华宸经销商赵秋山：精细化店面管理

赵秋山

主营品牌：华宸

加盟时间：2016年

店面地址：侯马市中天建材市场

年销售额：1100万

畅销产品：以全屋定制为主流，其中中式风格占非常大的比例，衣柜、橱柜、屏风、月亮门、花格、吊顶、家具等

“张先生，你好”。

“赵老板，你好。我的方案做好了吗？”

“你这边先请座，喝杯茶。方案已经根据你的要求进行调整了，我拿过来给你看一看。”

以上的场景发生在马总位于侯马市中天建材市场的华宸专卖店中。

一个月来，这位张先生多次来到店里进行咨询沟通，他有一间面积240㎡的新房子需要进行装修。前几次来到店里时，张先生与我们店里的导购和设计师们经过反复的沟通，已经制定好了一个初步的方案。这次张先生过来，再次确认上次的调整。

张先生是一位生意人，生意做得很成功。他做事风格比较严格，对待事情很认真。所以在我们与张先生的沟通过程中，我们的店长和导购一直保持专业的态度和耐心，而且设计师也一直配合完成设计方案的修改，直到让张先生满意。

在报价期间，张先生也非常谨慎，对比了三家店，也多次跟我们沟通，在对我们热忱专业的服务和优质产品的认可下，张先生最终选择和我们合作，敲定了最后的方案。而且在服务完成后，张先生对我们的服务和产品都非常认可。更让我们感动的是，在完成这个订单后，张先生还多次介绍朋友来到我们店里采购。

在与张先生的合作中，不仅收获到了订单，也更重要的是收获到了友谊。我想能在家居行业中，经营一份事业之余，还能找到生活的乐趣。

一市多店，打出连锁效应

当初，在机缘巧合之下，我就进入了家居行业，在侯马市里开设了华宸的专卖店。当初选择加盟华宸，主要是由于离工厂近，而且华宸在侯马市当地的知名度也比较高。再加上我去过他们工厂考察，首先产品质量过硬，而且服务也很到位。

华宸在我们当地的电视台常年有广告宣传，市内街道人流量集中地也有很大的广告牌。而且我们拿到了建材市场门口最好的店面位置。此外，为了增强品牌影响力，我们在市内开设了同品牌连锁店面3家。

而且加盟后，华宸总部也非常支持我们。店内活动会派专人指导，并给于相关的活动政策扶持，活动宣传版面、店面布置等也都会给予帮助。这对于我们来说，无疑是最好的助力。

一站式全屋定制，场景式体验

我们店面的设计理念是结合L型场景模式，使顾客进入的同时便于引导场景体验，更切合所需场景选择产品。

从店面入口的欧式整装接待大厅，使顾客感受浓郁的实木氛围，首先对实木有了直观的效果感受。

紧接着第二场景使用白色简欧（白擦银）将顾客带入一种轻松简约的舒适环境中，使得销售人员通过第一场景实木效果和第二场景的轻松氛围对顾客讲解工艺材质的优势。

接下来的第三场景，主要是一个书房的场景，使用酒柜、办公桌等家具，以及文件夹、书籍等装饰物营造洽谈的氛围。再者，通过高档乌金木家具让顾客感受实木的高档和场景的使用多元化，并在这样的氛围通过茶水聊天，更让销售人员与顾客相互沟通顺畅。

小歇之后，接下来通过卧室、衣帽间、儿童室、餐厅、厨房等完善的整装场景及效果的展示整体效果。

最后通过走廊展示实木门和原木门的产品，以及走廊尽头用乌金木家具制成的2个整装卧室结束顾客整体对店面的体验。

主要理念已顾客的场景体验为主，材质设计元素为辅，让销售人员对顾客有个整体的介绍思路。

精细化店面管理

在店面的经营上面，我们已经形成了一套独立体系。销售人员、设计人员均挂钩KPI绩效管理考核，对工作人员整体的约束和提升都有很大的帮助。其次，店面内有独特的销售人员话术体系，针对进店、地推、扫楼等，话术体系各有不同。再者，从店长到店员每日制定信息登记表格，记录每日顾客的信息（信息表从对产品的喜好深入到日常生活的喜好）。还有就是对意向顾客保持“双日关心”的隔两日一问候，以及制定了上门的标准。最后是对老顾客的维护及回头客的信息健全和产品保养等服务。

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