销售说服要有个人特色
如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。
第一，要具有自我性
营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。笔者曾经也是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。因此谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐，最后反而是客户把我说服了。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。
首先，要有自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。
其次，要有自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……这些都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。艾份是某著名公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失。在业绩初期，他做得挺不错，名列前茅，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，从来不总结自己，很快业绩就逐渐下滑，最终消失在优秀人员名单中。自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己在工作中的得失，并且每次与客户谈话时，都作好了总结。不久又再次出现在公司的业务榜里。
此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。
第二，要具有定位性
可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。
一、浅客户定位
浅客户定位即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？这是因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：
1．你的形象：包括容貌、穿着、气质、素质。在客户的眼里，你的形象代表着公司，如果你的形象差，在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样就会影响到公司。任何客户不会跟一个形象差的人做生意。
2．你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要像某些销售人员去客户那，站没站相，坐没坐相。从细微的小事中，客户就能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。
3．专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员却只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办？诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加大谈客户时的砝码。
4．业余知识：销售人员碰上的客户千差万别。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与她们沟通好，我可能就需要多了解服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。
5．你对他的理解：笔者一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户都是很晚才回家，因此我们通常也会将方案讨论到很晚，这使得我的公司所获得的是他们长久的支持。可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。
二、深客户定位
所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。
1．强调专业性。Tomas是迪威尔的市场部经理，每天都非常繁忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员一定会把与客户沟通的时间把握好。一般来说，经理级5-10分钟，专员级10-15分钟，最大值不要超过20分钟,并且是条理化地讲述每一个重点，突出讲述重点项目。注意效率，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。
2．不能忽略权威。这是好多销售人员所忽略的，不知道怎么用权威。权威是一面旗子，是个招牌。大家比较熟悉的广告如高露洁的全国牙防组、潘婷的维他命原B5，就是很好的例子。使用权威，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，能够提高自己产品的档次和品牌效应。
3．强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显。德国的公司以严谨著称，他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做得出好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。
4．强调延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户。所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。
三、组合客户定位
组合客户定位是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中。
谈客户，要注意客户的大众性。香云是一家公司的软件销售人员，主要做集成软件，她的客户群体是国企，这样也决定她的销售道路是崎岖的。她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论的人越多，这个定单就越难做成。所以在大众性的特点面前，她要攻其心，乱其阵。
此外，要注意透明性。主要是指做政府投标、团购的，做大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竞标，从中选择一到两家。据我所知，GESTETNER是很重视标书的，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单。所以任何销售人员都要重视公司的形象、公司的口碑、公司的公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的。当然竞标的项目或公司，获得的利润不会高，但却可以让公司获得权威性，这既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小。
第三，要具有沟通性
一、说服性的销售观沟通具有封闭性
每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性。这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，对他是有益的。
二、说服性的销售观沟通具有开放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管负责业务。此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。
注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；伺机而动，摸清对方的用意；认同客户，以达到思想上的共鸣。
三、说服性的销售观沟通具有亲和性
我们可以看到与客户的沟通最重要的，就是亲和性。无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也，都少不了亲和性。在中国西南航空的空姐们，就是我们学习亲和性的榜样。她们每天用微笑来感化客户，凡事做到以笑为先，以礼待人。
