科宝博洛尼停止电商销售渠道 家具电商谋求转型

家具电商谋求转型

2012年被誉为家居“电商”的元年。受电子商务狂潮尤其是淘宝天猫“双11”活动疯狂的成绩诱惑，2012年家居行业最津津乐道的话题就是“你电商了吗”。家具企业从一线品牌到三四线品牌，无论有没有完整的电商渠道建立计划，一窝蜂地挤上了“家居电商”这条道路。然而，半年之后，不少家具企业都尝到了草率进军家居电商的苦果：一方面，经销商抗议电商渠道低廉的价格抢走了大部分顾客，生意越来越难做；另一方面，因为售后服务得不到保障，电商渠道收到越来越多投诉和退货。

面对不容乐观的现在，家具企业开始思考，家居电商之路改怎么走。

让我们回到问题产生原点：实体店渠道的家具产品（包括定制家具）交易需要经历看货体验、谈价订货、上门测量、定制生产、交货安装、售后维修等一系列漫长复杂的流程。电商渠道的出现简化了这一流程，使购买家居变得更简单，但是带了更多售后服务问题，在一定程度上也损害了实体出道的利益。怎样让传统线下渠道的新兴线上渠道同时发挥自身所长？

谨慎平衡线上线下交易

电商的市场份额是一个循序渐进地提升过程。目前，传统的实体店面交易还是占有主导性的地位。在这种情况下，广大家居厂商，尤其在传统实体店面方面已占据优势竞争地位的厂商，应该本着平衡眼前利益与未来发展的两方面考虑，恰当平衡电商渠道与传统的实体店面渠道。对电商渠道不恰当的抵制排斥，将可能使企业未来的发展遭遇重大障碍。对于在传统店面上尚未获得很大的既得利益，也没有多少投入包袱的广大中小企业，则更应该放手全力发展新型的电商渠道以获得渠道发展的速度优势与渠道运营维护的成本优势，抗衡传统渠道的既得利益者。

线上线下产品线的合理规划与区隔。本着眼前利益与未来利益、传统实体店面与电商渠道平衡兼顾的原则，家居厂商应该合理规划电商渠道的专供产品线，尽量减少线上线下两种渠道的矛盾冲突，并要随着电商渠道的发展，与时俱进地逐步加强电商渠道产品线。由于目前电商渠道的顾客还是以对价格敏感的中低端客户为主，因此短期内的电商渠道产品线应该偏重高性价比的中低端产品线；而且由于竞争使然，中低端产品线在成本日益攀高、价格与促销竞争日益激烈的传统实体店面渠道也已经几乎无利可图，必须利用低成本的电商渠道，甚至可以用实体店面的相对高定价来陪衬电商渠道的低价。对经营成本承受能力较好的中高端产品线及特色高赢利产品，短时间内仍以传统实体店面渠道为主导，电商渠道需在定价方面给予传统实体店面渠道足够的费用与利润保护。毕竟，中高端及特色产品，对实体展示及线下服务的要求远高于大众中低端产品。

传统渠道的转型配合。随着电商渠道地位的不断提高，传统实体店面渠道需逐步实施转型。转型的要点为：

其一，逐步弱化传统实体店面的客户拦截储备与销售交易功能，增强实体店面的产品展示体验与“服务基地”功能。

其二，减少在实体店面数量方面的投资与费用，逐步放弃高租金的昂贵店面，以配合电商渠道的低价策略。

其三，由品牌运营商的总部统一规划运营电商渠道，统一电商渠道价格，各地经销商则做线下的展示与服务配合。电商渠道利润，则在品牌运营商与各地代理商、服务商之间合理分配。原则上，扣除品牌运营商的渠道运营费用之后的渠道利润，“大头”仍归属于各地的服务代理商。只有这样，电商渠道才不会因得不到原有代理商的支持配合乃至因代理商的抵制而“流产”。