PART3 观点·经销商眼中的设计师渠道 ——中国设计选材金牌服务商有话说
文/杨安妃、黎思林
“中国设计选材金牌服务商”评选活动，作为首个从设计师选材服务力的视角评选优质经销商的年度榜单，缘起于广州设计周十余年服务数千家优质经销商对接设计师选材的经验共享，自2016年成功举办以来，盘点了全国近1000家优秀经销商企业，为服务设计师选材提供了一个优质经销商的识别参考。由广州设计周组委会主办、慧亚-家居热线协办的第三届“中国设计选材金牌服务商（2018-2019）”已经拉下帷幕。为了更好地了解设计师渠道，本刊特邀了几位获奖的“中国设计选材金牌服务商（2018-2019）”进行了采访。
设计师渠道，经销商您看懂了吗？
其实一些经销商对于设计师渠道的了解仍然缺乏了解，或者误解设计师渠道的真正含义。不了解设计师渠道的经销商会误以为所谓的设计师渠道实质上是店面的设计师。根据采访的情况来看，了解设计师渠道与经营的行业品类无关，更多的是企业以及经销商个人的谋略思维的转变。
多数误解设计师渠道的经销商看法主要是这两种：
1）单纯直线式误解店面或者总部的室内设计师就是设计师资源；
2）直接以为店内招聘了设计师便是拥有了设计师资源。
设计师渠道带来的价值有哪些？
相关业内人士提到，设计师渠道其实是家居行业互动性最强的渠道环节，它的存在不会变革家居行业的销售渠道，但是可以让整体的销售渠道活络起来。
本刊记者在参与企业活动时，就已经从不少门窗品牌优秀经销商口中听到了设计师渠道。来自云南西双版纳罗兰西尼门窗的优秀经销商雷总在2019年1月8日罗兰西尼门窗“跨越新生 逐梦前行”2019全国营销峰会上提到了很关键的一点，布局市场战略，开拓渠道，参与设计师俱乐部，拓展装修公司设计师源头渠道有助于破局目前终端市场销售渠道开拓的困难。在2019年1月9日帕莱德门窗2019年经销商峰会暨颁奖盛典现场，来自杭州的翁总，提到自己终端经营致胜的技巧，就涉及到设计师资源的获取以及渠道开拓方面的经营。
对于经销商而言，设计师资源价值的体现并不仅限于设计师的专业，而是多方面的综合。正如维尚集团副总裁、维意定制CEO欧阳熙所说：“设计将成为未来家居领域真正的流量入口，不管是线上还是线下。”
德维尔家具定制经销商刁少淇是这样描述与设计师合作发生的变化的：合作之后，店面的成交率明显提升，从30%左右的成交率升为68%左右，关键是以设计为主，是否满足客户需求，是否达到客户想要的搭配，这些都是紧紧相关的。
风鸟家居高级定制、艾铂尼斯整体家居经销商高峰则表示打通设计师渠道后一方面成交量大幅提升，另一方面成交单值变大，再就是成交效率比较高，现在店面的销售额设计师合作的订单占比70%。
除了在订单上有提升，联邦高登全屋定制经销商曾嘉钊则认为对品牌影响力也有影响：“我认为设计师资源渠道是能通过和设计师建立合作共享的信息资源，结合设计师的作品，提升产品的美感和品牌知名度。为业主居住空间提供优质的产品，保障业主的高品质生活。设计师作为家居空间产品资源整合者和业主生活品质理念追求的实现者，对于中高端业主具有天然的影响力，这种信任感来自于专业的信任。所以要做专业的产品离不开设计师的支持。做好设计师渠道资源能够有效地提升品牌影响力。”
总的来讲，设计师资源带来经销商的价值有三大方面：第一，为终端消费者提供更好的方案，更容易获得更多终端消费者的青睐，凭借着设计师的专业水平和以往完美的案例，即可吸引更多的消费者进店选购；第二，提高门店的业绩，在传统经营的基础上，再开通一条销售渠道自然也就会增加销售额；第三，提升品牌的影响力，更加专业、优秀的作品会得到口碑相传的效果，从而在当地打响该品牌的影响力。
如何开拓好设计师渠道？
贷款买房、贷款装修越来越成为当下消费者的消费习惯，不同的是消费预算存在差异。并且，消费者的个性化需求也越来越强烈。正是如此，很多家居企业也看到了这一商机，纷纷推出了全屋定制，为消费者提供装修一体化服务。
