找到切入点 宜家家居成功有保障
在家居行业中，宜家家居一直以“为大众创造更美好的日常生活”为愿景。在2012财年宜家集团年度总结报告中，宜家家居在所有市场中的份额都有所提高。2012财年，宜家集团在9个国家/地区开设了11家新商场。截至2012年8月31日，宜家集团在26个国家/地区共拥有298家商场；产品系列约包含9500种产品。与2011年相比销售额增长9.5%，销售总额达到270亿欧元。
在中国，白领们早已把“吃麦当劳的汉堡，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”当作一种生活时尚，足以证明，宜家在中国的定位及品牌推广非常成功。
一、准确的产品定位
“以老百姓买得起的价格，为更美好的居家生活提供优质产品”是宜家的理念、精神和文化。从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”在一起，将产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
中国家居市场虽然广阔，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。因此，宜家进入中国之后，将市场定位于“想买高档货，而又付不起高价的白领”，强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。之后，又突出考虑儿童家居用品市场，引导儿童带着家长逛宜家。
走进宜家，“家”的感觉便扑面而来。其家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示，从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具，既设计精良，又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，宜家给人的印象即是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家。另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格。
二、独特的“卖场展示”渠道策略
1、自设卖场控制渠道
宜家家居的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。
2、宜家卖场成了一种生活方式的象征
宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，宜家卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式。所以经常可以看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走在路上，或者坐在在宜家餐厅悠闲地吃着糕点、喝着咖啡。业内人士认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，更在于它抓住了核心理念——生活方式。
三、以顾客为导向的营销策略
宜家家居的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方。宜家一直是以顾客为中心来进行营销，除了产品的低价策略，还表现在很多方面。
1、产品设计重视顾客需求
宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。
2、卖场的人性化布局
宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。其卖场设计有标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。展示区从顾客习惯出发，按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买。
3、对顾客的人性化关怀
在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。
轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。
准确定位乃成功基础
对中国企业而言，定位这个词，既熟悉，又陌生。熟悉是因为大家确实经历过“定位”热。而陌生是因为绝大部分人只是凑热闹，没有深入研究，或者干脆走火入魔，也没有真正掌握其精髓。
从顾客的角度看。随着社会经济的发展，在市场上顾客可选择的产品越来越多，从品牌到品种，琳琅满目，目不暇接。但购买产品的过程却越来越短，消费者的大脑也难以整理那么多信息，必须在短时间做出购买决策。这需要一个最简单而能够说服的理由。因此，在目前的需求环境里要想生存，要想赚钱，必须在某一个购买理由上比别人做得更加优秀，而且追求少而精才行。
从竞争角度看。不少企业都有很浓的“羊群心态”，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我就做什么，最终引起行业价格战，相互挤压。为了正常发展，大部分企业自然会走向差异化之路。人家都已经开始区隔自己，建立自己的竞争优势，你还没有，或者不突出，你的命运将会怎样呢？
从以上两个角度来看，没有定位，消费者无法在第一时间认识你、选择你；没有定位，竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以，可以说，定位是营销战略的核心，其实质是一个品牌持续赚钱的中坚力量。
通过上文对宜家集团的定位和品牌策略的简单分析，我们也可以看到，准确的企业定位是造就一个成功企业的基础。目前的家居行业中，企业要么一窝蜂做中高端，但除了宣传，其他就是一张空头支票；要么默默做低端，只是不断复制其他品牌产品。这两种企业的“定位”都是极端而危险的，对自身发展、行业进步没有任何有益的促进。要想在行业中真正地走出一片天地，除了宣传自身的定位，还要将相应的措施落到实处，将企业的产品、品牌形象烙印在消费者的脑海中。
部分墙纸企业在介绍定位时，经常会说定位在“中高端”，具体如何高档却说不出来或模棱两可。此外，现在很多墙纸企业也会宣传自己的产品是“环保”的，并将“环保”作为产品的特点之一，但据了解，墙纸产品本身可能产生的环境污染非常小，问题多出现在生产过程中、装修过程当中。因此，墙纸企业一窝蜂地宣传自己产品的“环保”性能，反而没了特色，客户看了这样的产品特点之后，很难在脑海中留下印象。这都是由于企业对自身产品及品牌的定位不清晰导致的。
总之，对于一个公司、一种产品、一个品牌来说，不可能满足市场上所有需要，只能满足其中的一部分需要。而找到这部分需要，并用可行的营销差异化策略满足它，就是企业定位要解决的关键问题。这要求企业首先要选好目标市场，并进行企业自身定位，同时要寻求适合自身情况的营销定位策略以达到提升企业资产价值的效果，最终实现企业发展的目的。
