各有千秋，营销方式层出不穷
策划、撰写：黄惠雯
明星代言人能将消费者对明星的爱慕转移到产品当中，代言人请得合适，会让企业的品牌价值实现提升，促进消费者的购买。
但是明星代言也是伴随着风险的，请了明星代言的企业会担心效果不佳，会担心代言人形象崩塌，反而影响企业的形象，带来了消极的影响。对消费者而言，现在的各行各业明星代言情况普遍，已然对明星代言产生了免疫，这种审美疲劳会影响他们对明星代言人的关注度。
同时，明星代言也需要大量的资金投入，所以企业需要量力而行，不可盲目跟风，算好成本账，也要清楚明星代言存在的风险。企业还需做好周详的前期策划，邀请与品牌文化相匹配的明星，并充分发挥明星的效应，做好前期和后期的宣传工作，莫让明星代言得无声无息，花了钱却没有收到效果。
为了规避风险，有些企业选择邀请当红明星参加企业的活动，如TATA木门就曾请柳岩参加活动，这样的做法由于时间短，就不存在明星形象崩塌的过程，只要请当时最热的明星到场就能带来流量。而且不同的明星有不同的粉丝群，邀请不同的明星参加主题各异的活动就能获得不同人群的关注，这不失为增加曝光度的好方法，也能让消费者有新鲜感，产生对企业持续的关注。这样的明星效应更显著，但费用照样不低也可能投入更大。
经销商有话说：
东威利：圈子生意，需要点到点的推广
针对明星代言和推广营销的问题，慧亚传媒的记者走访了广州马会家居，和多位经销商进行了深度的探讨。
东威利的经销商黄总加入东威利已经两年多了，他认为请不请明星代言人只是每家企业的选择，企业应根据各自不同的定位，规划好品牌建设的道路。
对于东威利来说，因为面向的消费者群体极具特殊性，所以东威利并没有请明星代言人的规划。“东威利一直定位高端，我们只服务少数派，我们的定位客户是顶尖的群体。”他认为，由于东威利的定位不一样，而且东威利属于非标准个人定制，擅长的是整体家装，不走量，所以点对点的精准投放才更加有效。“我们面向的客户不是普通的公寓，铺开的宣传是收不到效果的，最贵的楼盘就住着我们的客户群体。”
那东威利是怎样推广宣传的呢？综合广州市场的现状，黄总表示营销方式有两种渠道，首先是面对客户，首先，依赖广州展厅的整体氛围和展示与消费受众相匹配的高端住宅装修案例。其次，邀请意向客户考察工厂，从产品的含水率平衡、零部件加工、半成品组装，环保油漆涂装等生产流水线去深入了解，从而让客户觉得把整体木作交给东威利可以放心。
其次，黄总也讲到了家居行业日渐兴盛的设计师渠道。“设计师就是我们和客户之间沟通的桥梁，他能把业主的想法、设计理念和消费水平都告诉你，让你对业主的情况更了解，也让我们能提供更到位的服务和产品。”在他看来，广州有不少顶级的设计师，如果能和设计师合作，那会节省寻找客户的时间，“我司会经常到设计公司举办东威利案例分享会，告诉他们东威利的产品和理念，分享我们的整木家装的案例，如果设计师认可了我们的产品，他就会推荐给身边有需要的人，那样也是我们客户的来源之一。在这当中，设计师起着重要的作用。因为一位资深的设计大师经过多年的历练，能够深度的理解业主想要的梦想之家。”最后，因为东威利做的是“圈子生意”，所以业主如果获得了良好的家装体验，他会介绍给身边有同样消费能力的亲朋好友，靠老客户的口口相传为东威利带来新客户。
冠牛木门：设计师渠道更高效
位于广州马会家居的冠牛木门经销商聂先生凭借丰富的营销经验，在品牌的建设和推广方面也有独到的见解。“现在的消费者品牌意识没有以前强，我没有遇到过一个消费者说会跟着哪个代言人买哪家的产品。而且家居行业不像服装和食品行业，它们的品牌辨识度高，消费者也是经常接触的，他们就会有意识地对品牌分类。家居行业的品牌不受消费者关注的其中一个原因就是，有的消费者一辈子才装修一套房，他们对家居品牌的概念不强，平时也不会去关注，只要装修的时候过来看看，觉得品质过得去，性价比高就可以了。”在他看来，消费者更关心质量多于品牌，而作为一个经销商，聂先生亦是如此，他更关心产品的品质，产品一直以来有没有出过什么问题，出现了问题又是如何解决，厂家的态度怎么样，至于说代言人不在他的考虑范围内。
对于进驻广州马会家居多年的聂先生来说，广州的消费者也有本地的消费特色。“广州的消费者比较理性，在购买过程中会对产品品质，对价格反复考量，最后才会去考虑什么品牌，广州人都很精明，理性消费，他们会作出更实在的选择。”广州的消费者还会考虑产品的材质，“有些北方的企业也是请了很著名的代言人，但产品主要以复合产品为主，价格又偏高，广州的消费者是基本不会选择的。他们会更喜欢实实在在的木头，喜欢可以接受的价格，也会了解工艺，但如果是复合材质，无论多著名的代言人，对他们也不会起到吸引作用，产品本身决定购买选择。”
