出手还是观望？开智慧门店难在哪里

策划 | 杨安妃

执行 | 杨安妃

设计 | 刘文斌

（注：文中的ROI指的是投资回报率，LBS指的是基于位置的服务。）

新零售的发展已经如火如荼，但作为新零售的产物，智慧门店却还没有形成一个爆发点。虽然说索菲亚、TATA木门这些家居品牌已经涉足到智慧门店了，但是纵观家居行业，其实并没有几个品牌在做这件事。

然而，据天猫新零售平台客户与市场转型负责人扬海的描述：“一次投放成本可能不到一万块，但ROI超过110%，也就是1块钱投放带来110块交易额。传统基于LBS的投放可能要触达100万人，但我们触达几千人就够了。”既然智慧门店数据如此乐观，为何企业不马上占据市场？开智慧门店到底难在哪些方面？

仅零星品牌出手，多数在观望

目前，智慧门店的存在模式有两种，一种是品牌商联合天猫、酷家乐所打造的属于品牌的智慧门店，一种是由大型连锁建材卖场联合天猫所打造的属于行业的智慧门店。前者的代表有索菲亚、TATA木门、美克家居恣在家、林氏木业、德立，后者代表有百安居、居然之家。

以TATA为例，2017年9月，家居行业第一家智慧门店——TATA木门智慧门店在杭州新时代家居生活广场落地，今年TATA木门又开了80家。截止6月18日的数据显示，TATA木门在全国2153家门店中，智慧门店就有105家。可见，TATA木门智慧门店开店犹如“病毒”，在全国快速落地。为此，TATA木门创始人吴晨曦是这样描述的：“智慧门店给我们带来非常大的想象空间。”

是的，智慧门店确实可以给品牌商很大的机遇：突破销售瓶颈、提升品牌形象、好的营销手段等。据TATA木门杭州城市经理介绍，今年3月，智慧门店的订单成交率达到35.7%，接近传统门店38%〜40%的订单成交率。订单增加了，经销商对品牌自然就更加有信心了。

然而，从目前智慧门店开店的规模和涉及的家居企业可以看出，并非所有的家居企业看好这种模式。

品牌商观望，或因利益不平衡

到底是什么在约束，或者说是成为品牌商还在处于观望阶段的绊脚石？究其原因，大约离不开这几个理由：经销商利益冲突、自身资金不够雄厚、不看好、缺乏冒险精神......观望的理由总是有的，只是这选择观望的背后或将会迎来新一轮的挑战。

对企业来讲，跟不上时代的变化，很可能会面临几个方面的挑战：

①市场竞争会越发激烈。因为在智慧门店模式下，不管是大品牌还是中小品牌，家居企业或者是其他行业的企业，均有望再家居市场分一羹。未来，将会有越来越多的人加入到智慧家居行业来。目前小米、华为已经布局智能家居生态，并不排除会投资智慧门店的可能。

②很有可能会被逐渐淘汰，特别是中小品牌。这种模式同样在考验着品牌商的综合实力，没有跟上步伐的企业除了不想做外，就是做不了。即使是做智慧门店的企业与传统家居企业携手，将运营和订单分开，传统企业负责出产品，那也只能是有实力的家居企业有资格参与。

③被新一代的经销商抛弃。因为经销商的年轻化会在未来的市场中凸显，他们选择品牌加盟，除了看基本信息外，更加关注的是品牌的前景。

④被消费者所淡忘。消费者对智能化的喜爱和依赖，在商品价格能够承受的范围内，他们更加愿意接受智慧门店的体验消费。

当然，传统的家居企业面临的挑战并不仅限于以上所列举的这些，对于想要加入智慧门店潮流的家居企业，还有可能会涉及到机制的调整、产品价格的调整，可以说是前期投入大，风险也大。

经销商喜忧参半，经营难度增加

而对于经销商而言，则是对智慧门店的模式喜忧参半。“喜”体现在智慧门店是这个时代发展而来的新兴事物，掺和着对当下消费者的消费习惯的思考，对于已经改造或者新建立的门店来讲，可能是提高业绩的突破点。

“忧”则分两种情况，一种是已经加入这一模式，对运营还没有摸透，后期可能会遇到消费者问题、经营问题；另一种则是还没有加入的经销商，市场竞争力明显弱了一些。

但是可以庆幸一点是，智慧门店对家装服务有利，而工装服务仍然比较弱。传统经营的家居经销商，倒是可以利用这一点，再狠狠地稳固这方面的资源。

总而言之，一个新事物的产生，必定是社会发展的产物。智慧门店的产生，对传统门店的冲击有挑战也有机遇，就要看当下家居企业是如何看待和把控。

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