面对招商困局家居建材招商者如何应对

招商困难、行业竞争大，不可否认，家居建材行业已经进入微利时期，对许多经销商来讲，主要推动力之一是招商，商业可能面临招商难可能会因此被迫面对较大风险。解决家居建材招商的“困局”将成为他们破解的难题与发展的出路。

一、洞察家居行业的真相

家居卖场对消费者的核心价值是什么呢？

我认为是产品质量保证、服务质量保证、顾客最低购买总成本（价格、时间、便利等），也就是消费者让渡价值的最大化。

而丰富的品类、卖场的购物环境、顾客的购物体验等，只能算是次核心价值。不是说次核心价值不重要，而是相对于核心价值，次核心价值应该屈居第二。

国产手机的历史沉浮就是明证。当初靠外观设计、功能概念等打天下的国产手机，如今都已成昨日黄花。品牌手机如今是诺基亚、三星等国外手机的天下，因为他们紧紧抓住了手机的核心价值：可靠、实用、便利、耐久等。

所以，对消费者而言，家居卖场应该紧紧围绕上述家居行业的核心价值做文章，才可能被消费者接受。

二、高速发展也应静下心思考适时而动

建材行业高速发展期，渠道空间紧窄，部分门企转型整木家居领域等，产业发展的节奏才有放缓的迹象。

当告诉发展中的建材行业遇到发展瓶颈时，企业领导者应当静下心来思考如何更快的发展。在有限的渠道资源、市场空间、人力资源面前，木门行业保持高速发展节奏固然重要，也应当静下心来思考，不应为“快”所累，因“快”变慢。

三、以退为进的坦白营销

家居建材产业格局发展走势明显有种“山雨欲来风满楼”的市场大变革形势。可以说迎难而上的发展思维成就了当年那一大批不屈不挠的中国建材人，而如今激烈的市场竞争和更加变幻莫测的产业形势则使得建材人需要更多的思维方式和更为新颖的营销手段，笔者认为有时的“以退为进”相较于“迎难而上”更适合当下的市场需求。所谓兵家之道，一张一弛，商家之道，则体现在进退自如，进则取利，退则聚力;要做到进必成，退亦能得，其关键在于平衡。在竞争激烈的木门渠道战中，思路的指向往往决定了品牌最终的成败。

四、以亏为盈攻心之道

如果利益是商家的根本，聪明的商家会有个清晰的判断，怎么谋求长远发展。哈佛商学院曾收录过商界奇才严介和的一则“以亏为盈”的商业故事：严介和在创业初期用“亏五万不如亏八万”的思路接下了一单看似难以有回报率的工程项目，结果快速的竣工和过硬的质量使得他最终成功赚取了800万的人生第一桶金。他更将该思路成功沿袭到了此后的方方面面，成就了一方伟业。

五、实现突破的三种思维

1、危机中的商机意识。经济危机，“危机”中既有危险，也有商机。当危机成为一种普遍环境时，就不能再成为借口，因为大家都处于相同的环境。把危机更多看成一种商机，这样的思维方式更有助于我们去创新变革。

2、行业低迷时期的产业升级意识。每一次行业的低迷都是一次行业的洗牌，家居业也不例外。房地产低迷对家居行业的冲击不可避免，但能否以此为契机，率先实现产业升级，不但能够突破困局，甚至可以改写市场格局。

3、商业模式的创新意识。任何一次产业升级，都会伴随着新的商业模式的出现。所以，如果我们创新理念，敢于打破旧式思维，变革现有的商业模式，一定会有所突破。

随着建材各行业的竞争加剧，品牌招商已出成常态话题，需要经销商转变思维模式才能走出招商困局，带来的震撼效果。