严冬市场 家居企业齐谋“自救”新招

据调查，如今上游楼市调控政策不见松动，下游家居企业该如何应对？在12月2日搜房网举行的中国家居发展年会上，业之峰、红星美凯龙、圣象、TATA木门等百余名老总从新渠道、新模式、新领域三大方面切入，提出渠道下沉、模式创新、延伸家居产业链等“自救”新招。装饰协会会长李秉仁断言，当前市场形势对家居企业来说将是生与死的“分水岭”。

新渠道：主攻三四线城市

伴随着今年楼市限购令造成的成交量持续走低，不少家居企业业绩表上的数字并不令人满意，迫使他们不断寻找新的盈利点。12月2日，在搜房网举办的中国家居发展年会上，一些企业旗帜鲜明地提出从新渠道着手。

“我认可一句话，一米宽一百米深，意思是纵身发展反而有特点，所以我有两个不沾：一是自己坚决不开工厂，目前已经把利润额达300多万元的厨卫厂关闭；二是坚决不做代理，没有一个装饰材料是我们自己代理的。”业之峰装饰董事长张钧指出，业之峰下一步将着重于三四线城市，明年在这些地方将开几十家新的直营店。

在全国60多个城市开店的红星美凯龙，今年仍在扩张，并集中开发有潜力的偏远省会及二三线城市。“在银川，12万平方米的商场两天就招完商；在西安，两个新店共计20多万平方米的商场也是一个星期招完商，这反映了二三线城市非常需要我们。”红星美凯龙京沪&西南区总经理王伟认为，目前趋于饱和的一线城市目前要细分需求，走特色化、专业化经营。

新模式：开辟电商新市场

15年前，年轻人结婚买床要1.5米宽，讲究够用就行；15年后，婚床一般都2.2米宽，还希望能带音响或视频设备。这说明家居需求已经从改善型向舒适型需求转变。与之相伴，顾客的购物模式也发生了根本变化。在论坛上，九牧卫浴、TATA木门等老总均看好电商这一新模式，意欲从此处开辟新市场。

“传统渠道我们已经做得很不错了，居然之家、红星美凯龙里若有人退店，九牧必定接过来开新店。”在九牧卫浴副总经理张彬看来，电子商务这一块虽然从今年下半年才开始涉足，但是企业经营模式创新的开始，初试身手效果不错。“今年下半年借助淘宝网我们卖了4亿元。在淘宝网举办的‘双十一’活动中我们的销售额是330万元，这种量的积累可想而知。”

虽然从2008年开始利用网络做营销，打知名度，但TATA木门董事长吴晨曦认为这仅仅是网络宣传。2010年，TATA做出了一个全套电子订单系统，短时间内收获2万多份订单。由于不能实现支付，吴晨曦也不认可这是电子商务。直到今年4月20日，TATA木门的网店正式上线，20天里共成交近2000单，吴晨曦才眉开眼笑。“我看到这个数据是很兴奋的，不过服务能力在年后要改善，包括财务系统、信息系统、反馈、追踪等。”

新领域：延伸家居产业链

“常听人说变者找死，不变者等死，我认为变了不死才是真理。随着市场变化改变企业产品结构，延伸产业链，对发展有好处。”顶固衣柜董事长林新达指的是拓展新领域产品。实际上，和顶固一样，法恩莎卫浴、书香门第地板等企业已经开始扩冲产业链，满足消费者的更多需求。

做洁具起步的法恩莎事业部总经理严邦平直言，法恩莎在发展到一定规模的时候就推出整体家居卫浴，自己生产卫生间里的所有用品。“对卫浴产品进行整体配套，可以使消费者在搭配、使用上更省心。” 发展6年的书香门第地板董事长卜立新则坦承，从进入地板行业第一天起就决定多产业活出自己的精彩。“现在地板产品已经铺进了全国200多个城市，未来两年我们可能会进入木门行业。”

“以前我们都是单品营销，产品一个一个地卖，这种模式很难获得持续发展，所以我们提出了整体解决方案模式，尽量提供厨房、浴室里需要的所有商品。”松下电工董事长山本晃弘如是说。

中国建筑装饰协会会长李秉仁分析，房产调控、货币政策等诸多外部环境对建筑装饰业产生影响，企业应该及时调整经营结构，细化工程项目管理，防范市场风险。他预测，当前市场对家居企业来说是“分水岭”，有的企业可能会止步于这个阶段。