橱柜终端导购：除了卖产品 还需要卖什么

      橱柜产品要成功推销出去，除了保证产品的质量和品牌实力，更重要的是有出谷终端导购员的支持。橱柜终端导购员，在终端促成销售的作用，越来越受到厂家和经销商的重视。因为，产品最终靠终端导购销售给顾客。目前不管是橱柜直营店，还是橱柜加盟店，零售终端的竞争依旧是非常激烈和残酷的。

 

　　一般消费者购买橱柜产品时，首先会进店观察一下，至于观察的时间长与短，大部分是要靠导购员来把握的。橱柜消费者给导购的机会就进店的一次机会，如果导购不能成功地留住消费者的脚步，顾客很可能就会彻底流失掉。

 

　　如今，很多橱柜导购在销售过程中，往往会急于求成，给光临的顾客一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。首先，留住顾客的心是好的，但是留客的方式还有待改变。导购的主要任务是将产品推销给顾客，卖产品是大部分导购的主要销售方法。卖产品固然很重要，但是在卖场的过程中，如果导购能加上更多附加的“产品”卖，可能会增加购买的成功率。

 

　　勇当选购顾问 卖产品选购标准

 

　　顾客在选购产品时，内心往往是比较迷茫的。这时，如果能有一个更具客观性的建议，顾客将会茅塞顿开。一般导购会主动出击，向顾客本店主打产品，而这些建议多半是让消费者感觉很主观的建议。

 

　　无法让消费者信服的建议比不说话更糟，这时，橱柜导购员一定要充当消费者顾问的同时，主动察言观色，按照消费者的意向标准去挑选合适的产品做推荐。例如，高档汽车品牌4S店的导购，顾客进店后，他们开口问顾客的第一句话一般是“ 车是大件耐用消费品，投资很大，选车一定要谨慎，一款好车应该关注五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。一个车只要从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。尽量避免第一时间向消费者推荐产品，而应该让消费先透露意向，再做推荐。

 

　　买最真实的产品  提升用户体验

 

　　顾客对自己亲眼看到的东西，亲身体验到的东西，多半是不会怀疑的，甚至是深信不疑的，这可能比导购说一百句话都管用。

 

　　现场的体验可以用演示道具来完成。许多成功的厂家运用了这个方法。其实，没有厂家提供的这些专业的演示道具，导购也可以自力更生，发明一些简单有效的终端演示方法，如两个外形相同，表面看起了没有任何差别，但材质通过触摸、掂量或鼻子闻等简单方法，能在现场马上让顾客看出差别来的方法。充分利用老客户的资源也是方法之一，导购通过提供老客户的档案、老客户的使用感言、老客户的使用产品的照片和发票等见证性资料，都可以让减少消费者的疑虑。