慧亚论坛直击|良木道缪培友：营销场景建设远比研究产品更为重要

2019年7月10日，在第21届中国建博会（广州）举办期间，2019第四届中国大定制家居营销发展论坛在琶洲展馆B区8号会议室盛大举行，本次论坛有幸邀请到良木道董事长缪培友、尚品本色总经理张静波、伊恋家居董事长谢宏伟、劳卡全屋定制营销总经理江辰、慧亚传媒董事长黄金荣、亚太天能总经理王长江以及新浪家居华南副主编叶玲菊共同探讨家居产业新的经济周期，共话现阶段下的行业新机遇。另外，就“产业周期的新变化与新机遇”进行了热烈的讨论，展望家居行业发展新方向。

在本次论坛上，良木道董事长缪培友先生分享了关于“产品重要，场景营销比产品更重要”的内容，欲知详情，请阅下文分解。

读懂消费者才是王者

我做门窗有20来年，做良木道有3年多时间。从去年中美贸易战开始，表面上中美贸易战对中国经济影响不是很大，但是它对消费信心、股市带来的影响是不容忽视的。我从去年中旬开始留意，不管家居定制行业还是其他异业，明显感觉到一些压力。今年，通过很多的家居卖场深深感知到消费分流特别厉害，客户不知道跑哪儿去了，几乎有一半以上的断流，终端门店一直在锐减，相信今天在座的老板们、经销商朋友们应该能够深深感知到。

我认为变化是一直存在的，但是做经营，我们不能丧失信心，而且我们要有信心迎接变化并且拥抱变化。在这里，我给现场朋友们分享我的一些观点。我们不管怎么变，我们永远要知道消费者最需要什么。良木道在短短3年的成长中，我们有许多与行业不一样的思路，许多品牌都执着于产品思维，一直在研究自己的产品如何节能、静音、降噪等等，一直告诉消费者有怎样的产品，但是许多企业没有去研究消费者的需求，但我认为营销场景建设远比研究产品更为重要。

产业变革•门窗行业最好的时代

说到消费者需求，但是大部分的品牌企业一直把终端业主作为第一消费者，良木道认为真正的第一客户应该是经销商，经销商既然是我们的第一客户，就要知道经销商要的是什么。

我认为现在是门窗行业最好的时代，都说现在竞争非常激烈，就如10年前的木门行业，12年前的橱柜行业都经历过这个过程，但越是在竞争激烈的过程中，未来10年，中国门窗行业肯定是会出现门窗行业百亿级的企业，比如说行业的欧派、索菲亚这类品牌一定会诞生的。放眼全球来看，日本也好、加拿大也好、澳洲也好，都有100多亿年销售规模的。就目前的中国门窗行业，还没有一家零售品牌超过10亿，但是中国的市场体量非常巨大，人口也是全球最多。中国人特别喜欢盖房子，装修房子，所以门窗行业非常有机会。

终端建设在于消费体验

良木道做零售只做了3年时间，原来我们做工程，3年时间发展的速度非常快。首先产品永远是王道，这是我们必须要坚持的，包括品质也好、服务也好，大部分的企业止步于前，总是说产品怎么好。但是在经销产品里面，就拿门窗说一下，经常说节能系数如何好，玻璃如何坚硬，但是我想问一下，您的消费者，您的业主会给你机会告诉他吗？这个时候，场景就非常重要了，如何让产品抓住客户的眼球才是根本。所以我主张的良木道的成长，不仅要研究产品，更要研究顾客到底需要一扇什么样的窗。顾客在什么样的场景下可以愉快地消费，在终端销售中，我们要通过什么样的话述，什么样的道具来签单呢，在这方面良木道一直注重产品的颜值建设，场景的营销建设，为消费者带来参与度更高的消费体验。

例如，顾客要看窗，首先要看到的一点是颜值高不高。都说始于颜值，忠于品质，首先得有颜值才能留住顾客，这样才有后续消费的机会。另外一点，定制家居行业永远离不开经销商，我们总是研究顾客需要什么，忽略了一个重点要研究是经销商到底想要什么。绝大部分的经销商都是利字当头，以利益当先，首先是赚钱，所以帮经销商赋能，包括培训、产品、工具，方方面面的建设很重要，而良木道在行业做了一些小小的创新。现场朋友们想交流的话，下来再分享交流，谢谢！