定制家居专家浅谈衣柜如何把单值做大？

做为影响终端业绩非常重要的因素-客单值的大小一直是经销商及导购人员非常关注的。根据终端销售业绩模式：销售额等于接待数乘以成交率乘以客单值，销售额要高，其中任何一个因素数值就必须要大。面对目前恶劣的市场，客户数量越来越少，把每一个客户的单值做大，无疑是最好的方式之一，今天笔者就如何把客单值做大分享下自己的观点。

一、经销商必须要有全屋家居定制的营销理念

笔者在终端培训时发现很多经销商老板及导购人员在接待客户时，更多的是推荐整体衣柜，当客户接受了衣柜之后，再勉强的去推荐其他家具类产品，这样通常会出现两种结果，一客户因为后来推荐家具比较反感，导致前面中意的整体衣柜也不定了，二客户很难接受导购再推荐其他家具产品，从而导致单值过小。因此经销商老板首先要有全屋家居的定制理念，通过经销商层面来全员统一讲解思路，接待客户时先了解客户的装修风格以及喜好，根据客户的需求结合展厅的实际情况，推荐全屋一体化风格定制，逐一的讲解每个系列产品所带给客户的感觉，以及整体风格一体化所产生的效果。在讲解的过程中根据客户的需求，对有些产品可以做些删减，也可以增加一些布局的建议，这样通常情况下比先推整体衣柜再推家具分二步操作要让客户容易接受，从卖产品转向卖风格，从卖单品转向卖组合。无形中就会把客户的单值做大。

二、展厅展示产品能切合当地市场需求

前面讲的经销商要有全屋定制的理念，可是在终端展示的时候如果没有相应的展示进行配合的话，就算有全屋定制的理念，也很难打动客户，因此在终端店面展示务必结合当地主流房屋构造，设计出三房一厅、二房一厅及单身公寓等类型的户型的展示效果，客户只要到这些的环境中，就完全能找到感觉，几乎不用导购做太多的讲解，客户就直接会确定意向，2013年12月笔者去哈尔滨欧派出差，在衣柜展厅看到有两个阿姨自己拿着预约单在店面开单，我很好奇上去问阿姨，怎么没有人服务，阿姨说没关系的，你们的人都在忙，我们自己已经在你们二楼看好了，户型跟我们家差不多，那个风格我很喜欢，我们就按照那个风格全部定了。可见良好的展示对销售的促进是非常有帮助的，哈尔滨欧派衣柜能取得如此好的业绩很大一部分原因跟其很好的展示效果有一定关系。

三、设计师要具备一定的家装设计理念

客户购买过程中设计师完全有能力去影响客户单值的大小。设计师如何把客户已经认可的产品或设计方案变大，就要求设计师有家装的设计理念。而目前很多商场的设计师没有这种理念，更多的是按照客户的想法或者房屋的构造设计，这样很难去发掘客户的潜在需求或不能超越客户的期望给客户设计出更加人性化的设计方案。在哈尔滨等商场，在产品展示方面，设计理念就比较好，每个空间都能合理的利用起来，比如在衣柜转角的位置增加一个装饰柜的设计、让空间不会显得空和死板，增加了空间的和谐和温馨。因此终端设计师要有一定的家装设计理念，能合理的设计空间，能合理的对空间的物品进行精心的搭配，最终就能超出客户期望的效果，效果出来了，不用去跟客户推销，客户都会乐意接受。

四、提升对客户的服务

中国消费市场在发生很大的变化，特别是近三年到四年时间发生了非常大的变化，就是说，消费者这个阶层是需要重新定义和分层的，过去我们买一件东西，看它的适用性，看它的性价比，舒服不舒服，但是现在改变了，消费者买一件东西的时候，买的是一种感觉。客户会从哪些方面来感觉呢?人员的专业性、职业化程度、服务的态度、沟通的技巧、对客户的贴心管理等这些方面都会形成客户对品牌的感觉。因此商场要加强对人员综合素质的提升，这就要求商场彻底坚决的开展终端3A、5A样板店的建设，通过打造样板店来达成终端标准化的形象、提升人员的职业化水平、通过对团队的打造，提升团队的精细化管理，保证能对客户的跟踪做到贴心，从而全方位的提升客户的满意度，客户满意度高了，那么给客户的感觉一种是非常好的，那么客户就会对导购或设计师更加信任，这样才会接受导购和设计师所推荐的任何方案。

衣柜单值要做大，不单是导购技能提升就可以的，它是受很多因素影响的，要想达到期望的目标，务必要把以上几个硬件和软件结合起来执行好，才更容易把单值做大。

作者谭晓平简介

定制家居破局营销人、欧派集团高级营销培训师、多家权威杂志和网站签约作家，现就职于广东欧派家居集团有限公司，先后从事区域管理、市场策划、培训等岗位，从基层市场实际情况出发总结分析适合市场的操作方法，积累了丰富的市场经验。