家居企业积极“触电”，物流和售后成发展瓶颈
编者按：
随着家居建材市场竞争的日益惨烈，家居建材业的微利时代已经到来，经销商开始出现不进则退之势，大多数经销商在时不时的金融危机、促销大战冲击下，发展得越来越困难。与此同时，国内家居建材销售业态正在发生着巨变，如一些大型卖场、连锁店的出现，还有网络销售的崛起，都让传统经销商切身感受到了生存的威胁。一些曾经为国内市场发展立下过汗马功劳的传统经销商在发展上要么停滞不前，要么就是陷入误区，找不到方向。但是也有许多做得好的经销商，能够在风暴中赚得盆满钵满，他们是如何做到的？经销商如何更好、更大和持续地赢利，如何从一名经销商变身为一名“金销商”，是每个经销商都必须考虑并要马上解决的问题。经销商应该如何转变观念才能跟上时代的步伐？究竟什么样的盈利模式才更适合现在的发展和长期的目标？怎样进行管理才能创造更多利润？
《金销商——家具建材经销商轻松赚钱秘诀》一书将为你一一揭晓答案。该书作者为叁赢国际创始人，叁赢培训首席讲师，中国家居营销研究院首席营销专家吴建华老师。吴建华老师通过对一些经销商的走访和研究发现，他们的成功得益于对传统经营模式的变革。在新的大环境下，谁能够最快改变，谁就能搭上发展的顺风车，否则就会被淘汰。
《金销商——家具建材经销商轻松赚钱秘诀》一书共分为三部分，以篇的形式出现，上篇为市场分析篇，结合目前市场现状，着重分析家居建材经销商普遍面临的生存困境，指出未来的前景和出路。后面两篇则分别从营销和管理两个层面，转变经销商传统的经营方式，提出更为适合当下发展的路径。本期“加盟指南”栏目继续连载此书的精彩内容，敬请留意。想获知更多信息，可以关注吴建华老师的个人微信号，参与互动。
对于2011年的家居建材行业来说，尽管没有经历严寒，但也是寒意阵阵。在整个一年的销售中，仅仅是“五一”、“十一”这些假期促销节点的销售差强人意，其他月度普遍清淡，甚至有些惨淡。
而在实体经营陷入困境的局面下，另一个舞台却逐渐绽放出光彩。
电子商务悄然兴起
面对市场重重的压力，整个行业都在寻求一条新的路径，2011年5月末中国家居业电子商务高峰论坛举行，家居建材企业开始朝向“集体触电”的发展模式迈进，这昭示着线上、线下互动的多元化营销模式将成家居行业未来发展一大趋势。
为什么要选择这样的发展道路呢？这是由未来市场所决定的。据商务部透露的数据显示，单在2010年，中国电子商务交易总额已超过4万亿人民币，其中网络零售总额近5千亿元，约占年度社会消费品零售总额的3%。
而据调查数据显示，未来5年内，中国网民数量将快速增长，网络普及率至少将超过60%。随之而来80后、90后将占据购买大军的主流，而这一群体善于接受新事物、大胆消费、个性突出，大多对网络存在一种依赖“情结”，并对网购有一种无法抵抗的青睐，甚至在装修新房及选购家居用品时也过度依赖于网络平台，这对家居行业的电子商务来讲将是一个难得的发展机遇。
随着互联网和物流的发展，电子商务已经深入消费者生活的各个领域。随着电子商务的逐渐尝试和普及，对于家居建材行业的发展既是无奈之举，也是促使其转变的契机。近期，多家家居商城应运而生，搜房网网上商城便是其中之一。搜房网网上商城直接与家居厂家对接，采用网络直销模式，压缩中间环节，最大限度降低成本，让消费者得到最大的实惠。
如今很多家居建材企业都开始积极进行渠道的多元化建设，除了家居卖场旁逐渐增多的新开独立店外，网络渠道也是当下最受企业关注的一个新兴途径。虽然目前电子商务拥有诸多传统渠道无法比拟的优势，但网络的虚拟性和多变性也是企业担心的症结所在。电子商务时代来临，并不意味着企业全部都要“触电”，找到一条适合自己的路，才是最重要的。
价格优势是核心竞争力
