墙纸企业渠道开拓，呈多元化发展

除了对经销商渠道的优化，渠道变革还应该包括企业对自身业务的拓展。欧雅壁纸布艺集团北京分公司总经理冯俊霖认为：“墙纸企业要想提升在家居装修中的使用率，应多管齐下，开辟多种渠道，精装房工程、装修公司、设计师等渠道都需要深挖。”

工程渠道：潜力大但需慎重

众所周知，精装房在地产界已成为一大趋势，加之精装房市场一来量大，二来也省心，不少已经开始关注这一市场。索弗仑壁纸总执事苏劲认为，当下房地产行业是中国最大的商业应用领域，墙纸作为室内装饰材料之一在工程市场上的应用潜力很大，所以墙纸企业开拓房地产工程渠道很有必要。

目前，索弗仑在中国独家运营的美国墙布以及来自美国和德国的高端墙纸等很多产品都非常适合工程市场。去年索弗仑已经在工程市场开始了一些尝试，今年将会有更多的工程项目。

针对精装工程市场，欧雅成立了自己的装饰工程公司，具有和大型地产商合作的施工资质，提供更专业的服务。目前，欧雅已与国内知名地产公司富力、恒大、万科等实现合作。去年欧雅工程渠道的业绩占到公司总业绩的30%，2013年预计工程渠道所带来的业绩将提升10%。

而德泰墙纸也于2012年专门成立大客户部对接房地产工程项目，做了不少工程项目。德泰主要从两个方面着手：第一，通过专业的房地产机构直接与房地产商对接，开拓精装房市场。第二，与大型装饰公司合作，比如苏州金螳螂装饰公司等。今后，德泰预计大客户渠道的业绩占比将达到30%-40%。

据中国建筑装饰装修材料协会副秘书长、墙纸墙布分会秘书长张熳红介绍，目前墙纸行业工程渠道和零售渠道的占比是2：8，但是随着房地产市场的发展，特别是北上广等一线城市精装房比例的增加，工程渠道将成为墙纸企业开疆拓土的重要渠道之一。未来，工程渠道和零售渠道的占比将达到5：5。

但是，由于工程项目要求高，操作难度大，目前只有少数墙纸企业启动了工程渠道。对此，张熳红强调，必须根据自己的实际情况来开拓工程渠道，因为工程项目体量大，地产商一般都会将产品价格压得很低，工程项目的利润其实并不高，加之这一类项目押款数额大，时间长，所以企业必须慎重进入。

设计师渠道：互惠互利

在当今的家居行业中，设计师渠道对于家居品牌和企业的重要性毋庸置疑，是厂商推广品牌、促进销售的重要手段之一。而且作为室内装饰材料，墙纸的美感与时尚感都需要具备，因此与设计师的合作更是自然而然的。

近年来，瑞宝壁纸通过积极开展与国内外顶尖设计师的合作，从而拥有了在产品创意设计上的优势。而在2013年，行业领导品牌瑞宝壁纸全面展开与国内知名设计师的战略合作。3月5日，瑞宝壁纸携手国内外知名设计师共同举行了2013年新品发布会。本次发布会上，与瑞宝合作的产品设计师——来自英国壁纸设计世家的Carl Robinson先生，以及5大顶尖建筑和室内设计师——陈暄、施路远、蔡文卿、葛亚曦、Raymond Lau分别为在场来宾展示和解读瑞宝独特的设计理念。在发布会上得知，5位建筑和室内设计师将通过自己对瑞宝壁纸的独到理解和运用，在苏州、济南、北京、成都、长沙5个城市的瑞宝创意形象店进行打造升级，希望借此让更多的人感受到创意的力量，同时传递瑞宝壁纸的创意生活的理念。

