【慧亚头条】明天经销商靠什么赚钱？

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来，我是青青。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是关于大家都说经销商以前是“躺赢”现在是“躺平”这个点，我们来一起探讨下经销商未来的价值点在哪块？第二个是分享一个家居产品组合拳的玩法。高手都在评论区，大家可以点一下加入学习，发表你的高见！

“这门生意还能干多久？”前两天一位几年交情的经销商朋友在线上和我哀嚎。

放在以前，经销商的商业模式简单粗暴，就是“拿货——卖货”，以商品差价作为主要收入来源。中国的市场地大，又有区域性。装修用户找不到产品，品牌厂家又找不到渠道销售产品的矛盾持续存在，而经销商在这之中承担了为用户介绍产品的职能，也是厂家销售产品的承载。这是在交易的关系链上至关重要，不可或缺。

所以，以往的钱好赚，躺着也能赚。

而现在，互联网的发展，改变了人们获取产品信息的方式，买卖之前的信息差逐渐被拉平。装修的“重成本”决定了用户在装修购买之前狠下功夫，去“小红书”、“抖音”等平台上不断刷新对产品和服务的认知。家居经销商为用户普及产品这部分职能被“小红书”们替代了，而且这种替代是“质上的替代”，大家都是用户，自然会比厂家、商家分享更彻底。

营销学中有一个基本的逻辑：认知——交易——关系。从认知开始，经销商在用户心中地位就在下降，后面的交易自然也会减少。

所以，现在的经销商钱难赚，被迫躺平。

当然，在新业态的冲击下，有人逆风翻船，就有人迎风扬帆。现在已经有一批优质的经销商在自己所在的区域进行深耕，勇于面对市场变化，快速调整自身完成转型。从纯介绍的销售模式变成一站式的全案服务，从单品类的推广变成对多品类的供应链整合管理，从经销商体系变成服务商体系。这是时代的要求，也是经销商成长的必经之路。

世界唯一不变的就是变化。坦然拥抱变化，试问谁还敢说，经销商没未来？

下面我们来聊聊第2条产品组合拳怎么打？什么叫产品组合拳，也就是我们说的产品矩阵。其实就是指我们在不同阶段营销策略的组合。一般来说，产品矩阵分为3大类：引流品、爆品和利润品。

首先来讲讲引流品，即钩子产品。作用主要是激发客户的兴趣，为到店做邀约的引子，最终引导客户留资。

具体怎么设计呢？如果你是做线上推广，可以挂一些装修知识包，如五金怎么选，板材怎么选等对客户有价值的内容，引导客户留资领取。除此之外，还可以做的是微信群爆破，设置一个活动政策，让客户去付小额的定金。这个目的是为了让客户到店来和你沟通。举个例子，支付99定金，到店来沟通合作，99就可以抵1000块的权益。如果不合作，99还可以退给你。这一步主要是为了筛选出高意向的精准客户，并给出到店的理由，解决客户的担忧。

已经有一些经销商尝试过微信群爆破，到店效果非常好。

如果你是线下场景，可以设置到店好礼。之前有个90后经销商，把以往伞、风扇等礼品改为喜茶、咖啡的消费券。符合年轻人的喜好，到店率也很高。也可以把小区设计方案品鉴会，小区专属方案免费领，样板房参观讲解会，团购拼团优惠价等作为邀请到店的理由，效果也不错。

下面来讲讲爆品，爆品是门店的主营产品，50%以上客户主要成交的核心盈利产品。目的是快速建立客户的购买意向。那爆款产品有哪些要求？第一，必须是品质稳定、交期稳定、利润稳定的标准品；不能保证交期和品质等，不能用来爆品主推。第二，必须包装出差异化优势，人无我有，人有我优。需要把产品优势和服务优势结合起来推，才能达到效果最大化。

最后是利润品，顾名思义，就是在爆品的基础上还能带来高利润，实现客单值最大化的产品。举个例子，比如客户今天到店本来是买2个爆品的柜子。这个时候，我们如果有一个利润品组合的政策，在政策引导下，客户可能最终会选择做一整套全屋定制的单。

这就是家居行业产品组合拳的打法——引流品、爆品和利润品，缺一不可。下次你试试？