2019中国建博会（广州）|尚家木门冯江：为渠道赋能，加快渠道布局

尚家木门 营销总监 冯江

慧亚家居热线：此次参展，贵企为意向加盟商或消费者带来了哪些新品？这些新品设计有哪些独到之处？

冯总：我们尚家木门以“白色木门”起家，在经历多年的发展之后发现以白色为起点的多款纯色或者说实色效果的木门市场前景巨大，所以我们在今年从北京门展开始提出“纯色至尚”的主题，想通过这样的主题推广尚家木门的“纯色”产品优势。

尚家木门的“纯色”产品从产品结构开始我们确保稳定性、耐用度、环保性等多纬度的产品品质，同时也把饰面的油漆工艺一再提升，让色牢度、耐黄变等消费者关心的木门产品关键品质得到保障。

慧亚家居热线：随着品牌的升级，对经销商的店面运营能力也提出了更高的要求，为此企业如何帮助经销商顺利升级？

冯总：店面运营能力涵盖的面比较广，想快速提升是非常有难度的，本身经销商的水平也有差异，但是我们更看重的直接赋能经销商，从2018年我们重金进行品牌形象升级、店面SI、销售道具等很多物料也一并升级，我们更像是经销商的“美容师”，让经销商发现自己的美好、让经销商通过各种道具的运用提升销售业绩，最终达到经销商运营能力升级的效果。

关于店面运营能力升级还包括店面人员的能力提升，前面讲到的通过各种道具让他们更容易成交外，还会有培训计划，有经销商店面人员更多的认识行业，认识尚家木门，理解消费者心理等多面的课程，这些都是让店面运营能力提升的规划。

慧亚家居热线：当前市场上经销商“挂羊头卖狗肉”的现象普遍，贵企是如何规范经销商管理的？

冯总：“挂羊头卖狗肉”这种现象自古有之，就像这句俚语一样，是因为在古代羊肉较贵，狗不属于经济性生畜，养狗只需要残羹冷炙就可以了，羊却需要人去放牧成本较高，但是两者的肉质又非常接近，所以才会有人以狗肉当作羊肉来卖。

从这句俚语能反应出一些市场情况，比方说产品价值、产品利润等，当产品原始价值相当过大导致利润有巨大差异时就会出现“挂羊头卖狗肉”的情况。在尚家木门，我们的产品价值取舍得比较合理，不会因为拥有良好的品牌形象和各种品牌支持而虚高，更不会为了单纯的求销量而去做低价低质的产品，所以在尚家木门这种现象其实并不多见。

除了产品方面外，我们还对经销商广开言路，所有经销商都可以直接联系到我们总经理层进行沟通，我们非常热诚的去解决他们提到的任何想法或问题，这样的情况下厂家与经销商之间除了生意伙伴外还是很好的朋友，最后的表现就是经销商的忠诚度非常高，挂羊头卖狗肉的现象就更难见了。

慧亚家居热线：2020，贵企在全国销售渠道布局上有哪些新的动作？

冯总：百城计划，我们在2020年会继续这个战略，让中国拥有百家优秀的尚家木门经销商，让经销商活下来、活得好是我们在未来销售渠道布局的重心工作，匹配这个工作成绩的是“超级合伙人计划”，以合伙人形式为渠道赋能，让渠道布局更快更稳。

慧亚家居热线：上半年，贵企采取了采取了哪些营销方式来提高对外影响力？接下来又如何计划？

冯总：今天我们以“纯色至尚”作为主题连续在北京和广州参展，这是最大投入的两个营销活动，让尚家木门在全国同行更多的亮相，同时也是鞭策我们更快成长的一个方式，接下来的计划还是加强品牌投入和自身团队的建设，这两个方面的有效执行能让我们从内及外拥有更强战斗力。

慧亚家居热线：今年建博会，门企许多企业从D区向B区过渡，这是否意味着单一品类的市场受限，门企将开始朝“大家居”方向发展？针对这一现象，贵企又有怎样的布局？

冯总：“大家居”战略对于企业方方面面都是非常大的挑战，我们即对这个趋势非常敏感，又保持一份清明，知已知彼才能百战百胜。关于单一品类是否市场受限这个问题，我们认为还是交给市场来回答，消费者需要什么才是最关键的。我们没有针对“大家居”进行市场布局，但我们针对这个趋势有进行过非常多的讨论和调整，不论是从生产端还是品牌端，我们有信心不管是否未来走不走“大家居”路线，尚家木门都能更稳健发展。

慧亚家居热线：有人认为2019年家居行业的形势很难，您是如何看待的？您觉得2020年行业的发展形势又会是怎样？

冯总：每个行业形势都很严峻，不止是家居行业，但正是这样的严峻形式创造了无限的可能。就像大家喜欢提到的“危机”一词那样，既是危险，也是机会。像我们尚家木门的立身产品“白色木门”就是这样发展起来的，在我们创业初期木门行业已经是红海了，只要找到自己适合的产品，再严峻的环境下也能过得非常愉悦。

2020年或许会有更大的挑战，不仅仅是对厂家，也是对经销商。再严峻我们也会咬牙坚持下去，再说也还远未到需要我们咬牙坚持的地步，现在只是中国市场经济出现微笑曲线而已，换句话来讲就是仅仅出现增速放缓而已，想想我们邻国的日本和身处欧洲的德国，他们在二战后的那个经济状态怕比我们差很多吧，度过了低潮期后他们才有一飞冲天的现在，所以我们还是比较看好中国未来的家居行业。