家居建材市场不景气 经销商开源节流来“保命”

纵观家居建材行业，各种“价格大战”已然开打，“大家居”、“智能化”等大潮来袭，这让一些缓慢前行的经销商无法喘息。市场机遇就在那里，但并不是所有人都能很好地把握。因此，家居建材经销商倒不如在配置、库存、油费三大方面入手，全面实施开源节流战略，不断增加现有资源价值。

一、精于优化配置

许多经销商也是根据以往的经验来配置，而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。经销商如果连最基本的通路资料都没有，如何谈渠道的管理呢？你不知道你的渠道状态，如何知道配多少人，怎样去优化人员配置？可能有的通路铺货率已经90%以上，需要的是维护，此时你可以只配一个2000元的小工，即可完成补货动作；有的线路，空白网点较多，需要你安置开发能力较强的业务员，可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务员；有些线路的特通网点较多，那就需要你安排谈判能力较强的……

二、合理控制库存

一个月销50万的市场，他的库存通常保持在25万左右，这意味着什么，你每天都要有25万的钱，是压在仓库，不带来任何价值的，假如你将库存部分控制在10万，那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存，又不影响正常的销售呢？

首先我们要明白，多少库存是合理的呢？有的客户说控制在40%以内，最多也不能超过60%，这些都是你经验上的判断，但是专家告诉我们：安全库存量=（日最高销售量-日最低销售量）×订货周期，如果你60万月销额的市场，若你的最高日销量是4万，最低时是1.5万，那么你的库存是多少，应该是（4-1.5）×公司订货周期3天=7.5万，如果你不相信，认为这样会断货、缺货，我可以很负责任得告诉你，公司基本是做到的，如果按照你经验所推算，那公司销售6000万，那库存应该保持在3000万，但实际上公司最多时也只有600万库存，公司是如何做到的？很简单，根据你的订单安排生产，生产的产品都是已经销售出去的产品。

但是经销商如何做到？那就是你要预知三天内你的销售需求，如果做到这点，需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况，需你建立通路销售跟踪，根据销售跟踪预估未来三天的销售，即在线管理。如果你做不到这点，那你的库存根本降不下来，降下来也会产生缺货。

三、有效控制油费

许多经销商老板是根据销售额或其它车辆进行比较，根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元，油费110元，乙车销售4000元，油费40元，那辆车做得好，有人说甲好，有的说乙好，都不合理，因为你只没有标准，就无法评估其创造价值与否。

沟通过许多经销商朋友，一般一辆跑乡镇的车辆，每天的油费在60-80元之间，销售额在4500-7000元之间，拜访30家客户，成交12-15家，成交率在50%之间，如何控制你的油费，其实很简单：不要货的客户不去，即节省时间，又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间。

如何做有效拜访？其实也很简单，划区建线、售点分级，有的店面三天一访，有的店面6天一访，有的店面半月一访，车辆严格按照线路，按售点级别拜访，将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远，一辆车仅在路上就3个小时（来回）以上，那你如何有效经营？其实也简单，找那个乡镇特约商来运作。

结语：当行业市场的“大蛋糕”变得不再那么轻易被割取，家居建材业企业就应该重新审视自己现有的资源，通过三方面开源节流保存实力，让自己手头上的资源更有价值，这也不失为一种有效的“保命”秘诀。