嗨~为了您享受更棒的浏览体验,建议您使用360极速浏览器谷歌浏览器
365天厂商信息互通 5万厂家进驻

您所在的位置: 首页 > 新闻资讯 > 大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相

大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相

2019-09-30 14:19:29 手机浏览
近年来,“增长放缓”、“行业洗牌”、“资本寒冬”频频见诸媒体,市场传递出来的信号充斥着大量的负面情绪。家居市场的寒冬是否真的已经来临?

1998年土地的市场化催生了中国地产市场20年的大发展,也因此带动了关联产业的快速发展,家居建材行业正是地产发展红利最大的受益者。但随着中国经济进入结构性调控和地产的一系列调控,家居建材行业在持续多年的年复合平均增长超过20%以上的前提下进入了慢增长或负增长时代,这一下就让整个行业都陷入了群体焦虑症。同时,“增长放缓”、“行业洗牌”、“资本寒冬”频频见诸媒体,市场传递出来的信号充斥着大量的负面情绪。家居市场的寒冬是否真的已经来临? 


一、 市场正在发生着什么?

 

大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相


中国家居建材行业的实战营销领军人物、广州建众创始人侯定文老师用7个关键词概括了当下家居市场的真实现状。


第一是业绩压力大。

家居建材行业跟随地产行业的发展已经实现了20年的快速增长,2018年随着国家对地产的政策调整,家居建材行业也正式进入到慢增长或负增长时代。雪上加霜的是家居建材行业赖以生存的代理商渠道随着精装房、整装、拎包入住等销售通路结构的彻底改变而陷入低迷,客流断崖式下滑,原有的营销模式效率低下,业绩目标达成率低团队信心不足等连锁问题。


第二是全球黑天鹅满天飞。

中美贸易大战愈演愈烈!原出口型企业在其影响下业绩断崖式下滑,使其出口型企业不得不开始转向国内市场,这使原本就竞争激烈的国内市场又多了一群进入者。

 

大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相


第三是卖场转型。

随着整装、精装、拎包入住、装配式建筑、电商/社交电商等的快速发展,传统家居建材行业正在发生快速迭代,客户流量分散严重。阿里巴巴入主居然之家和红星美凯龙开启了卖场的迭代新时代,未来卖场的几种转型方向:一是卖场将从专业家居建材卖场开始走向低频和高频消费相结合;二是卖场传统品类布局走向以“家生态”为核心的布局;三是卖场从收租金模式开始向生态链迭代;四是卖场从传统零售线下卖场走向线上线下深度融合。


第四是行业进入拐点。

消费需求改变倒逼企业变革,行业进入拐点。不同的消费需求让消费者分层明显,如刚需用户比较倾向整装,而中产用户则急需旧房改造,这促使了市场的分化,也推动了消费个性化时代的来临;同时,“有颜有品”成为消费者关注重点,产品销售商开始转型为综合运营商及全系统服务商,并从卖单品转变为向消费者卖解决方案。


第五是CP感十足的跨界合作。

国美、苏宁推出“家战略”,全面进入家居建材行业。卖场+多业态、装修+地产、智能+家居……各种跨界合作层出不穷。通过合作完善供应服务链,弥补自身的短板,发展自身的优势,已经成为越来越多家居企业的做法。

 

大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相


第六是终端和渠道的裂变。

终端和渠道正在发生天翻地覆的变化。首先你会发现,家居卖场“全变脸”,逐步转型成新模式;其次,未来的终端将会成为场景体验网状式门店结构:体验感超强的小店、社区店、整装公司的内部店及渠道店、快闪店繁荣共生;第三大变化,传统渠道正在被瓦解:从前我们都是在店里做销售,然而今天“微商”已经成为中国最庞大、最优秀的经销商群体。种种变化都在证明传统“渠道制胜,终端为王”时代彻底土崩瓦解,全网营销时代已经到来,全网引流成为最重要的突破口,得全网者才能得天下!


第七是整装冰火两重天。

一方面,整装模式火爆异常;另一方面,整装公司为了抢市场,陷入价格战——为了一时利益失去了真正的本质思考,暴露大量弊端,进入冰火两重天时代。


事实上,家居行业感受到的“寒冬”,一是受到宏观经济下行的影响,二是受到家居产业自身发展规律和周期的影响。尽管寒风凛冽,家居建材行业仍有4万亿的市场容量,并吸引着大量新资本布局新业态。


二、业绩不好?战术上的勤奋无法掩盖战略上的懒惰。

强者恒强,难与不难、寒冷还是温暖,往往都是相对的。企业能否“活下去”,大多数时候,取决于企业自身的智慧、决策与行动力。


面对市场变局,长时间的正增长让企业失去了危机管理能力,大多数企业试图用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰:产品卖不动全靠抄爆品,没有客流只知道疯狂打电话,业绩不好就只好拼命做促销,团队不给力一言不合就招新人……


侯定文老师:业绩不好并非市场问题,是企业没有跟上市场变化的速度。面对正在变化的市场,在战术上“遵循旧路”正在把企业一步步推向深渊。


而企业业绩不好根源于“四宗罪”:

一、产品同质化严重。

走在卖场终端,如果把欧派和索菲亚门头的logo拿掉,你会惊讶的发现,很难从产品本身区别出二者的差异性。在追求个性的新消费群体面前,“同质化”让品牌和产品失去核心竞争力。


二、传统渠道建设受阻。

小区扫楼无效了、设计师家装渠道暴露了、异业联盟模式被整装瓦解了……过去赖以为生的传统渠道建设纷纷受阻,原有零售市场陷入无客流的艰难处境。不改变引流方式,消费者如何找到你?


