从1规范，东威利合同标注木种学名

企业走访系列之《故事我来讲，专业你来审》

来源|慧亚-家居热线

撰稿|杨安妃

如今，全屋定制市场也好，整木定制市场也罢，产品同质化是大家都公认的行业痛点。然而，除产品同质化，报价同质化也是行业亟待需要规范的现象。

将某一品牌的报价单改头换面，直接打折报价，签单后才发现客户要求的材质成本过高，最后有的企业采用了偷换概念，用了同一类别木种，但却是低一级材质，最终导致这个消费者对该木种，甚至是对该品牌、市场失去了正确的判断能力。久而久之，也会影响到其他正规经营的经销商的权益，从而扰乱市场正常秩序。

而东威利，为了杜绝客户要求的木种和实际不符的现象，从1规范，在合同上明确落实标注木种学名。

规范为何从合同内容开始

相对于全屋定制的明码标价，整木定制的市场就比较混乱。全屋定制这一概念是在板式类提出来的，如索菲亚、欧派、玛格等企业的生产比较规模化，虽然存在竞争，所推出的价格套装也不同，但却可以做到明码标价。

而整木定制，以定制类、个性化产品为主，企业进入门槛低，几个师傅，有木工设备、材料就可以实施，行业的门槛低也导致了企业产品质量参差不齐。但最关键的是，市场销售竞争无序。怎么个无序法？绝大部分没有明码标价。

因为整木定制所涉及到的品类比较多，很多企业没有细分的报价单，甚至有的企业直接套用别家企业的报价单，换个名字，价格低一点。还有一种情况是，当某家的客户确定好，出图了，报价了，这时就会有另外一个品牌介入，说是在那家企业报价上直接打折。

同一个材质的产品，同一款产品，价格相差近一倍，这样业主就会动摇，一边怕吃亏被宰，一边怕承受质量不行的风险。同一个样式，大家效果图出来后，同一个材质，客户不懂。但后来发现，企业利润低，只能采用省材料费，一级材变成二级材。完成作品后对客户说，木种是按照合同的来操作的。客户一般爱面子，即使是错了，只能吃哑巴亏。

“很多年前整个市场的产品比较单一、市场销售比较简单、企业竞争也不会很大。因此，只要企业能够做出一个高质量的产品，肯定有消费市场的。但如今百花齐放、百家争鸣的时代，业主受到的干扰很大。”

那如何有效地规避此类与客户产生不愉快的事情，又能提高经销商的综合竞争力？东威利认为合同内容是关键。因此，东威利给经销商规定的是：将产品所使用的木种学名落实到合同。这样一来，又可以有利于引导行业健康、合规的发展。

培训经销商区别木种学名

既然要将木种学名落实到合同，那么经销商本身就要对木种学名有一定的认识。

木头的分类，有真假、高低之分，真的材质，有等级之分，有顶级材FAS，有一级材、二级材，也有更差的木材，例如半成品材、板材。等级靠什么来辨别？通过木头的色泽、纹理、产地、密度、稳定性、规格要求。拼板就不一样，一块钱硬币的大小板材存在，不同的板拼接在一起，就不存在纹理的美感。平板材，可分AA材、AB材，AA材是两面都比较好看，AB材是一面好看，另一面存在瑕疵。

像以上这种常识，面对业主，经销商也不可能做到详细讲解板材的区分。因而，东威利的做法就是：不断去灌输、归类、梳理，让客户图文并茂看到用材，普及材料的知识，符合他们的预算、追求。

消费者学会识别木种学名后，经销商要做的事情就是把承诺的事情落实到合同上。合同上，可以约定木种学名、木种产地、木种登记等，如承诺每块板材宽度不低于150mm以下，每块门芯不会超过4块拼板。东威利的这种做法，就可以区别于其他品牌合同上就标记：使用美国红橡一批。

这样一来，再结合企业品牌的文化和实力、经销商服务体系和服务水平，连贯性服务让业主综合考虑。

市场规范需要多方力量

当然，东威利将承诺落实到合同上，如此大胆的做法也看得出来成果是经得起考验的，但始终只是一家企业的做法。要想整个整木定制市场得到规范，还必须要通过多方力量，如协会、媒体、企业等。

作为协会，更应该梳理好规范市场的相关建议和章程，不断到各个企业去灌输正确的价值观。而作为媒体，则要更应该公正公平地宣传木种学名和其价值，将正确的产品价值观传输给业主，避免颠倒是非，扰乱行业的发展秩序。

不过，在市场规范的角色中，整木定制的企业更为重要，应该更加规范自我。两个企业的竞争，应该在同一个平台竞争，而非说竞争回来后，再想办法来谋取利润。而作为品牌的经销商，更应该懂得这个市场，懂得整木定制的行情，真正展示出这个行业的专业度。

同样是整木定制，为何东威利就敢于将具体的承诺，如木种学名落实到合同上，从1规范？这关键在于东威利有着正确的经营理念，真正从经销商、消费者、行业发展角度出发去做实业！

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来源：慧亚-家居热线