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干货 | 大家产品都差不多,客户凭什么在你家买单?

编辑:菠萝微课 标签: 菠萝微课 2018-07-24
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当下,随着消费群体向80后90后过渡,消费模式和消费观念都开始转变。商场越开越多,客流量却越来越少,客户也越来越精明。 作为家居建材行业的我们,对于营销,也应该有新的方法和策略。今天,我们就一起来学习一下,在这样的环境下,我们应该如何给成交“新”定义?



当下,随着消费群体向80后90后过渡,消费模式和消费观念都开始转变。商场越开越多,客流量却越来越少,客户也越来越精明。


作为家居建材行业的我们,对于营销,也应该有新的方法和策略。今天,我们就一起来学习一下,在这样的环境下,我们应该如何给成交“新”定义?





当下,我们的客户到底是一个怎样的群体?


——非富即贵


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家居建材销售面对的是有一定购买力的优秀人士,他们多已经事业有成,是大家公认的社会精英人士。他们自己需要的产品早有定位,不再是以前的盲目消费。面对这样的客户,销售最先要做的,不是营销自己的产品,而是树立一种信任。每一个客户和销售,都是从陌生人开始的。客户为什么不去别人家购买而选择你家,信任是关键。


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如何快速和陌生人建立起信任,让客户愿意把钱花在你的门店而不是别人家呢?


1,在这个看“脸”的时代,一切始于颜值。这里的颜值,更多的是指门店的整体形象,装饰,摆设,销售等一切会出现在客户视线里的景象,都有可能成为客户对品牌印象。


2,客户越来越精明,对销售的专业知识要求越高。家居销售又叫家居顾问,正所谓顾问,就是能给到客户专业意见和建议的人。因此,过硬的专业知识,是获取客户信任的关键。


3,停留门店时间往往影响和说明客户的成交欲望。一方面,客户在你这里停留的时间越长,在别人门店停留的时间就越少;另一方面,当你愿意花大量的时间陪客户时,能让客户感受到更多的用心,有利于建立信任。


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那么,在门店经营过程中,为了获取客户信任,具体该如何操作呢?


门店颜值系统:从听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉五方面建立,让客户感受到门店氛围,产品特性,增强客户和产品之间的互动,这样做不仅能增强客户体验,还有利于延长客户留店时间。


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在相似产品,相近价格的情况下,销售是促成成交的关键,门店严格要求销售形象是门店形象管理的基础。销售应该尽量统一发饰和妆容,保证良好的外表形象和工作状态。客户永远不会给你第二次机会去塑造第一印象。销售颜值的调整,要注意以下六相:


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客户既然到店,就是有需要,在选购过程中,销售起到引导和介绍产品的作用。有时候,没有销售客户也会买单,那么客户凭什么在你这里下单呢?下面是最常见的三种阻碍销售成交的心态:


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销售如何才能做到自信呢?


作为销售,自信是最重要的,只有对自己和自己的产品足够肯定,才能得到别人的肯定。树立自信,需要保持以下这五种心态。


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很多销售都会遇到这样的问题,忙了半天,一逼单就失败,辛辛苦苦跟的客户,最后服务都打水漂了。常常逼单失败,要反思自己是否有以下三种情况:


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破解逼单法则:有活动时,应该把活动作为后半段的话术,而不是开场破冰的话术;要把握好时间,抓住客户成交沸点,及时停止产品介绍,转向逼单阶段;有意识地提升和培养自己的气场。


以上就是本期培训课程的精华笔记了

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