家居联盟逐利步步惊心

“联盟”这词在家居行业并不陌生，是继“团购”之后的又一促销形式，目前已经衍生出了“企业联盟”、“品牌联盟”、“同业联盟”、“异业联盟”等各种联盟方式。

曾几何时，这种方式在家居建材行业是一把利刃，风头一时无两，所向披靡，每天都有成百上千场“联盟会”在全国各地举行。

“联盟”之所以成功，是因为其可以发挥企业和各方的市场优势，找到新的企业定位和发展机遇，风险共同承担。当然也与联盟成员之间的密切合作分不开。

但是“联盟”就像某些时尚潮流元素，盛行一段时间之后，就会退出市场，若干时间后，又卷土重来。就当前的市场经济环境和现在的家居市场来看，这种方式还适不适应市场的发展，是否还能拯救企业于水深火热中，还有待企业认真思考，毕竟火热开场冷淡结束的案例也比比皆是。

“联盟”在不景气的家居行业里还有另外一种说法，即“抱团取暖”， 随着经销商迅速增长，竞争日趋激烈、经济低迷、利润下滑，致使企业和经销商的生存压力倍增。为了生存，企业基于利益的联盟结合，任重而道远，能不能走得长久，还要企业协同合作，努力创新，积极探索，认清联盟存在的问题和参加联盟该注意的事项。

个体与集团利益难平衡

联盟的宗旨是“创新、合作、发展、共赢”，但是在合作过程中，往往会出现种各样的利益矛盾和冲突，个体想要自身利益最大化，而联盟也希望集团的利益最优化，两者间很难找到一个平衡点。

整体目标求同存异

销量是的终极目标，也是联盟存在的基本条件，但这却是最常被联盟企业所忽视的，他们只注重自身品牌的销量，并且在促销过程中，每个品牌都有自己的小目标，为了实现自己的目标，整体目标更是被抛之脑后，甚至还想要低投资高回报。在这种情况下，联盟的内部矛盾会不断升级，联盟的整个活动会变得难以操作。

高投入高风险

家居联盟举行促销活动一般会将场所选在家居卖场、星级酒店、体育馆等，据了解，星级酒店一天的租金不低于9万元，再加上活动的前期宣传，如电视、报纸、书刊杂志的广告等，这些费用至少要15万元，活动的中后期，要准备大到汽车、小到家电手机的奖品也是一笔很大的开销。如此巨额的成本，能否在一次活动中得到回馈，还需要联盟成员精打细算。

联盟规则：门当户对

有人将家居联盟看作是一场“相亲”，男女双方出来见面，各种条件吻合了，才会有进一步的发展，家居联盟同样也需要各种“条件”，讲求门当户对。联盟成员的品牌定位、产品定位、企业资源、知名度、美誉度、影响力都应该要旗鼓相当。

然而，就像相亲大多数不能一次成功一样，企业即使各种条件都符合了，在合作过程中还是会出现种种意外。最为突出的矛盾还是利益，联盟的活动投入成员平摊，但是得到的回报却不同，这会让一些获利少的盟友心理不平衡，久而久之，矛盾会激烈化。再者，如果其中一个盟友出现诚信问题，会拖累到整个联盟，影响到联盟的声誉和诚信。

有家居联盟商家指出，目前的联盟活动没有深层次的意义，主要以逐利为主，这在低迷的市场可以有立竿见影的效果，但这并不是企业发展的长久之计。盟友间要共同探讨出联盟的真正意义，树立共同的价值观念，根据消费者的消费观念，进行多元化发展，要为消费者创造出比购买单一产品时更多的价值。

业内声音：

木材与木制品流通协会会长刘能文：“‘木门企业联盟’是一个很好的品牌发展方向，同一地区的门企抱团研发、营销、服务可以让区域品牌形象更加鲜明，更容易得到消费者的认可。”

千川木门骆正任：“资源整合、优势互补是一个良好契机，千川在与时间赛跑，让竞争者存在，让合作者得利，让消费者受益，让社会进步就是我们最大的共赢。”

中国家居建材装饰协会秘书长胡中信：“无论哪种形式的品牌联盟，都将对家居行业和企业自身起到促进作用，联盟内的企业通过相互规范提高了自身的品牌知名度，大家共同出力做营销，又能平摊很多资源压力，这种营销方式将成为一种风潮并逐步激活家居市场的正能量。”

TATA木门董事长吴晨曦：“几大品牌形成战盟，资源整合、优势互补，在市场比较低迷的情况下，达到多方共赢。联盟营销是通过强强联合的方式，有效降低成本，扩大影响力，从而达到销量增长。”

材源帝木门黄总：“品牌联盟有许多优势，但品牌联盟相对于经销商的独立经营来说，是一个更为复杂的系统。这个系统的良性发展，需要综合考虑多方面因素。如何运作才能让加盟的经销商都能获利，是品牌联盟需要解决的首要问题。”

点评：

从业内人士的观点来看，大多数还是看好家居联盟的潜力，但是联盟商家要有牺牲小我，成就大我的精神，将自身的利益放在第二位，一切以联盟为重，才能真正发挥家居联盟的作用，实现多方的发展目标。