经销商在家居电商不应只做“搬运工”

经销商一直是家居企业赖以生存的重要渠道，是品牌销售、服务、形象推广的终端。然而随着电子商务的逐步渗透，家居经销商的定位有哪些不同，他们的作用会发生怎样的变化呢？

如何解决电商对线下经销商的冲击，一直是传统家居企业拓展电商的"拦路虎"。曲美家具为此也做过不少努力与尝试，包括独辟系列、成立专业电商公司、渠道协同等，但相应的各种问题也随之而来。

经销商不愿做“搬运工”

从09年开始，曲美家居就开始探索家具网购的模式，寻找创新点与机会，从最初的团购模式，到O2O模式，再到后来的电商定制模式等，逐渐形成一套独特的电商模式，被认为是行业内现阶段做电商最成功的家具企业之一。但是在这背后，经销商的问题一直得不到完美的解决。

电商的低渠道成本，是曲美进军电商的动力之一，但是网络的低价销售对原有的线下体系产生的冲击，引发了经销商的抵触与反抗。为了避免这个局面，曲美的电商选择渠道协同的模式：把传统渠道中的维格系列划分出来做网城系列，完全通过电商的方式进行推广，定价降低20%左右，通过传统渠道的线下部分，压缩一些面积变成该系列的体验店，并以物流补贴和压缩面积减少成本的方式得到线下经销商的支持。

但是，具体到实际操作与执行，工厂与经销商却"同步不同调"。据说，尽管曲美在全国有600多家专卖店，但并不是每个经销商、每个门店都能做曲美的电商。顾家家居、全友家居也曾经提出这种模式，甚至让利10%-15%给经销商，但经销商都不感兴趣。显然，经销商都不想做企业的电商“搬运工”。

新巢网，充分挖掘经销商价值

作为家居电商行业的新势力，新巢网虽然上线时间不长，不过其创新的品牌平台+O2O模式，将厂家线上销售，与线下经销商实体店的矛盾完美化解，使线上与线上有机的结合，利益完全不冲突。

作为一个第三方的家居网购平台，新巢网的作用在于：将线下的门店搬到网上，将线上的消费者引导进实体店面。消费者在新巢网看到中意的家居产品，可就近选择指定的店面进行线下体验，一次消费必须要线上线下的配合与协作，才能顺利完成。这种模式使O2O的作用发挥到最大。

在价格与增值服务方面，新巢网同样有竞争力。各个品牌甚至每款产品的优惠折扣，都是经销商与新巢网共同确定的协定，比如满10000返300、消费结束后的返现等等，即便是名气再大的品牌，也不会出现店大欺客的情况。在服务上面，通过新巢网而进入店面体验，消费者的目的性、购买欲强，进店消费率高，经销商就可以更高效地导购与服务。购买之后的点评与沟通系统，也使得家居售后服务得到更好的落实。

家居产品重体验、要求高质量服务，从这一点上来说，家居实体店有不可替代的作用。而电商给消费者带来的，除了提供符合他们消费习惯的销售渠道，也必须有价格、服务方面的好处。所以能否处理好经销商的定位，能否协调好与经销商的利益矛盾，是家居企业发展电商的一大关键因素。