三宗罪:营销模式落后。

消费升级时代,客户消费需求从购买单品到购买解决方案。整装/拎包入住横空出世,新晋一批家装平台如土巴兔、齐家网、碧桂园橙家……互联网家装不断的蚕食市场、瓜分大量市场份额,传统的促销活动、套餐等营销模式,难以与之抗衡。


四宗罪:团队弱,无模式,成本增加。

团队能力弱,无高效盈利模式,导致企业人员效率低下,无法实现价值最大化,是企业成本增加的根源。


三、企业变革能力,取决于老板思维

一个企业能走多远,取决于老板的思维。今天众多企业的困局在于,老板的思维没有跟上市场的变化,未建立组织变革与迭代的能力! 


永远研究新思路才不会被革命,对于市场的变化运筹帷幄,才能做好前瞻性战略布局,决胜千里。基于对市场现状的深刻洞察,侯定文老师认为,市场今天的问题本质,不是市场容量问题,不是行业或产品不行,而是市场发生结构性变化。


大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相

销售通路结构在改变。过去消费者在家居市场几乎“跑断腿”才能买到合适的全套家装产品,而今只需要动动手指找“马爸爸”就能满足80%的产品需求;“懒人经济”下,地产商携精装、整装房、拎包入住等模式杀到,为市场带来新商机。家居市场销售通路由单线、单向变为网状,消费者完全被打散。


用户消费结构在改变。总的来说,未来是年轻人的,并且短期来看,中国消费市场将由90后主导。他们不是“看到大减价就走不动道”的消费者,为品质付费,为 “小确幸”买单才是90后的消费观。他们致力于每花出去一笔钱都要物有所值,每天都在“种草”和“拔草”之中掏空腰包,各种测评帖是他们买买买的重要依据。 


产品售卖逻辑在改变。产品售卖由“卖风格”转变为“去风格化”,消费者更关心的是以生活方式为出发点,兼具颜值和品味的家居方案。个性化十足的90后身上有很多标签,每一个标签都代表着不同的生活方式,多元化的产品才能满足不同群体的需求。


产品边界结构在改变。“宜家是个不错的吃饭的地儿,对了,他们还卖家具。”——在宜家的创始人看来,“饿着肚子促不成好生意” ,为顾客提供食物,他们就能在商场逗留更久,从而促进商场的销量。从“买点”出发,模糊产品边界,“卖解决方案”永远比“卖产品”更容易赢的消费者认同。


营销模式在改变。每年3•15,家居行业必会有一番“龙争虎斗”,殊不知随着网购家居产品逐步兴起,618和双11正在快速聚集人气,冲击全年销售额;各个营销节点,为吸引消费者眼球,提升销量,各种促销活动粉墨登场,然而,主题千篇一律、模式毫无新意,同质化的促销无法有效触达用户,偶有触达也无法打动消费者。


四、变革,战胜对手,更赢得时代垂青

 

大咖分享丨侯定文:揭秘家居建材业市场转型的真相


侯定文老师:过去无论好坏,无法回头;明天不论多难,也要抬脚向前;你不改变,市场就不给你机会;你若突破,梦想就会实现!


面对市场变局,消极观望只会让企业泥足深陷,盲目增加业务、病急乱投医只会给企业经营增加更多的负担!


股神巴菲特先生曾说过:如果你没有找到一个模式能帮你快速突破,也没有找到当你休息时还能有团队帮你挣钱的方法,你将一直劳累到死!


打败了所有的对手,最后却输给这个时代,绝非一个优秀企业应有的结局。市场转型中,唯有老板带头改变思维,踩准市场变化节奏,实现组织变革,提升竞争力系统,方能带领企业领跑同行!


预告:

企业如何突破现有营销困局?敬请关注“大咖分享”下一辑——《侯定文:解锁社区+社群营销模式,拥抱新零售》

欲了解更多专业研究内容,或与建众资深咨询老师交流探讨

欢迎联系18620699884(建众咨询中心,微信同号)


点击查看全文
点个赞呗!+1
上一篇:大咖分享丨侯定文:透析市场本质找准突破之道(上) 下一篇:2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条...
访问雅科波罗整体家居店铺
衣柜企业推荐:雅科波罗整体家居

所属公司:广东雅科波罗橱柜有限公司
公司官网:https://yakeboluo.jia400.com/
会员级别:普通会员
招商电话:400-662-0888转7241

创建于1994年的广州市马可波罗有限公司,是集设计、生产、销售、安装和售后服务于一体的橱柜、衣柜、浴室柜等专营企业。公司...【查看详情】

11年资深加盟客服,为您专业分析与推荐

今日已有 人通过家居热线咨询了解了项目

免费咨询专线:

服务中心 QQ咨询客服

免费招商专线
400-662-0888
转8088