全屋定制的流行也带动了设计师人才的需求。不少设计师选择创业，成立独立团队或者个人工作室，想要在这个市场上分得一羹。在家居企业和经销商经营门店越来越缺乏优秀的设计师情况下，设计师资源不再仅仅是能够家居企业或者是经销商带来不少价值外，还成为未来竞争力是否有利的评判标准之一。
如此一来，经销商要想拉大与竞争对手的距离，打破传统经营年销售额难以突破的瓶颈，就需要去关注甚至是打通设计师渠道。经销商们可以怎么开拓好设计师资源？本刊记者通过采访了获奖的经销商们，发现了以下渠道可以认识设计师：
第一种：客户推荐
注重维护好客户关系，通过客户推荐的设计师资源，认识设计师，获得订单。来自摩尔登窗帘的经销商谭总在采访的时候提到自己认识设计师的主要途径就是熟悉的客户推荐过来认识，并且在与设计师柯总交友聊天的过程时候，柯总谈到自己最近在帮助一个客户做别墅设计，而摩尔登的产品刚好适合这个客户，于是很快便促成了这单合作。谭总说：“其实客户大部分是相信设计师，也需要设计师帮忙参考后期搭配。”
科凡定制获奖经销商朱总表示：“通过家装行业、装修公司的人脉资源获得设计师资源的。我们还有个交流群，根据客户的需求，找对专业的设计师对接，1对1服务。而我们的客户有时候会装修公司介绍过来的，彼此共享资源。”
第二种：通过线上渠道认识设计师
风鸟家居高级定制、艾铂尼斯整体家居经销商张总在接受采访的时候，很实在地提到，想要了解设计师渠道，可以通过线上渠道了解到相关设计师的信息渠道资源进行拜访结识。其实面对经销商与设计师渠道开发的线上平台菠萝家，开设线上平台，经销商可以在菠萝家轻松开店，而设计师可以通过菠萝家平台寻找适合自己的产品。针对这个模式，本刊记者采访了在“中国设计选材金牌服务商（2018-2019）”获奖的菠萝家经销商林总。德维尔家具定制获奖广州经销商殷总说到设计师资源开拓的途径：“通过互联网，线上获得设计师资源的，双方合作的性质其实很简单，达到双方共赢的目的，做好的设计方案出来给客户，促进成交率。”
第三种：活动交集
厂商互动，展会活动，沙龙分享会等与设计师相关的活动，经销商都可以直接接触设计师，双方进行交流。目前在家居行业不少企业都会举办不同程度的设计师活动，盛邀家居行业的设计师与经销商们共聚一堂，一来是为了提供设计师与经销商的交流机会，二来是为了在设计师行业提高品牌知名度。在2018年9月12日，2018欧哲门窗设计元年全球启动会在意大利威尼斯圆满落幕，标志着欧哲正式与国际化设计领域接轨，全球设计师渠道也正式开启。在11月27日-11月29日，由观筑空间、新中源陶瓷及百利玛门窗联合发起的“行走中的设计——2018创意源俱乐部游学之旅”圆满举行，青年设计师走进佛山、广州、深圳、香港等城市参观学习，与大咖面对面深入交流，感受不一样的设计氛围。在2018年12月2日，梦天木门2018“梦享设计节”温州站活动圆满举办，在设计师渠道不断发力，致力于用设计为终端赋能，铺就更好的发展之路。
菠萝家线下体验店
如何维护与设计师的粘度？
打通设计师渠道，对经销商来讲只是简单的开始，正所谓“打下江山易，守住江山难”。
要维护与设计师的粘度，保持与设计师渠道的畅通和持续性，最重要做到两个字：用心。
“用心”具体体现在哪些方面？一方面是平时的沟通，多与设计师保持联系，二是可以考虑为众多的设计师们搭建一个交流的平台。
而对于为已有的设计师资源搭建一个交流的机会，恐怕很少做到。正式的交流机会可能做不到，但偶尔一两次，邀请一两个设计师坐在一起聊天还是有可能的。
最重要的一点是，经销商要有计划性打通设计师渠道，具体细化到每季度、每年计划与多少位设计师。
设计师渠道对于经销商来讲，就是一个扩充动作。对设计师渠道有了全面详细了解后，想必作为经销商的您对“该不该打通设计师渠道”已经心中有数了。
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