2018血腥的终端淘汰赛开始，传统经销商转型的三条《出路》

根据2018年半年报，定制家居行业第一梯队品牌营业额增涨普遍下行，竞争加剧，终端市场已经开始闻到血腥的味道。行业变化激烈，一年一个趋势，让人无所适从，在这样的市场背景下，经销商该何去何从？

为了让大家对于当下的市场形势有一个清晰的认识和更深刻的解读，9月27日，慧亚菠萝微课特别邀请了家居行业资深顾问，顶级企业战略商业模式架构师翁长华老师做客直播间，为我们带来最专业的市场剖析和指导：2018血腥的终端淘汰赛开始，传统经销商转型的三条《出路》。

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以下是老师讲授课程的精华笔记版

尚品宅配某写字楼单店半年营业额2亿元。据了解，该店的定制单每单平均金额在5万左右，整装单平均每单金额在17万左右，客户到店成交率在55%左右。当前市场全屋定制单的普遍价格就在3-5万左右，而整装单值在17万左右也是正常范围，从这个数据来看，这个门店似乎并没有什么特别之处，那么，到底是什么原因促成了它如此巨额的总业绩呢？这个开在写字楼里的店，跟我们传统的店到底有什么区别？

而想要知道其中的奥妙，看完以下的内容，相信你自然找到了答案。↓↓↓（分析思路：从客户定位、意向客户获取、设计体验、销售成交、口碑转化等方面进行切入）

1，只做单品的经销商

2，只靠合作商家带单，不会做渠道运营的经销商

3，只会给消费者产品应用方案设计，不会做全屋空间设计的经销商

4，在大城市对精装和旧房装修没有做针对性模式改变的经销商

5，在小城市不会做一站式解决方案的经销商

1，用传统方式开店，投入与产出严重不成比例；

2，精装房、地产公司、家装公司都在截流，客源越来越少；（要学会开发新的模式，通过线上线下、与小区物业合作等方式打开渠道）

3，客流越来越分散，促销、小广告等模式已经完全不能解决问题；

4，客户群体的细分越来越明显，当主流市场难以突破时，可以考虑细分市场（比如纯中式、纯欧式、纯木等小众领域）

5，基于毛坯房的购买特点已经过时，房子也开始细分，针对不同的房子，也应该有不同的装修应对方式

所谓传统的搞法：即在传统大卖场开店，客流靠主动自然客流+促销引流，输出核心也是产品应用设计+安装+售后。在2017年以前，入驻大卖场的主要以这种模式为主，导购+安装是核心，引流和体验是锦上添花。

也就是说，导购销售能力和安装技术是核心竞争力。而当下，这种模式在大城市已经开始没落，因为毛坯房减少，新房被截流，传统模式已经不行。卖场自然营销已经开始过渡到旧房的碎片化营销。是一种局部装装+全屋定制的模式。

在小城市，以毛坯房为主，以前是业主一个环节一个环节的采购，现在，随着消费者年轻化，一站式采购成为新宠，不愿意麻烦的小年轻们有了整装。

想判断传统搞法还有多长时间，那么可以明确地告诉你，一旦发现周边有这些现象发生，证明传统模式已经不行了，转型升级迫在眉睫。

1，基装部分

2，定制家具部分

3，成品家具（移动家居）部分

4，软装部分

5，家居后服务

经销商想知道自己的路改怎么走，先搞清楚自己做的是哪一部分，再去了解未来的趋势。

当下，这种全屋定制十分流行，但却仍不够成熟，还处在过渡期，未来，还可能会再升级和发展

拎包入住是基于精装房衍生出来的需求

拎包入住特点：

当下，家居行业其实还没有能把整装做得很成熟的企业，目前做整装的主要是家装公司、全屋定制企业和房地产公司

经销商想要做整装，加盟最好找总部是做产品出身的企业，如果一个企业曾经做全屋定制产品，又有信息技术能力，那么，做整装就比较靠谱；最好不要找总部是做家装的企业。反之，如果经销商想做整装，如果自己之前是做家装出生的，就会比较有优势。

1，很难实现硬装软装一体化设计

2，很难实现定制家居跟配套家居的一体化

3，多工地管理的协调难度大

4，供应链管理难

5，业务信息不流畅

6，业务流程脱节

7，服务意识薄弱

1，设计服务包（量房、设计、效果图）

2，施工服务包（施工周期、进度计划、工程监管等）

3，装饰主材包（基础组材、地板等）

4，定制家具包（衣柜、橱柜等）

5，活动家具包（成品家具）

6，软装配饰包（窗帘、墙纸、灯饰等软装）

7，家居用品包（碗筷等用品）

8，家用电器包（厨房电器）

掌握整装的具体环节以后，还要具有整装的运营管理能力。整装的对外呈现，不是传统的单品销售，一种人性化的呈现。

处于转型阶段的经销商，整装不一定要一步到位，可以根据自己当下能达到的服务水平和业主的需求做，以防自己把牌子做砸了。当前，行业半整装仍是常态。

展厅是消费者体验的基础，只有好的体验，才能让消费者心动。（生活方式样板间，施工工艺展区、主材辅材展示等）

家装公司满意度不高的主要原因，是价格透明度不高，价格控制难度大。因此，整装套餐必须清晰明了，合理。

对于整装团队来说，最重要的是销售设计部门，第一，家装空间设计和产品应用设计，要组合起来出方案，第二是工艺部门，都说三分产品，七分安装，其实，工艺部门保证产品品质，直接决定了安装效果，最后就是现场工程部。到了成熟期，还需要增加调度组，物控组合成品控制组。

整装和全屋定制，不同的公司企业会有不同的具体流程安排，但又几个环节是必不可少的，主要包括：上门量尺、方案制作、客户邀约进店、签订整装合同、施工等。

以上，只是老师讲课的部分要点，欢迎关注“慧亚家居热”服务号，在菜单栏即可找到相应课程，免费收听老师完整语音！