固守家具阵线 营业员的整体素质很重要

　当然，有成交率，就会有另外一个数据--未成交率。一般来说，未成交率往往大于成交率，例如进店成交率是25%，意味着另外75%的家具顾客，在进店之后并没有实际的购买成交。

从经营成本的角度来看，无论进店顾客是否有成交，门店都会为此付出接待成本，这接待成本包括分摊的门店运行费用、营业人员的花费时间成本、倒杯水递根烟之类的接待用品……笔者自己算过一笔账，门店里每位顾客的平均进店接待成本为6.5元，也就是说，只要顾客进店，不管买不买东西，这人均6.5元是先花出去了。有购买成交的，这6.5元还赚得回来，而啥都没买的，这就亏了。

面对已经购买成交的顾客，则要研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促使他们下次再次进店；而那些没有购买成交的顾客更应该是研究的重点，毕竟，顾客已经进店却没有购买，这里面必然是存在问题的，切不可忽略不管。

首先，针对这些未成交的顾客，我们可将其分为两种情况：一种是今天不买，但仍然有下次继续进店选购的可能；还有一种就比较糟糕了，就是下次再也不来了，而且还劝告身边的亲朋好友别来这家店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。

为什么会这样？

按说，这顾客既然已经进店了，只要不是专程来砸场子的，或是竞争对手派来做调研的，或是眼神不好进错店的，在正常的范畴内，都是正常的顾客。既然能进家具店，就说明本身是存在一定的购买意愿的，或者说，也是给了店里一个机会，那么后来究竟发生了什么事情，导致顾客放弃购买计划？

在各种原因里，营业人员的个人因素要排在第一位，也就是说，顾客进店以后之所以不买，营业人员要承担主要责任。当然，若是各位店老板做内部调查，询问众营业人员，为什么顾客进店以后不买，估计很少有营业人员会承认是自己的问题，大多数都是往品牌、产品、价格、竞争对手、活动力度等等客观因素上推。

接下来我们再深入分析一下，究竟是家具营业人员的哪些因素导致了顾客进店以后不买呢？基本如下：

1、表情难看

2、话难听

3、肢体动作让顾客不高兴

4、慢待或是不尊重顾客

5、专业程度不够