以退为进，橱柜行业走向渠道“下沉“之路

渠道“下沉”之势已不可阻挡

最近十年来，中国的房地产经历了飞速的增长，这也给家居行业的发展带来了足够的契机与空间，但随着国家有关楼市调控政策的相继出台，房地产投资需求大幅下降，依附楼市的橱柜市场需求也迅速缩水，特别是在去年（2012年），橱柜行业需求彻底跌入谷底，由此而引发的行业大洗牌仍在持续中，除此之外，虽然国内橱柜行业先天条件不足，而后天也多凭着模仿国外先进橱柜企业而起家，但行业发展迅猛，甚至有盲目扩张之势，国内一二线城市早已呈现饱和状态，行业进入“微利”时代，加之一二线城市品牌竞争异常激烈，企业对渠道的维护成本也非常高，对于那些本身品牌实力不是那么强大的橱柜企业来说，有苦难言。

由此而出现的“渠道下沉”，已成为家居行业无法阻挡的趋势，而这，也已成为整个家居行业的共识。

三四线城市已成为行业的主战场？

随着城镇化进程以及新农村建设的不断深入，广阔的三四线城市以及农村地区已成为行业争相夺取的“香饽饽”，有数据显示，目前国内城镇居民的人均收入是农村居民人均收入的三倍左右，而对应的人均消费也是其三倍左右，这意味着，将一个农村居民发展成城市居民，其收入与消费至少都要提高三倍，这其中的市场潜力显而易见。特别是新农村建设，力求农村生活城市化、农村面貌城镇化，这无疑给橱柜行业提供了广袤的市场空间。因此，可以想象，各橱柜企业定将先后转向这一片市场，谋求先机。

不过，相对已经成熟了的一二线城市，三四线城市对经销商的要求也更高，不过，当前三四线城市经销商往往实力相对薄弱，对于风险的控制能力也相对比较弱，这因此给橱柜企业以及经销商双方带来了极为严峻的挑战。

三四线城市的消费者购买力到底怎样？

诚如前面所述，三四线城市具有很大的市场需求，但该地区消费者的购买力水平到底怎样呢？不过，一二线城市消费者的购买意识日趋理性而三四线消费的购买意识相对感性，这对于橱柜企业来说应当算是一个利好消息，因此，橱柜企业应该在不断提高自身产品质量的基础上，要善于抓住这个机遇，通过品牌号召力以及店员的热心服务促使消费者达成消费行为。

渠道下沉并不是随意沉

渠道下沉是橱柜行业的趋势，但并不意味着随意沉。虽说三四线城市市场潜力巨大、人口众多，但这既是机遇又是挑战，给橱柜企业筛选精准的消费群体带来了不少难度，因此，橱柜企业在选择渠道下沉前，必须对当地的城市规划、市容市貌、消费习惯及水平作全方面的评估并制定相应的计划。业内人士透露，橱柜企业在抢滩三四线城市时，一方面会随着一些大卖场的渠道脚步，另一方面会开拓一些新的专卖店，主动拓展，但在这之前，有几件事情必须先定位好：首先是下沉区域的定位，其次是产品的定位，最后是选定最优经销商。

当然，除了对渠道精准定位外，还需考虑到渠道下沉可能带来的后续影响，比如经销商方面。渠道下沉势必对经销商造成一定的影响，若不妥善处理，很有可能激发厂商之间的矛盾。因此，这就要求橱柜企业在之前的计划中做出周末的部署，既加大渠道深度又不忘兼顾经销商的利益，携手共创强势区域品牌，最终达成企业最初的战略规划与市场整合的目的。