务，关键在于人。
无论是店长还是经销商，都应该有能力去规划好店面的经营年度方案，除必备的素质外，还应该有着与众不同的思维，比如圣堡罗整体门窗有位经销商的店员平日里经常与异业的品牌老板、经理人、导购员互动带单，创造了3小时内签8单的店面签单记录。日常的交谈不应该局限于目标消费者，也可以是异业员工、小区的广场舞阿姨等。
此外，在经济界，有一则比较经典的事件，即董明珠不满国美擅自将格力空调降价销售，断然下令停止向国美供货。虽然这不是企业与经销商之间的故事，但是却可以从中获取一些信息：流量超出原则的“争”，是破坏品牌化道路的误区。在完善硬件条件和提升软服务后，经销商应该与企业始终保持一致的品牌发展路线。
流量转化陷阱：不择手段的“留”
有了流量，如何转化？提高专业素质、做好回访、与消费者做朋友等等这些常见而且要用心做好的措施，在经销商培训大会上总会被提出来。这里，我们谈谈细节处理问题，如给消费者安装产品时，是否做到了亲自到现场观察？又或者是安排专员到现场监工？是否做到了安装清洁？
卡诺尼有位年销售在500万的经销商在每次的产品安装中，都会亲自去到客户家里，待安装完毕亲自交付；怡发门窗有位拥有300平方米的经销商则要求导购都要去工地，还设置了工地监理一个职位，进行全程监工；百利玛门窗有位经销商完成了去年高30%的目标，在安装前期与业主和工地监理进行沟通细节，做到事前评估事后会出现的情况，提醒业主事前悉知……种种迹象表明，他们都在注重细节。
而作为窗帘、墙布、墙纸等装饰材料的经销商来讲，现场监工更尤为重要。不要等安装后，客户来电投诉安装效果差，这时消费者的口碑已经大打折扣了。值得经销商留意的是，要远离流量转化陷阱——不择手段的“留”。什么叫做不择手段的“留”，就是只管转化，不管后果。近期，炒得比较火爆的是“新奔驰车没开出4S店就漏油”事件，尽管消费者大闹现场仍不肯退款，只为留住这一单，这种方式也可以叫做不择手段的“留”。
同理，贴好墙布后，消费者发现存在图案分布不在同一条水平线，投诉之后经销商一拖再拖，这样的转化也是不择手段“留”的一种。这样的经销商不仅会被消费者加入黑名单，更有可能要企业淘汰，让更加优秀的人加入。
持久流量秘诀：遵“德”守“道”
获得持久的流量，并且转化效果不错的经销商，更多的是遵“德”守“道”的人。德，指的是经营中的为人处世，经销商是否以诚信的态度去服务好消费者，是否以真诚的心态对待自己的员工？对人，不应该只针对消费者，员工的成长空间也值得关注。
而“道”，则指的是守住企业的品牌发展道路。大方向不应该与总部有冲突，不应该为了只赚钱而赚钱，而是应该培养与总部基本同步的发展目光，围绕着这一发展目标去制定相应的方案。
方案可以是现阶段迫切需要解决的，也可以是长期目标解决的方案，比如公司在做高铁广告投放，区域的经销商是否可以考虑在当地商城、影院、当地的朋友圈等地方进行广告投放？当然，并不是盲目投放，可以选择在大型活动前的预热广告，这样可以有效地收集到广告投放的效果，是否有利于流量的引流，以便进行下一次的广告安排。
确切且有效的方案是需要当地的经销商根据自身的经验，以及多听、多学、多实践才能真正确定下来。门窗、衣柜等行业的经销商运营已经走在整个家居行业的前面，墙布、墙纸、窗帘等装饰材料的您如果想要跳出行业的局限，就更应该多向他们学习。
要想干大事，就得敢于付出和制定详细的方案，才能在整个行业中摸索到一条适合自己的品牌经营的道路。依赖总部的帮扶基本没有什么机会成为大商，靠自己、靠人脉、靠团队才有可能成为后起之秀。
策划：黄敏珊
执行：杨安妃
来源：慧亚家居热线
