家居卖场撤店之痛病根在于销售通路 行业呼唤新渠道

　　很多人反映，过去进不了的家居卖场一下子变的容易进了。形势变化真是快，去年还是为进一个家居卖场而走关系、跑断腿的情况，经过了半年之后情况已然发生了很大变化。

 

　　家居卖场门可罗雀，经销商处境艰难

 

　　由于行业的不景气，各大家居卖场门可罗雀，“安静”异常，但是在这样的“静谧”之下，其实暗存另外一种动态：商户撤店潮暗流汹涌。以深圳布吉红星美凯龙为例，整个家居卖场已有近30家商户撤场，空租率超过10%。其实撤店的情况，从去年年末就已经开始，只是当时还不算明显，但是今年再看，入驻品牌已经发生了变化。有业内人士预测，“金九银十”过后，还将有大批品牌撤出。

 

　　深圳仁豪家具董事长尤国忠提醒企业与经销商都要有持久战的心里准备，”我们希望经销商朋友们有个心理准备，因为估计在三年之内，国家的宏观调控应该不会有太大的调整，今年形势不好，明年也不一定会好到哪里去……”当笔者问家具店的情况时，来自经销商、生产商、家居卖场三方面的信息都显示，约有近80%的经销商处境艰难。不少以往经营尚可的老经销商是在吃老本，勉强维持。

 

　　家居卖场撤店潮一波未平一波又起

 

　　大家居卖场撤店潮的出现，新家居卖场的井喷和家居整体概念的整合是家居卖场逐渐冷清的主因。从全国各地的情况看，像居然之家、红星美凯龙都出现较多的撤店情况，撤店跟着的是品牌的更换。虽然有个别商场还再说“我这里没有位置”但还会加一句“我帮你想想办法”。家具流通巨头的相互绞杀直接后果是家居卖场的过剩，象杭州、厦门等地人均家居卖场面积更是达到了惊人数字。比如，厦门就目前以岛屿内户籍人口来计算，目前厦门市人均拥有家居卖场面积已经超过0.8平方米/人。若按4个人为一个家庭单位计算，厦门户籍人口有45万个家庭，家庭均有家居卖场经营面积超过3.2平方米/户。如果以“二八法则”分析，45万个家庭中只有20%的家庭才会产生购买，即9万个家庭。那么实际购买家庭每月均有家居卖场经营面积超过16平方米，以年累计即为192平方米。

 

　　“肉多狼少”的局面的后果就是肉烂在家里。“强龙难压地头蛇”，地方家居卖场近来更是雨后春笋，笔者随口叫的出的最近招商的地方项目就有欧华尚美长春店、山东平度宜室广场、欧华尚美沈阳店何总、重庆聚信美家居、湖北宜昌康龙家居广场、湖北宜都康龙家居广场、深圳龙华世峰群兴家居、湖北红安融园、河北邢台蓝鸟、深圳龙华皇家壹号、邳州欢乐买等不下三十家。整体家居馆可以说时这两年的一个新鲜东西。比如，深圳艺展中心已把过去的一期、二期扩展到三期、四期，铺面还是供不应求。饰品精品馆或者家居体验馆给家具的销售提供了新的空间，把家具当作精美饰品来把玩为行业提供了一片新绿。大面积的撤店的同时有头脑的经销商的独立店面开始出现，特别是差异的新新家居卖场开始孕育。

 

　　家居卖场之痛病根在于销售通路

 

　　笔者在上月的一场活动中就听杨建伟曾犀利地指出：中国的家具行业老板真是辛苦，首先需要生产出来好的质量，做出好的设计提供给市场，还要当好行业营销专家，以及市场公关专家！需要给市场也就是经销商们提供完整的店面设计，漂亮的店面摆场，成套的销售培训等等！这也说明我们零售终端上的经销商实力多么的脆弱。厂家对经销商看似全托，其实还是脱节。导致厂家不懂营销，经销商不懂品牌。很多品牌到了经销商手里就伤了，或者成了经销商的品牌。科学的关系不是全托，更不是脱节，而是一种战略合作。

 

　　家商联曾振宇表示，经销商处境艰难原因之一就是家居卖场租金居高不下，同时快速扩张，导致了不搞活动没有人，搞活动经销商亏本，对经销商来说怎么做都是亏。显然，在这种情况下，不应用头痛医头，脚痛医脚的方式出看待家居卖场之痛。家居卖场说到底是销售通路的问题，家居卖场受制于经济大环境。销售通路日趋多样化，行业呼唤真正适应新形势的通路渠道出现。这种新渠道应是适应新通胀形势、新电商形势、新科技形势、新经济形势的一种新通路模式。家具行业需要的是更多更优秀的专业销售商、品牌服务商和区域运营商的出现。