【慧亚头条】谨慎！别误入高频“换商”的企业

你好，这里是《慧亚头条》，让一部分家居人先看到未来。我是青青。

今天来聊点特别的，第1条是由资讯引发的思考，关于有些企业通过频繁“换商”的形式拉升业绩，我们该怎么应对？第2条是干货，关于老客户，除了吃饭送礼，还能怎么有效维护？

近日在各大业内自媒体上高频出现的事件是什么？你可能也猜到了，某某家居跑路事件。关于这件事，已经有无数专家从各类角度做了剖析。我就不班门弄斧了，今天我想借这件事做个引子，引出另一件深受广大朋友们诟病的事——企业关店率。

据统计，有些企业的关店率已经高到了30%左右。你可能觉得，这么高的关店率，企业营收一定很差吧。恰相反，去年某品牌营收近200亿，同比增长40%多。同年，在将近7000家门店的基础上，它关闭了近2000家，又新开了近1700多家。折算下来，每100家新店，就有近30家在一年后被关闭。有些经销商告诉我们，关老店再开新店，新店的重装费能迅速拉升业绩，以500平店为例，重装费需200万左右，能抵一些老店数月的营收。

企业在什么情况下会关闭经销店呢？

经过调查发现，除去不盈利的“Si店”需要被关闭，还有一些盈利的好店也会在博弈中被关闭。公司会要求盈利的经销商增开新店，但这会给经销商带来新的资金压力，所以有些经销商就不愿意再追加投资。此时，品牌方就提出不投资、不重装，就取消经销商资格，或者品牌方再开一家新的店，让原经销商在经营区域上缩小范围。

这种情况下，有些经销商就会选择放弃，而品牌方也认为不做就不做，重新再开新店。业绩差的经销店无法逃避被关闭的命运，业绩好的经销店也会被要求增开新店。这是有些企业关店率高居不下的关键因素之一。

那我们可以怎么应对呢？我提2个想法：

1.选择适合自己的好品牌；

什么叫适合的品牌？品牌并非越大越好，越大的品牌限制条件就越多。有一些知名上市品牌对营收都是有明确要求，没达标直接采取末位淘汰制等。选择品牌最好能与自己的优势互补，如果你缺乏引流能力，就找在营销推广上比较强的品牌，能帮扶到门店流量；如果你的渠道资源多，就找产品线更丰富、品牌知名度强的品牌，便于更快成交。（这句写得好~）

2.签合同签逐句斟酌条款；

签订一时爽，纠纷泪三行。如果你贪图省事，不逐字句查看合同。最后发生纠纷时，就会无法维护自己的权益。看合同主要明确3个事：1.什么条件下企业可解除加盟合同；2.明确企业对加盟门店的要求，包含业绩要求、权限范围等；3.明确企业应提供给加盟店的权益，包含帮扶手段等。

不要抹不开面子或为了一些“兄弟情谊”轻易相信别人的口头承诺，能写进合同里的尽量都让对方明确写进合同。

好了，接下来我们看看第2条，如何进行老客户的维护？

有些人宁愿花大价钱开发新客户，也不愿意花精力维护好老客户。这是本末倒置的做法。事实上有效地维护好老客户，能为你带来远超新客户的价值。

如何有效维护好老客户，让TA成为你免费的业务员？有3步分享给你：

01?对老客户分类

人的精力是有限的，但老客户的数量只会越来越多。有限的精力无法应对所有的老客户。那如何才能把老客户的价值做到最大化呢？就要学会对老客户进行分类管理。基本原则是根据客户的消费能力、消费时间及交际圈层来进行分级，大致分成A/B/C三类就行。最贴近自己产品线的客户为A类，要重点维护。因为TA的满意度决定了能不能带来更多你能消化的意向客户。刚消费完的客户可以分到A类，因为对你的服务还留存印象，较容易维护。消费时间过长的则分到C类。

A类客户，我们要进行高频率的服务。B类客户和C类客户，则不需要那么频繁。B类客户，我们可以每三个月进行一次反馈回访。C类客户，我们可以按照半年一次的节奏，进行电话反馈回访。

02?定期刷存在感

定期做免费的福利型活动，只提供给消费过的客户。目的是借助这个机会，与消费过的老客户进行链接，让老客户不要轻易就忘了你。其次与客户的朋友圈进行互动，让TA不时就能看到你，提升你在老客户心里的存在感。

03?超出用户预期

想让老客户转介绍的方法有不少，如返点、送礼等。但到现在，效果都不是很好。返点太低，对客户没有吸引力；返点太高，客户会觉得你赚太多，TA是大冤种。至于送礼，人人都在送，你的送礼没法给他带来超出预期的感受。真正会让客户转介绍，是从情感上打动TA。这里就一句话分享给大家：别人都做你不做，你做的别人想不到。节假日别人都送小礼品，你送手写信行不行？客户工作高升，别人都恭贺TA前途无量，你关心下TA会不会太累行不行？

老客户维系不是一个标准化流程，不同的客户圈层有不同的维系方法。你还有什么好的办法，也说来听听？