关于营销推广的渠道，聂先生提到了两点，一个是网络销售，一个是设计师渠道。
“网上卖的是个概念产品，实际最后购买还是转到店面为主。消费者可以在网上指定门店，门店网上接单，私下量尺定做。网上的木门一般都是标配，选择性没有门店高。”他认为网络的销售不是很完善，但网络平台可以发挥引导作用，促进消费者进入门店完成成交。其他新媒体的宣传也是如此，它们是一个更快的媒介，但门店才是最终落地点。
“家装行业已经渠道全覆盖了，而装修最早接触的是设计师。”聂先生所说的设计师渠道就是指请专业的设计师和装修公司，他们从专业的角度去引导客户消费，帮助推荐品牌，但是最终是否购买的决定权还在业主手上。“很多客户是很忙的，他们没有时间去挑选品牌，而不少公司是装修和设计全包的。走设计师渠道有一点好处就是不需要业主上门，设计师在设计的时候已经把产品设计到整个方案里面了，客户考虑的就是价格。”这也就是说，设计师代替了经销商的工作，设计师负责介绍产品，把产品融入到家装设计中，客户已经先入为主地认知了这个品牌的产品，接下来只会对价格等问题进行磋商。“如果是这个渠道，一切都掌握在设计师手中，代言人根本就不在考虑范围内，重要的是产品得到了设计师的理解和认可。”为了更好地团结设计师群体，企业会偶尔举办一些活动把设计师聚到一块，“我们有新品了也会第一时间和他们沟通，让他们对我们的产品进行全方位的理解，再设计到他们的设计方案里面，提供给客户挑选。现在整个家居行业，走渠道都是非常厉害的。”
但无论是什么渠道，最重要的是把服务做好，“我们作为经销商，有义务也有责任向消费者讲清楚材质，免得装修的时候，客户发现这不是他想要的，要退货，要维权，那就得不偿失了。同行也是如此，概念性的东西消费者不太懂，但我们不能藏着掖着，要跟他们介绍清楚，什么是原木，什么是实木，这种产品我们做不做得了，做出来会有哪些差异，沟通很重要，我们要让客户知道木门行业是可信任的。”
在慧亚传媒的记者与广州马会家居的多位经销商的聊天中，他们都提到了设计师渠道，这是一种新型的营销推广方式，高效而富有针对性，但同时，他们也坦言，一个业内众所周知的事实是，设计师会收取或高或低的返点，所以不少企业会想甩开设计师，省一点钱。但多位经销商也表示，一个设计师的付出是高价的，他值得这些劳务费，而且设计师也为企业寻找客户节省了时间和成本。
消费者：宣传活动不仅限于明星代言
慧亚传媒记者在广州马会走访时，也遇到了不少前来选购的消费者。在这新媒体的营销时代，对于明星代言他们怎么看呢？
来自广州的陈小姐本着想看专卖店实物的想法来到马会，对于明星代言和企业品牌建设，她认为一个企业如果有相当的知名度会增加她的好感，“如果是一个比较出名的企业，做过广告，我会认为这个品牌比较可靠。大的品牌会更注重声誉和口碑，产品不会有太多的质量问题，出现问题了服务应该也不会差，而明星代言是其中一个宣传推广的方式。”
同行的马小姐则表示，只要企业做了品牌推广，无论用不用明星都无所谓，只要大家知道这个品牌就可以了，“而且现在很多企业都有请代言人，我觉得这倒不是最重要的，消费者喜欢大品牌，企业只要让我们知道它的品牌好，口碑好就行了。”
随后，慧亚传媒的记者又采访到了前来专卖店看木门材质，了解木门价格的李先生，李先生表示：“父母装修的时候就找了熟人帮忙，一条龙把家里装修好了，家具也买好了，住了这么多年也没怎么留意是什么品牌。可能在父母眼里，叫熟人帮忙既省时、省事又省钱。”现在，李先生要装修自己和妻子的新房，他就来到了广州马会，“明星代言我倒不是很在乎，何况现在那么多企业都做明星代言，谁做了谁没做，也不在意了，因为明星代言已经是一件很普遍的事情了，在现在这个年代。”在选购的时候，李先生更在乎质量：“我来这里就是想亲自挑挑材质，了解一下耐不耐用，防潮效果怎么样。同时，也了解一下售后服务怎么样，虽然说这些资料网上都有，但还是眼见为实。”
当问及还有什么营销方式可推广品牌时，所有受访的消费者都提到了网络，微博、微信和手机的客户端等作为媒介可以提供线上宣传，也可以举办线下活动，两者结合进行品牌宣传。“只要有噱头，活动做得好，那请不请明星是不要紧的，新媒体的传播本来就比较快，重要的是宣传活动本身做得好不好。”郑小姐说道。
