10年对比，东威利经销商关注点的变与不变

企业走访系列之《故事我来讲，专业你来审》

来源|慧亚-家居热线

撰稿|杨安妃

10年前，选择一家品牌加盟，经销商关注的点是什么？

如今，不轻易加盟一家品牌，经销商顾虑点在哪里？

其实，历经岁月洗礼，不仅仅是经销商，更是品牌商。从一家品牌商的变化即可摸索出经销商选择的变化，以东威利为例，去工厂参观交流，从产品设计定位到扶持服务，便可观察到一二。

逛展厅、探厂房、看办公

（1）逛展厅

一说到“城堡生活”，第一印象的人物是“手持长矛、身着盔甲、骑乘骏马的优雅骑士”，无骑士，无城堡。

搭乘电梯来到东威利的展厅，映入眼帘的是城堡客厅，一个金属着装的威武的骑士，配套着骑士剑、东威利logo盾牌。东威利logo盾牌，本身就由盾牌、皇冠、W字母组合而成，寓意着坚实品质、贵族地位、成功标识。

而从整体感官来讲，那就是触不及的高度和宽度。在每一个角落，我们都看到了清晰纹理的木质，以及经过精心设计的配饰图案。不仅如此，软装的配套更加符合整体设计风格，如客厅配置了皮质的椅子，蓝红搭配，配以金色的扶手和椅腿。

之所以设置这般华丽的展厅，是因为东威利从一开始就定位在高端奢华的产品上，要履行“东威利，给你一个城堡的家”的承诺。然而，一直在做实木定制类产品的东威利，如何应对时代需求变化，又将如何打破这个传统制造业的局限？新古典风格的新展厅展现了东威利的态度和行动的成果。

在研究时代所需要的产品时，东威利发现当代的消费者是比较喜欢简约、现代、时尚，也要凸显立体感。因此，在新展厅的布置中，不变的是东威利依然坚持以木制品来开发产品，变的是使用新的材质、工艺、元素、色彩，如贝壳元素、象牙白等，像新展厅推出的新古典，可以赋予更多的色彩，如卧室的香槟金，它是属于金属漆同时也是水性漆，是宝马汽车的原配方。这种配方在不同的角度，观察的色彩是不同的，成本虽然很高，但存在卖点。而衣帽间，贝壳的镶嵌在意大利的家居中大量运用，而东威利则用在木门、墙板等建材上。为了更加符合女孩爱美之心的特点，东威利不仅用了白贝，还搭配了一些彩贝。

可见，东威利也在迎合市场的发展需求，不断更新、升级产品，从传统产品走向新古典时尚产品。自新古典的新展厅发布以来，很多经销商看到了东威利正在做最擅长的事，只不过给产品赋予了更多的元素，去打造属于东威利独特的产品符号。

（2）探厂房

若将目光转移到厂房中来，东威利的厂房虽然算不上是行业内的最大面积的厂房，但是工人的专业、认真的态度着实吸引人。

一凿，一锤，一刻，一磨……在对待木制品上，工人的每一个动作，都如此细致、专业、认真。而我们看到的，是每一位工人都各司其职的状态。

正因为东威利工人的专业、专注，才会生产出一件又一件让经销商、消费者满意的作品。就拿重庆紫泉枫丹法式别墅的案例来讲，背景墙、酒架、壁炉墙等产品，无论是雕花，还是线条的搭配，细节都处理得当。

在与工人和东威利叶广柱总经理交谈中，我们得知在厂房中有23年以上工作年限的有5名车间员工，而工作年限超过10年的员工占一大半。可见，工人的专业程度是无需置疑的。

（3）看办公

而在办公室里，划分有序的工作区域，也是让人一目了然。特别是东威利设计师的办公室，一台桌子上摆放着不止一台电脑，显示屏的尺寸比其他员工的尺寸都要大。

为何会如此安排？其实是设计师对于色彩的敏感度非常高，使用色域不够广的话，分辨率不够高，那么很多色彩细节就难以或根本无法呈现出来，最终直接影响到设计作品的完善度和美观度。

东威利每一件作品，从图纸到成品，色彩的呈现结果都是非常完美的。

谈扶持、说经销

（1）谈扶持

在叶总的接待下，我们观察了某些角落的亮点。但如果将落脚点放在经销商的关注度上，仅从表面的现象，相信是无法充分了解到这家公司对经销商的优势有哪些。

相对于其他品牌的新经销商上样品优惠政策会大于老经销商，东威利采取了截然不同的政策：新经销商上样品9折，老经销商上样品85折。

追问其原因，原来老经销商在共同运营中，除会研究经营过程中的问题，还会总结经验分享给新经销商，让新经销商快速入行。凭借这一点，老经销商就值得被尊重和大力扶持。

对于新经销商，东威利成立了项目经理，帮助经销商谈单、订单处理、图纸深化、生产跟踪、发货、安装指导、保养，手把手带他入行。另外，公司还提供了家装整体设计部门进行有偿服务，包括整屋设计、效果图、水电图、施工图等，效果图和样品比例达1:1。

（2）谈经销商

那么，东威利对于好的经销商是不是就是以合作的长短来定义呢？事实上，东威利考虑的因素包括：业绩是否稳定、业绩好不好、是否能够持续创造更好的影响力。今年，东威利也在加强上海、苏州、合肥这些重点城市的布局。

在东威利的经销商系统里，叶总对成都经销商甚是赞美，为何？

“他不是我们体系里面业绩最大的，但是是最稳定的，做的时间较长。他的团队、门店运作是最健康、持续发展。而且他乐于将自己的管理方式、市场经营运作模式分享给我们以及其他经销商。因此，他也是我们整个经销商体系的学习标杆，当然这也是得到80多个经销商的一致认可。”

这位成都的经销商，其实一开始选择东威利并不是他，而是他哥。他之所以接手，并且坚持东威利品牌，是因为认可东威利的产品、企业文化，也看到了东威利不断在打破传统的产品、经营模式，而且公司能够与经销商共同去探讨、分析、解决问题。

其实，经过考察东威利公司以及和叶总的一番交流后，我们得知经销商在加盟一家整木定制品牌前，基本从三大核心对企业的考核：第一，赚钱；第二，持续赚钱；第三，企业的售后服务能力。无论是10年还是20年，这基本是经销商选择品牌商不变的原则，而变的只是企业的细节处理能力。

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来源：慧亚-家居热线