渠道下沉，大品牌在小县城里遇到的那些问题
一二线市场的饱和，基层消费水平的提升，品牌差异化竞争……一系列因素促使家具品牌将县城为代表的三四线家具市场作为下一步战略目标。
蛋糕大、对手少可能是大家对广大县城的印象，而真正要把双脚踏进到这个市场中，问题就接踵而至。很多在一二线城市做得很好的品牌，到了三四线城市就沦为“僵尸店”。这说明县城家具市场相比较一二线市场，有着很多不一样的特点。想要在渠道下沉的趋势中有所斩获，家具品牌不能仅仅依靠在大城市中的成功经验，必须深入市场中仔细发现问题。
状况：消费观念提升，板式家具或将出局
板式家具在一二线城市，面临严重的同质化竞争，以及利润率下滑，使得很多经销商不堪重负，导致了不得不将渠道下沉到三四线城市，以求得生存。
而无论是广东的板式家具，还是浙江，北京的板式家具，这些年都陆陆续续将店开到了三四线城市。但三四线城市，近几年涌现的地中海、小美式家具，正在绞杀板式家具最后的一寸土地。板式家具在年轻人看来属于没风格的家具，而地中海，美式家具充满了小资生活情趣，而且不是板木就是纯实木的，价值感比板式家具强，而价格差距并不明显。
所以说，板式家具在三四线城市，还会继续被四川家具主导，广东，浙江，北京板式会在风格和价格上受地中海，小美式家具冲击。第一批发展起来的家具大品牌很多是从板式家具起家的，板式家具市场的萎缩将直接导致很多大品牌变成三流品牌，甚至逐渐被市场淘汰出局。
竞争中的渠道下沉，必然导致市场的饱和，也就会有所淘汰。比如仅2011这一年，总人口230万的辽宁铁岭市就增加了10万平方米的卖场面积。迅速增加的卖场面积，使得供给超过了需求，并导致门店、卖场的大量倒闭。同年，沈阳共有五个卖场倒闭。所以不管在什么等级的市场，某些品牌都逃不过被淘汰的命运。
选好位置，提高购物体验
在一二线城市呼风唤雨，畅销无比的大品牌，到了县城却不行了。由于县城与大城市的市场环境的不同，很多不是问题的问题，在这里成了决定销量的关键因素。
大品牌进驻县城，最大的问题是销售终端的问题。在一二线城市，无论是当地的大卖场，还是红星居然这样的连锁卖场，顾家，左右，皇朝，曲美等家具品牌都会占据最好的位置，品牌形象和销售机会已经得到最大的保障，位置为王。一个好位置，让一个大品牌也成为了销售的领先者。再加上一二线城市，上面提到的这些品牌，还会采用一场多店，甚至是多场多店的模式，形成了巨大的品牌包围圈。
而在县城，更多的是独立店，而且大多数经销商都是经营低端产品起家，整个独立店的形象、销售礼仪、购物体验都非常地糟糕。三四线市场大品牌能否成功，关键看能否截留本来要去一二线城市购物的消费者。而这需要，提供给消费者更好的购物环境和服务。
找有理念经销商，提升终端服务
三四线市场，大家想到的都是较低的租金和人工、宣传成本，这个不假，比如2011年的义县，店员的工资是600元/月。而锦州北镇家具卖场的租金是10多元/平方米，甚至还有7元平方米。而大家的顾虑，则是三四线的购买力有限，经销商的理念跟不上，厂家业务的精力顾不到三四线市场。以上这些顾虑都是对的，三四线市场经常是开业了，厂家还没来过人，导购员没经过培训不知道这么介绍产品。
这个问题在一二线城市也很严重，家具厂家的服务水平，整体还停留在给货给支持费用的阶段。购买力这一块，看看县城的房地产如火如荼的房地产开发，看看县城很多涌到市区买好家具的人群，基本可以解决大家对购买力的顾虑。还有就是经销商理念，县城的经销商只要做到市区经销商购物体验和服务的60%－80%，已经能够满足消费者的需求。
三四线市场和一二线市场最大的差异是在销售终端。这要求厂家筛选最优质的、有成长性的经销商，尤其是年轻的经销商作为合作伙伴。同时，提供品牌宣传，促销活动的协助，引导经销商提升购物体验，做好销售礼仪和售后服务，并驱动经销商多到别的区域参观样板店及促销活动。
