2019中国建博会（广州）|客来福张猛：贴近用户永远是首要的战略导向

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采访嘉宾：客来福 华南分公司总经理 张猛

慧亚家居热线：近年来常常听到“得中产者的天下”这样的言论，请问你是如何看待中产阶级的？你认为这个群体与家居行业有什么样的联系？

张总：中产阶层原本是个西方概念，什么才是中产阶层呢？《福布斯》给出的中国中产阶层的标准是：生活在城里、25到45岁间、大学学位以上、专业人士、年入1万-6万美元。按照这个定义，中产阶层在中国貌似很早就出现了。中产阶层不能光以收入的多少来界定，所以中国真正意义上的中产阶层应该是最近几年才形成规模。老一辈人当中也有具备一定经济实力的，但跟年轻一代相比，他们在教育程度、消费观念及生活态度上有很大差别。相对而言，新一代成长起来的中产阶层更愿意花费更多的金钱去消费高品质产品，而不是像他们的父辈那样一味地追求性价比。性价比让位给质价比，中产阶层愿意为更好的产品买单。两种消费观念的差别可以总结为：性价比让位给质价比，中产阶层并非是胡乱花钱，只是他们更加关注产品本身的性能和用户体验。以客来福的轻奢产品城市之光为例，几块简单的素板，结合设计师独具匠心的设计和搭配，是在当下家具中别具一格的体现，充分利用了当下流行元素，超晶板、玻璃门、大长拉手等，这款产品的门板采用的了浅色超晶板，打破了轻奢风格的空白的局面，整体光感的应用又让产品更出色，让人眼前一亮，低调的浅色木纹柜体，经典耐看，不会过时。究其原因，除了精细做工、大气这些优点，我认为高端大气的轻奢风格和人性化设计，才是它始终能够吸引中产消费者的关键。

慧亚家居热线：产品是企业与消费者最直接的连接点，随着消费观念的转变，企业在产品方面会如何贴近、满足他们的需求？

张总：贴近用户永远是首要的战略导向。在新时代，更重要的是如何深化与消费者的关系，与用户为中心，与其建立高度的相关性，让成本领先和运营卓越支撑匹配于贴近用户战略。从品牌视角看，一家企业取得市场领先的三种途径：产品领先、运营卓越、贴近顾客，这三种价值规范，必须在一种方面表现优异，在另外两个方面达到行业标准，才能够在行业中处于领先位置。这时，贴近用户依然是首要的战略导向。亲近顾客要求对你的客户有充分的了解和预测，分清楚哪些是真正长期有价值的客户，是值得你响应其任何需求的客户；产品领先者一定要善于超越，务必在产品更迭方面走在客户前面；运营卓越则更多依靠对行业的判断和对自身管理的挖掘，以及在从研发到面对客户的流程的流程控制。客来福2019轻奢新品就是贴合现在80/90追求品质生活应运而生的家居产品，是结合时代进步新推出的系列，更懂消费者的家居需求。

慧亚家居热线：您认为拎包入住是家居行业未来的必然趋势吗？为什么？

张总：拎包入住，是为业主提供的一种硬装及软装一体化居家解决方案，是“装修+主材+家具+软装+家电”的真正一站式精装。它提供从室内设计、装修主辅材、家具，到装修施工、软装、的一站式服务，让业主真正只需带个人生活用品即可完成入住。这就需要家居企业需要有强有力的打通整个家装全产业链的供应链规划、整合和管理能力。随着时代发展，消费群体逐渐年轻化，在2018、2019年消费者结构中，80/90后的消费者群体占比约在60%以上，这决定了当前家居产品偏向年轻化、时尚化、个性化，也决定了设计在满足消费者所需的重要性。尤其是在拎包入住趋势的影响下，设计的价值格外突出，它成为了真正实现、满足用户价值的关键点！客来福16800买衣柜送橱柜的套餐就是拎包入住的缩影，为客户提供全屋所需家居，木门、窗帘壁布、家装配等一系列产品。

慧亚家居热线：都说招商容易养商难，贵企在对经销商的帮扶、培训方面有什么独到之处？

张总：客来福的独到之处在与专门成立客来福商学院，让经销商团队成长更简单。客来福商学院是客来福战略发展的人才孵化基地，帮助经销商提升管理能力、业务技能，提高盈利能力，提升团队综合竞争力，建立经销商公司化的运作体系。开展了团队打造培训、店面整改培训、活动爆破培训、导购训练培训、渠道建设培训、售后体系培训、企业文化培训、产品知识培训、设计软件培训、九大现场培训等一系列的专业性强的培训。

对经销商的开业支持也是面面俱到，独创K6终端赢利系统、运营团队全程帮扶、免费设计安装、 高额装修补贴、 样品折扣优惠、 开业活动支持、 开业保单承诺等全面而具有针对性，让经销商开店变简单，让赚钱更快。