【慧亚头条】家居建材行业遇到客户议价你是怎么说？

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来。我是青青。

今天分享1个话题的2个方面，1是关于客户要跟你谈价格，真实原因是什么；2是如何应对客户的价格异议，还能顺利拿下订单。

谈价格是门店销售中，绕不开的一个环节。今天就跟大家集中分享，作为门店销售，可以怎么更有效应对客户要跟你谈价格这个场景。全程干货，建议做好笔记。

先来看第一条。你是不是经常会遇到“产品还行，但是你们太贵了！”遇到这样的情况，你一般是如何应对？先给大家看几个错误案例。

回复一：

先生，不好意思，你也知道我们的品牌是大品牌（或者说是某某某上市公司），跟一般的品牌不一样，我们的产品是从不打折的，都是统一定价的。

这样的回复，就是典型的“耍大牌”，不仅订单拿不下来，还可能得罪客户。

回复二：

先生，您觉得这个价格贵，我们也有便宜的产品，要不给您介绍看看我们这个套餐。

这样的回复，会让客户不舒服，觉得你怀疑他买不起。

回复三：

先生，咱们这个价格好商量，那您觉得是什么价格比较合适您？如果您觉得贵，咱们可以再谈谈。

这样的回复，看似把问题抛回给客户，实际上客户会觉得难堪，因为客户也不是行内人，也不清楚产品报价，怎么回复你都不合适。

如果上面的回复你有使用过，那接下来的内容一定要听完。想要更好解决客户对价格的异议问题，核心是要了解客户为什么会觉得贵，一般有4个原因：

1、说价格贵是人的惯性动作和话语，一般人买东西都会先口头说说你这个东西贵了。所以需要进一步确认对方是不是真的觉得贵。

2、可能是买不起，但是客户不可能自己说自己买不起。这个时候就需要判断客户的消费能力，比如客户买的的小区是属于哪个地段，开什么车等等。

3、是客户觉得你的产品不值这个价格。这个时候就需要通过话术和卖点来塑造你产品的差异化。

是客户担心买得比其他人贵。这个时候就需要给到客户占便宜的感觉，可以通过赠品，折扣等给客户一些好处。

了解好客户对于价格贵的原因后，我们就需要对症下药，具体怎么做，看今天分享的第二条内容，如何应对客户的价格异议，还能顺利拿下订单。主要是2个方面：

一是通过话术让客户认可；二是通过环境布置让客户认可。

销售过程中，话术是最有利的武器，一定要形成自己的话术体系。下面举2个例子：

①第一句话是：价格一定让你满意。

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。

应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

②第二句话是：您先坐下喝杯水，我们再聊。

当出现僵持不下的情况是，想让客户情绪缓和下来是最重要的，所以可以通过转换位置，来想让客户缓下来。切记客户急，你也急。

刚刚说的是话术上让客户认可，接下来要通过环境布置让客户认可。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

①让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和样品要整洁、干净；灯光、软装到位，真的就是一个温馨的家感觉。

②让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：第一，导购的精神面貌良好；第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

③让软装搭配看上去“值”

软装搭配是一门大学问，强调生动化、体验化。技巧还包括灯光、海报、堆头、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

④让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。