慧亚传媒黄金荣：给客户一个购买（高价）的理由

我经常说销售就是将别人口袋里的钱说到自己口袋里来，其实是一件特别不容易的事情。要说服客户其实很难，但很多时候客户是想买你的产品，就缺你给他一个购买的理由，一个足够走心的理由就可以让对方定下这个事情。让客户马上买单，为高价买单有哪些理由呢？其实无非就是围绕两个方面：质量和服务。围绕这两个方面，找到对应的客户价值点。

先说为质量买单的理由，比如你是一个门窗的销售人员，你可以这样说：“张先生，其实我非常理解我们每一位业主的想法，家庭装修花钱比较多，谁都希望省些钱。只是有些钱可以省，有些钱不能省。门窗的质量不仅仅涉及到美观，更重要的是涉及到安全和防御等问题。质量差一点就会有很多后患，几年之后再打上一笔维修费就得不偿失了……“。这里就是让客户为质量和安全买单。

再比如怎么让客户为服务买单呢？如果你是一个定制家具销售人员，你可以这样说：“李小姐，有可能我们的产品会比别人贵一点点，但是这贵出来的部分肯定是有理由的，定制家具一半是产品，一半是服务。我们店里的标准、服务的要求，比同行要高一些，我们会让您省去很多的麻烦。如果服务不好、不专业，到时出现的很多问题会耗费你的时间和精力。如果多出那么一点点费用，能够让您省更多心思，其实还是值得的……”。这让客户为省心买单。

有的人可能会说，这几句话谁不会说呢？我认为道理很多人都知道，但问题就是有没有说到这几句话呢？我觉得消费者，特别是年轻的消费者，还是愿意多花钱的，关键是你有没有给他多花钱的理由。