窗帘企业了解客户需求 建立核心价值链

　　目前市场上的窗帘企业经营模式有两种，一种是传统的选料定制，一种是品牌连锁的成品选款，今天我们就代表未来发展趋势的成品品牌连锁模式来探讨，作为窗帘企业有没有认真的想过，我们真的了解顾客的需求吗？我们提供的价值是顾客想要的吗？如何建立自己的核心价值链？

　　谈价值，首先要知道客户的需求是什么。一个顾客到窗帘店里买窗帘，他会关注哪些问题？是否和家里的装修风格搭配、颜色是否协调，设计有没有品位，价格能不能接受，面料会不会掉色、缩水、安装清洗方便吗？提供哪些售后服务？拿货要等待多久等一系列的问题，面对顾客这么多的疑问和困惑，我们能给他满意的答案吗？如果不能，那对不起，顾客没有理由选择你。

　　首先我们讲顾客最关注也是决定顾客是否购买的关键因素，款式的选择和设计搭配。一般的客户并不具备专业的空间搭配知识，会凭直观的印象来选择自己的喜好，他们往往面对众多的款式无从选择或不确定自己的选择是否正确，也会忽略很多重要的功能。这时候我们的导购就要跟据客户的情况去分析和理清他的需求，比如房子的布局朝向，面积大小和空间的延伸，颜色的搭配和家庭成员的组成（考虑各种困素对老人和孩子的影响），需要多大比例的遮光，款式设计的内涵是什么，会对人的心情产生怎样的影响等等，然后跟据这些实际的情况来帮助顾客作选择。而这些知识，我们的导购员真的了解并且能达到专业化的水平吗？她是否具有站在顾客的立场考虑问题的心态？我们的企业有没有安排设计师为各个门店的导购做长期巡回的专业培训？我们的导购员对每一款产品都了如指掌吗？如果不是，顾客为什么信任并选择你？

　　假设顾客作深入沟通后认可了我们的产品，有购买的欲望，你的价格有诱惑力吗？和我们提供的价值是否成正比，让客户感觉到超值？现在的窗帘计价方式一般是跟据尺寸购买所需面料，然后加上配件配饰的价格，往往配件的价格占了很大的比例，面料也存在一定程度的浪费，这违背了一般人的思维模式，会让人产生比预想价格高出许多的感觉，也会让人有一种被欺骗的感受。我们有没有想过换一种计价方式呢？符合一般人的思维习惯并且更容易被接受的方式。这样不仅让顾客从心理上感觉物有所值，而且还会打破顾客现有的比价系统，在不同的计价方式下无从比价。

　　解决了以上问题，成交成为可能，也许我们觉得一份完美的订单完结了。可我告诉你，营销之路才刚刚开始。窗帘是重复购买率很低的产品，到门店购买的顾客在同一城市相互之间有巨大的关系网，要想保持业绩增长必须要靠口碑的传播。我们是否提供了高附加值的服务感动了顾客，超出他的预期？我们都知道窗帘太大件，清洗很麻烦，有没有想过找几家干洗店合作为顾客提供1-3次的免费清洗服务？有很多窗帘面料有甲醛，气味难闻危害健康，有没有在交货前为顾客去甲醛？还有些面料会缩水、掉色、起皱等等，我们有为顾客做后续护理吗？成交了一个顾客，有没有围绕他作深度的营销挖掘？比如很多顾客入住的新楼盘，有没有针对这个楼盘的营销团购活动？有没有针对顾客亲朋好友同事的优惠措施？

　　除了以上的这些，只要深入挖掘，其实还有很多，门店与生产的信息交换，供应链的响应速度，市场信息的反馈与设计的及时调整等等，所有这些围绕顾客价值提供解决方案的过程，构成了一个企业最核心的价值链和竞争链，它不是一成不变的，而是随着不断的挖掘呈螺旋式的上升，自我完善自我强大的体系，具有自己核心价值链的企业很难被对手模仿，更难超越。每一个窗帘企业，都要开始思考，我们的产品为顾户提供的核心价值链是什么？