【慧亚头条】家居行业一议价就丢单怎么办

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来。我是青青。

首先来说个好兆头。2022年上半年，全国规模以上建材家居卖场累计销售额达6371.71亿元，同比上涨32.47%。家居消费需求虽然迟到，但并未缺席。在国庆假期，家具定制、家电服务订单同期仍有数倍增长。

近日召开的国务院常务会议对于房地产层面明确提出，允许地方“一城一策”灵活运用信贷等政策，合理支持刚性和改善性住房需求。

工信部、住建部、商务部、市场监管总局也联合发布了《推进家居产业高质量发展行动方案》为家居行业的发展指明方向。方案提出，2025年将在家居产业培育50个左右知名品牌、10个家居生态品牌，推广一批优秀产品，建立500家智能家居体验中心，培育15个高水平特色产业集群，以高质量供给促进家居品牌品质消费。

我简单概括下，上面的意思就是家居建材市场正在回暖。只要你符合国家发展方向，未来牛奶、面包还是管够。所以大家不要伤春悲秋，都振作起来！

好了，鸡汤喝完，我们来吃点硬菜。

接下来我给大家分享两条干货。第一条出自上周一位读者给我们的留言，TA说TA一开口就丢单，问该怎么解决？我详细问了下，主要丢单是在报价、议价这个环节。所以，今天咱就来聊聊怎么议价？首先我们要清楚议价客户的分类，大致成三类：

第一类：初次到店面了解，未外出比价，不了解行情，认为产品不值这么多钱。

第二类：已在竞品比价，感觉东西看起来差不多，但是价格比别人高，担心买贵了。

第三类：已在竞品比价，但故意报低价格来比价。如果忽悠不成，也要得到更多实惠。

那么，如何应对这三类客户呢？

第一类：说明为什么值钱，价格贵，贵在哪，通过证据或数据对比说清楚，讲明白。

第二类：产品及服务的差异化讲明白，大胆承诺，给客户信心。

第三类：对客户报出来的低价表示惊讶，告诉客户我们的竞品调研是常态化的，证明自己了解市场。同时，注意给客户留台阶，适当地给出优惠，快速成交。

当你洞察了客户的心理，成交就是水到渠成的事。

第二条干货来聊聊老客户的社区营销模式怎么玩。这个模式的底层逻辑就是以社区为中心展开老客户运营，社区客户集中，方便集中唤醒，集中推广转化。

首先是制定方案，方案需要包括四方面的内容：产品政策，激励政策，现场物料及老客户唤醒话术。准备好方案后，找到老客户分布多的小区，就可以开始执行，分为4个步骤：

第一，上门服务

以服务的名义唤醒老客户，让老客户再次感受我们的热情和品质。同步拍摄素材，用于小区传播和推广。

第二，小区摆摊

根据老客户数量，确定摆摊天数。通常一天服务5户左右的老客户，摆摊除了方便服务补给，同时还是小区的定点宣传，可以获取小区的意向客户信息。

第三，与社区店联盟

社区店是长期服务该社区的商业伙伴。和他们合作，就可以和业主保持长期联系，持续增加我们品牌在社区的曝光，及时获取社区业主需求。

第四，建立专区服务群

这个群定位为长期服务群。挑选维护售后服务、以旧换新或新品试用等作为价值点，来展开制造内容。长期社群不需要很活跃，只需要靠价值点来做维持。主要作用是通过长期存在于客户手边，来占据用户认知，方便在活动期间做集中触达爆破。

短期摆摊激活老客户，长期社群维系老客户。在短期可以爆量，长期也可以持续资源变现。如果你手上的老客户这样运营，你还愁业绩？最后，记得点击“加入学习”，发表你的高见。高手都在民间哦！