家居建材招商 “一对一”高效招商四步骤

“一对一”招商是家居建材企业常用的招商方式，这种招商方式通过业务员到各地市场中寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商。但这种招商方式在实际操作中，遇到了很多问题，包括：业务员不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的刁难就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。对于这些问题，营销经理人应当如何解决呢？中小家居建材企业又怎样有效的进行一对一的招商呢？

1、招商人员素质和能力

经销商对家具企业的认知，首先是从招商人员开始的。所以一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。家具企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的能力了。

2、制订明确的招商计划

在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；营销经理人才针对经销商的营销支持政策；具体的招商时间安排等。

3、招商前的准备

很多家具企业的招商人员在拜访经销商时只带一盒名片、几份产品资料和经销商合同和政策就出发了。结果在遇到经销商想了解家具企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就不知所措了。要做到备战充分，招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、家具企业和产品宣传资料等相关资料。

4、对招商市场进行调查

在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是家具企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。