近期艺龙墙布推出了新的“梵·史瑞克”品牌，开始针对国内的设计师渠道。“我们以前的产品主要是做传统渠道，就是目前的经销商路线和直接到终端的店面销售，”但总经理余顺生通过这几年的观察发现，“设计师群体比较喜欢我们的产品，这说明高端群体对这些产品的需求也在不断增长。”随着人们生活水平的提高，市场对于高端产品的需求增大，艺龙墙布具有的低调奢华、环保的理念正好迎合了市场需求。因此艺龙墙布根据市场需求，加强与设计师渠道的合作，结合当下精装修楼盘、宾馆酒店等众多商业项目对装修越来越高的要求，顺势推出了针对设计师渠道的新品牌。通过对经销商渠道的优化整合，以及对设计师渠道的拓展，去年艺龙的业绩有了20%左右的提升。

对企业来说，将新产品第一时间告知设计师，既有推广和促进销售的意义，又能够从设计师方面获得改进的意见和建议，让今后的产品更符合市场需求，实际上，现在一些企业在新品研发阶段就开始邀请室内设计师加入担任顾问，正是出于这一考虑；对设计师来说，接受厂商的主动服务，走在资讯的前沿，拓宽选材的范围，两者紧密合作互惠互利。所以，企业从战略的高度重视设计师肯定是对的。

电商渠道：天下最终无电商

一直以来，家居行业都是以传统渠道网络为主要阵地，实体终端门店遍及全国，所以当电子商务的大潮汹涌来袭时，许多企业还没缓过神来。一些在接受采访时表示，由于电商对于线下经销商和实体门店的冲击太大，暂时不会考虑进入电商领域。

然而这并不能阻挡电商渠道盛行的大势。电商不应该是把企业电晕的刑具，而要成为让企业血液加速流动的刺激源。

早在上世纪末企业转型的时候，苏宁就开始关注电商，直到2009年苏宁易购上线。总结这么多年对电商的经验，苏宁集团董事长兼总裁张近东表示“天下最终无电商”，他认为“未来电子商务将不再是一个新兴的行业，而是成为所有商业企业的标配。线上线下谁都替代不了谁，唯有融合才是大势所趋。谁能为消费者提供更好、更有效率的产品和服务，真正做到以消费为驱动，谁才能获得持续发展。”

据统计，2010年家居行业的市场容量为19586亿元，中国家居电子商务渠道占整体市场份额的2.9%左右，电商渠道销售额达112亿元。2012年，家居电商销售额更是攀升到了490亿元，预计到2013年这一数字将达到700亿元。

因此，墙纸行业开拓电商渠道也是势在必行。在今年第三届墙纸经销商大调查颁奖活动上，中国建筑装饰装修材料协会常务副会长兼秘书长、墙纸专业委员会会长任长青对从电子商务起家的纸尚美学墙纸赞誉有加。他表示，中国墙纸行业的电子商务正是风生水起的时候，并且也带动着世界墙纸行业电商的发展。

纸尚美学是有着互联网精神的一家企业，致力于打造墙纸行业从设计、研发、仓储、物流、销售、售后、客户购物体验为一体的完整产业链。过去的三年里，纸尚美学在全国开设了四大仓储中心、169家专营店，目前在淘宝、京东、天猫、新浪等B2C平台销量稳居第一。董事长余祥油透露，未来要打造的是集互联网和大数据营销结合线下体验的一家墙纸软装连锁机构。未来三年，纸尚美学要完成墙纸领域的互联网垂直销售平台模式，目前已经可以提供行业在互联网营销品牌定位、全网推广、销售和代运营的解决方案。

说到电子商务，自然回避不了O2O这种线上与线下联动的模式。从全世界到中国，O2O模式正在强势崛起，各类专业O2O网站的诞生，也让O2O模式走向划分更加细致的专业市场。如新巢网是国内首家专门面对家居建材消费的O2O导购平台，开创了家居建材线上选购、线下体验的新购物方式，这种以用户体验为中心，为企业线下门店输送客流的平台模式，是目前最符合家居建材行业消费趋势的。

随着电商渠道地位的不断提升，如何在激烈的竞争环境下，借助电商低成本、高品质服务，以及更精准、更丰富的营销促进业绩增长，也成为家居厂商未来发展的重点。