今天中国的消费者到底最关注什么？从雅虎易主、易趣陨落到谷歌兵败、百思买断魂，跨国巨头在网络上的纷纷失利，无疑不是不了解消费者最需要什么。目前中国消费群体依然把关注的点放在价格上，甚至是关注到底有没有折扣，有多少赠品的问题上。价格是驱动消费的主要因素，而网络直销无疑在根本上解决了价格问题。
当下家居网络销售平台大致分为门户专业网络商城及综合性电子商务网站两大类，同时这种网络直销模式能够实现厂商、网站运营商与消费者三方共赢。
而对消费者而言，网络购买产品的最大吸引力就是价格。由于缩短供应链，通过网上直销购买家居产品，一般零售价格会比传统终端便宜10%，根据产品价格不同，最高优惠甚至在数百元。消费者一般在家居卖场看好产品型号和款式，了解价格以后，在有信用度的网上商城购买，省力又省钱。
同时，电子商务的强大还表现在其推广与促销的能力。以某网站“五一狂欢秒”为例，在活动中有“1元秒100元、1元秒200元”的全天秒杀活动，且在中午12点和晚上22:00点分别有100元和500元的礼金。同时在网站消费的消费者还可享受其他多重好礼，比如单笔满2000返100、3000返200、5000返400，还有下单100%中奖等等。
在这些强大的促销攻势下，网络更能吸引更多的消费者关注和买单，这些都是传统的店销模式所无法比拟的优势。
家居建材业电子商务瓶颈
可以说，从目前来看，家居建材行业已经进入了网络全盛时代，电子商务将引领家居行业新一轮消费。但从现实的角度来看，网络销售和传统渠道相比所占比重仍然很低，可以说现在依然是店销的天下。
显然，家居建材类产品在网络销售中有一定的局限性存在，也就是我们说的瓶颈。
我们都知道，在互联网上像服装、电子商品、书籍等小件商品销售较好，而家具属大件耐用消费品，金额较高，一般消费者会更加谨慎以免上当受骗。而且对于家居建材类产品，消费者更注重体验，这一点显然是单靠几张图片解决不了的。
而制约家居建材业电子商务的最大瓶颈，就是物流的发展。很多经营电子商务的企业在发展到一定阶段后，都开始建立自己的物流渠道。由于家具属大件商品，运输要由专业的物流公司完成，而目前快递公司只能解决小件商品的送货上门。
还有在售后服务和维护上，我们知道，家居建材类产品的安装都需要专业的技术人员，特别是一些衣柜、书柜等结构复杂的家具，普通消费者根本解决不了。所以，家具商品的物流和售后服务是发展家具企业电子商务的“瓶颈”。
最后，对于想要进军电子商务的家居建材企业来说，商务模式也是很重要的一点。比如家具企业开展电子商务，需解决和线下的经销商专卖店如何进行互动的问题，并做到网上价格和经销商实体店价格不冲突。在前几年电子商务萌芽阶段，短时间内冒出了一大批电子商务企业，很多都经不起时间的考验，倒下了，只有少数企业在找对了商业模式的前提下存活了下来。
总的来说，对于家居建材产品来说，电子商务是未来的发展趋势，但并不意味着现在已经成为现实。更多的消费者选择在实体店购买家居等大件产品，这一市场仍有待培育。（未完待续）
作者简介：
吴建华，叁赢国际创始人，叁赢培训首席讲师，中国家居营销研究院首席营销专家。先后调研了中国50%的大型家居卖场和知名企业，在一线销售期间，曾创造月销售额百万的终端销售神话，被誉为中国家居行业的“店面销售王子”。一直秉承“为家居品牌做有用的培训”的理念，从业11年以来，向上吸取世界销售大师的智慧，先后参加了乔·吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程，向下始终扎根销售和管理一线，吸收市场一线优秀导购和品牌经销商的营养，提炼出了“终端智慧销售成交系统”、“快乐成交”、“多店赢利系统”和“门店营销导图”等业界公认的家居终端销售和管理方法论。先后出版了《超级销售技巧》、《家具这样卖才赚钱》、《提升业绩六步曲》、《门店销售服务技巧》、《舞动奇绩》、《经销商赢利智慧》等光碟和书籍，受到导购员、店长、经销商的疯狂追捧，赢得了家居建材企业的一致好评。
