做好经销商资料收集和前期接触工作

     厂商在确定招商范围和区域后，随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了，经销商资料的收集工作现在越来越简单了，诸如前期曾经有过联系的经销商，业务人员自己带来的私人客户资源，现有经销商提供的横向介绍，甚至还可以直接付费购买，按照指定区域和指定行业，直接按需购买。或者，花点小钱，搞定某个同行厂家的销售部内勤，就全弄到手了。就像相亲一样，列出计划相亲的名单，收集些年高体重家住哪里之类基本资料，这个难度不高。

　　在收集到的经销商名单中，结合企业本身的招商计划，按照资料中所提供的基本情况，进行斟选，把目标经销商名单分离出来，相信这一步工作也什么太大的难度，关键是在下一步，即是如何与这些目标经销商老板开展接触。

　　绝大多数人厂家在这个问题上简单看待了，既然我们已经有目标经销商资料了，那我们就直接派人过去谈嘛，告诉经销商老板我们的企业如何，我们的产品如何，我们的政策如何，我们的优势如何。或者给目标经销商发邀请函，请人家过来参加我们的盛大的招商大会，旅游胜地，好吃好喝，豪华接待。事不宜迟，那就赶快行动吧！业务人员进行战前动员培训，预支出差费用，一批批的出去了。实际效果怎么样，我想各位厂家的销售总监最明白。 

　　我站在一个经销商的角度建议各位厂家的销售总监想想这几个问题： 

　　1．仅仅只有经销商的简单资料信息，对经销商的情况了解是不是太浅显了？ 

　　2．能确保所派出去的业务人员，在外在形象，言谈举止，专业能力等等方面，能在短时间内让一个经销商老板迅速产生与之沟通的兴趣吗？ 

　　3．在正式见面之前，有进行一些见面前的铺垫工作吗？ 

　　4．在这个产品多，品牌多，厂家多，且营销手法高度同质化的市场背景下，凭什么让经销商迅速产生合作兴趣？ 

　　总而言之，派出业务人员与经销商直接见面，不但没有办法确保会面成效，反而有可能坏事。我相信很多厂家的销售总监都遇到过这样的事情，在招商会有过简单接触，且有一定兴趣的经销商，可是业务人员在后期进行上门跟进时，反而没什么合作兴趣了，干脆拒绝或是一直拖着不动，这核心原因，就是厂家业务人员的自身素质和业务能力，乃至沟通能力，让经销商老板大失所望。可别忘了，经销商在选产品的时候，是凭着经验和对产品本身的兴趣，但是，在考虑是否要正式合作时，则重点看厂家的人员素质能力，也就是说，经销商先是在选人，而不是单纯的在选择产品。这就像是网恋，不见面的时候，网上聊的挺好，一见面，一见真人的外貌言行举止，完了…… 

　　问题是，厂家也许有那些外表，言谈举止，业务能力都不错的业务人员，可这样的业务人员又占几成？或者，我相信某个厂家的业务人员全部都是精英，言谈举止个个一流，人见人笑，花见花开，可是，在双方见面的时候，能确保经销商老板那天心情好？有时间有精力接待新厂家来人？老板娘的大姨妈那天正好没来？经销商公司采购经理那天的心情如阳光般灿烂？这不确定因素太多了，也许，这不见面，经销商也许还有合作的兴趣，后期也不排除有合作的可能，一见面，兴趣全无，见光死！ 

　　从安全角度出发，企业与经销商的首次接触，不能通过业务人员与经销商老板的直接见面，可考虑些间接的接触形式。例如网络沟通（注意下当前的经销商QQ群），电话拜访沟通，或者是简单的物品沟通。这里重点推荐这个物品沟通，也就是人不见面，东西先过去，那么，在没见面的前提下，送给经销商什么东西，能确保经销商能喜欢呢？并且对后期的合作会产生兴趣，甚至是期待厂家的业务人员上门呢？在今后的文章中，笔者会具体的来分析准备那些东西，能解决这个与经销商的首次接触问题。

    文/潘文富

    作者简介：潘文富，研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。