如何有效“圈养”消费者？

在野猪享受人间美味的同时，村民的日子可谓是度日如年。不但每天要更加辛勤劳作，还要伺候这些“猪爷爷”。有些村民实在无法忍受就相继退出这个猎猪队伍，坚持下来的村民都希望能有更好、更快的方法将野猪一网打尽。不料，智慧长老说：“只需按照前面的步骤去做，然后在柱子旁边再树立一根强大的柱子。一个月之后再告诉你们下一步该怎么办”。村民在失望之余开始怀疑智慧长老的智慧，更有甚者说：“什么智慧长老，我看他就是个糟老头。别说一个月，就是再给他一年时间也未必有更好的方法！”在下山的路上，一位村民激动地对大家说：“我想到了一个更快的方法能将野猪一网打尽！”于是，村长调动了全村的力量建起一个巨大的“猪圈”，并且把香气弥漫的食物放进那个铁笼子，准备等野猪前来觅食时将其一网打尽。

俗语有云：司马昭之心路人皆知！何况生性聪敏的野猪呢？野猪们绕过铁笼子来到庄稼地翻了个底朝天，把这一片风水宝地搞得乌烟瘴气，民不聊生。村民们开始纷纷抱怨那个该死的智慧长老，还有那个自作聪明的“大英雄”。都说抱怨是一种无能的表现，非但于事无补，反而给野猪们繁衍生息的机会，更多的野猪更大面积地破坏农作物……

由这个故事，我们可以联想到当下的中国家居业。中国家居业经历最早的原始打猎模式走到今天，消费者就像“野猪”一样越来越难以伺候。随着竞争加剧以及消费市场的逐步成熟，消费者对品质的渴求，对品牌的认知，重要的是消费习惯的日趋挑剔……再加上房地产市场宏观调控，经济趋势等形势所逼，原本红红火火、如火如荼的家居大卖场出现惊人的倒闭潮！据慧亚传媒集团专业调研发现：在2012年国庆黄金周期间，广州吉盛伟邦偌大的卖场每日客流量不超过800人，对面的红星美凯龙在国庆期间彻底告别琶洲；这种现象跟往年的“金九银十”形成强烈反差，究竟是什么原因造成的，我们不去追究大环境条件下的大问题，但这个围猎野猪的故事是否可以给中国家居业一些启发呢？

启示一：消费者首要考虑的是——放心

从达芬奇的眼泪我们应该思索的不是消费者有多么容易上当，而要思考中国家居业的诚信体系如何重建？就像村民们在智慧长老的带领下，辛苦建立起来的“野猪诚信体系”，在一些自作聪明的“锦囊妙计”中只有自取其辱，没有人会相信达芬奇的眼泪，聪明的野猪们更加不会再次上当。

其实，消费者真正在乎的并不是产品的品质问题，而是诚信问题。说到底消费者最害怕的就是商家把他当成“猪”，任意宰割。很多人可以忍受品质上的一些小瑕疵，但绝不能忍受被欺诈！慧亚传媒集团耗时多年的市场调研发现：消费者在进行大额度的家居消费时，他们首要考虑的是放心！

当消费者感到不放心的时候自然没有任何的消费行为，就像野猪袭扰村民。

启示二：提供消费者想要的消费体验

除了“放心”这个关键词之外，还有没有重要的消费线索呢？

任何再精明的消费者在产生消费念头的时候都会变成“猪”，但商家一定不能把他当成“猪”。一句流行的俗语说得好——消费者年年都上当，但是上当都要上得不一样。家居业跟美容业、保健业等其他行业对比，许多促销手段换汤不换药，还是停留在最原始的初级阶段，只要稍加创新的企业就一定能脱颖而出，快速形成品牌效应。例如：当床垫市场出现一片红海的时候，慕思床垫想到是贩卖“睡眠系统”，而且为了更好地贩卖“睡眠系统”，在大卖场贩卖标准化的“导购系统”，让众多赏心悦目的导购小姐跟这些精明的“野猪们”一起“睡”！

我们不禁要问：慕思到底卖的是什么？综合来讲， 就是卖一种消费体验。在系统全面的商业策划推动下，慕思卖给消费者极好的消费体验，从而让精明的高端消费者可以忽略价格因素，购买其天价床垫。这是一种重组消费意识的强势行为，值得众多家居企业学习效仿。

面对众多75后、85后逐渐成为家居消费市场的主力军，我们是否了解他们想要什么样的消费体验呢？慧亚传媒集团市场调研发现，有三大关键要素构成综合的消费体验。首要的是放心，什么是放心？品质是放心，品牌是品质，所以很多人对品牌趋之若鹜。其次是实惠，这就是为什么家居团购砍价会这种简单粗暴的“打猎行为”，曾几何时火爆全城。就是因为满足了消费者对实惠的心理诉求，哪怕没有真的实惠，消费者也会去凑凑热闹。最后一个关键要素，也是构成“圈养消费者”最重要的核心要素，会是什么呢？敬请关注下期精彩内容。