墙纸版本不在多 墙纸代理做好销售服务最重要

　　壁纸专卖店有多少墙纸版本最合适？一般的壁纸经销商对待这个问题有如下的观点：

 

　　1. “一般一个运行正常的店，大约有100个本子的样子，每年更新要20%左右。除了更新是为了跟上形势外，也要考虑顾客和厂家的心态。顾客肯定是要喜欢新产品。厂家那里，你总不买他本子，他会对你啥态度？所以，要有一定的更新。除此以外，你可以弄点别人不要的老本子充样子。。。叫顾客进来就觉得你店里东西很多很多。”

 

　　2. “我不是专家，有业内人士说墙纸的花纹看上去是千篇一律，可是顾客的想法或者说感觉则是每一瞬间都是不一样的。如果觉得自己的墙纸花纹够丰富了，那就走好服务吧。毕竟在同行竞争各种激烈的现状，服务走得好反而是最保险的一招。花纹不一定要多但是一定要齐。最新的你得有、别人家卖得火热的你得有、剩下就是服务了。”

 

　　3. “还是提高推销技巧吧”

 

　　4. “挑样本的时候，要根据款式挑，墙纸样本不一定要多，但是墙纸的种类一定要全，各种质地，以及各种用途的墙纸都要具备。”

 

　　众说纷纭，万变不离其宗，核心还是围绕产品和服务。经过多年建材行业的摸爬滚打，相信每个建材经销商都有自己的生意经，也有自己的观点和看法并且在自己的专卖店实践着。网络调查结果分析最终也给我们以启示，问题最终不是问题。

 

 

　　产品的同质化是不争的事实，数量的多少并不重要。有业内人士表示，只从花色和质量上来衡量壁纸产品的销量，说服力不是很强，关键是走销售路线。个性化销售，就要求我们的店面导购、销售人员有着相当专业的产品知识和销售技巧并具备主动营销的意识。

 

　　专卖店经销商个性化销售的需求，使企业对销售人员的培训显得尤为重要。就拿欧派壁纸来举例，据了解，欧派集团总部定期举办经销商培训活动，从行业分析、企业文化、销售礼仪、到专业的产品知识解析、壁纸风格花色搭配技巧、终端销售技巧、主动营销等，内容几乎涵盖销售过程中的每一环节。欧派，作为建材行业的领军企业，所取得的成就和这种与经销商的良性互动交流有着极大的关系。

 

　　做好终端销售，提倡主动营销，实施多渠道宣传推广。线上炒作、酒店团购、小区扫楼、户外宣传，深化品牌意识，为终端销售打下基础。多少不重要，做好产品销售才是硬道理。

 

　　行业专家怎么看

 

　　墙纸版本的选择上，主要分国产和进口。一般专卖店国产本主要是用来走量，进口本质量和档次相对比较高，主要针对中高端客户群体。壁纸花色的多样性和同质化，在专卖店墙纸版本数量的区分上没有太多的参考价值。有行业专家就提出这样一个黄金比例，根据壁纸产品的性能材质不同，在一个运营正常的专卖店木浆胶面纸墙纸版本的数量应该占总墙纸版本的40%左右，而新兴的环保无纺纸则40%左右，纯纸类则占20%即可。再加上其他的定制类壁纸，像市场上出现的壁画，墙画，有一两个墙纸版本足够，再根据自己的市场状况稍作调整。

 

　　随意买版负面影响不可估量

 

　　随意买版，对终端专卖店造成的负面影响是不可估量的。墙纸版本的大量扩增必然导致导购的不专业。终端销售则直接影响品牌的形象。再加上缺少厂家支持，没有统筹的店面导购培训体系，只能让销售处于两难境地。扩增墙纸版本对专卖店销售业绩的增加太具有局限性。

 

　　总体分析，当前壁纸行业之所以存在问题的根本原因还是源于我们市场的不够成熟。国内的壁纸企业应该以欧美具有代表性的品牌作参考。通过多年对壁纸行业的深入了解和认知。自2010年上市以来，欧派壁纸决策领导阶层就注重墙纸版本的问题，以免给其经销商带来误区，他们所带来的墙纸版本理念是：新品符合当下主流风格的需求变化，杜绝同质化，每个阶段有每个阶段的代表性的元素。后续支持方面，带给客户高质量的保障，墙纸版本只是其一，最主要的还是要求经销商走服务路线，通过集团总部培训和扶植实现个性化销售来开拓市场。墙纸版本数量不要盲目化，个性化销售、品牌化服务才是赢得市场的有力武器。