2019中国建博会（广州）|森诺全屋优品定制朱春云：从森林到家居，全产业链覆盖
采访嘉宾：森诺成品家居 事业部总经理 朱春云
慧亚家居热线：您觉得今年参展建博会，和往年最大的不同是什么？
朱总：2019年所带来的改变是多层面的，建博会、行业和企业自身都有着不一样的变化。
建博会变化：
有大家居建装行业“冠军企业首秀平台”美誉的（广州）建博会经历21年沉淀，已经成为了家居建材行业的发展风向标，每届展会都有为观众呈现出不一样的风采。
展出品类丰富。作为主要展出家居建材品牌的展会，广州建博会从建材成品到全屋定制，再到大家居体系，展出品类每年都在扩充，目前已经几乎覆盖了家居建材行业的全品类。
展出面积不断扩充。今年，新展馆南丰国际会展中心的启用，这让此次广州建博会的展出面积超过了42万平方米，为全球家居建材品牌提供了一个更大的展示舞台！
参展商的增多。从数百家到千余家，广州建博会已经逐渐成了大品牌树行业地位，其它品牌寻求机遇的舞台。正是这些品牌的百花齐放，才成就了整个家居建材行业的火爆情况。
行业变化：
行业增长迅速。与传统成品家具相比，定制家具能满足消费者对于个性化的需求，深受年轻一代消费者的喜爱。定制家具在过去几年发展迅速，家具市场份额不断攀升。
新兴销售渠道快速涌现。电商渠道迅速崛起，目前，80%以上的家具企业高度关注电子商务。部分全国连锁装修公司布局全产业链，进军家具消费市场；随着精修房政策提出，目前，大型房地产商均大力发展家具样板间，为用户提供个性化的居家方案 ，与房地产商合作也成为定制家具销售的重要渠道。
整体家居行业消费升级，渠道下沉明显。随着城市化的深入以及80、90后成为社会主体，家居消费升级趋势明显。渠道下沉，二三线城市购买整体衣橱柜比率达不断上升。三四线以及以下城市，消费者已经身处消费升级的浪潮之中，未来这部分消费潜力将成为定制家具的必争之地。
整体家居行业市场集中度进一步提升。国内整体家居行业市场集中度稳步上升。随着消费升级的浪潮，消费者更加关注品牌、品质。企业自身的研发能力以及服务水平将会吸引更多消费者的喜爱，在市场上抢占更多的份额。
延伸品类，深化“全屋定制”大家居战略。随着企业生产技术的提升以及人们消费理念的转变，定制已经从橱柜、衣柜逐步扩展到到客厅、书房以及餐厅等场景。顺应消费潮流，向全屋定制方向发展。
企业自身变化：
森诺全屋优品定制，走向品牌化的过程，并非一蹴而就，森诺2002成立，至今，森诺有着18年定制家居生产历史，拥有俄罗期西伯利亚森林采伐基地，掌控从森林到家居全产业链。凭借成熟的生产经验与技术研发，如今的森诺已经完成从服务国内外大客户向服务终端消费者的全新转变，6大生产基地布局全国，产品配套一体化，9大系列新产品风格多样化，10大空间完美布局，为消费者呈现至臻绿色家居空间。
慧亚家居热线：近年来常常听到“得中产者得天下”这样的言论，请问你是如何看待中产阶级的？你认为这个群体与家居行业有什么样的联系？
朱总：纵观当今家居市场，“新中产”俨然成为了行业的关键词。而经由其主导的消费升级浪潮，也正成为家居行业未来发展的风向标。据权威数据统计及预测，目前我国新中产人群总数已过亿，未来5-10年，这一规模有望上升至3-5亿，届时，中国消费总量增长的81%也将来源于新中产。因此在家居行业流传着一句话：“得新中产者得天下”。
事实上，“新中产”更像是一种生活方式，正是因为有了足够丰富的物质基础积累，人们的可支配收入明显增多，在消费和对生活方式的选择上有了更大的自由度，消费欲望更加强烈，自然会去选择更加精细化的商品及服务。在摆脱了以往传统思维，只讲究实用性的束缚以外，新中产更讲究精致、舒适的家居生活，更在意家居产品是否符合自己的审美，以及能否表达自己对生活的独特主张。正是在这样的趋势下，森诺品牌不仅在逐步丰富家具产品的风格和品类，还从产品颜值、功能以及体验感等多方面根据新中产的需求进行了全面的升级。
在森诺看来，“得新中产者得天下”实际上就是沿着新中产引导的消费升级脉络，满足其消费过程中新的审美取向、中高端品质、场景化消费体验等等需求，是吸引新中产为产品买单的关键。在未来，森诺全屋优品定制希望能通过更好的家具产品，让消费者营造自己理想的家，定义各种美好的家居生活。
慧亚家居热线：产品是企业与消费者最直接的连接点，随着消费观念的转变，企业在产品方面会如何贴近、满足他们的需求？
朱总：产品是企业面向消费者的最直接体现，是企业连接消费者的重要桥梁之一。时代在变化，消费者的审美也在改变，呈现多样化态势。森诺品牌以“人”为本，在设计上，森诺充分结合客户日常习惯，将入户、客厅、餐厅、厨房、主卧、客卧、儿童房、书房、卫浴、阳台10大空间整合一起，进行整体布局规划，提供多种空间解决方案，为客户打造梦想家居生活。
2019新产品涵盖轻奢风、意式风、欧式轻奢风、简欧风、美式风、现代风、北欧风、后现代风、樟子松，9大系列，涵盖市场热门风格与功能，满足不同人群需求。
森诺产品涵盖衣帽间、衣柜、内门、墙板、橱柜等所有家居产品，可以实现居住空间内所有产品同一材质、同一颜色、同一格调，为客户整体家居定制产品解决方案，有效解决了客户的时间和精力成本，真正实现一站式服务。
慧亚家居热线：5G时代的到来可能会加快“无人生产”的进程，您认为实现无人生产的关键点是什么？
朱总：近几年定制家具的高速发展，行业竞争压力不断加大，人工成本的不断增高，家具厂的利润点一直被压缩，为了让企业更好、更快速的发展，具有前瞻性的企业开始丢弃一些传统的生产设备，还让数控设备进入家具厂代替人工，以提高生产工艺和生产效率，降低生产成本提高利润。
定制家具生产不仅要实现柔性化、定制化生产，也需要智能化批量化生产。柔性、高效、智能、连通是定制家具工业4.0车间的主要标签。
目前具有一定规模的定制家具工厂，已经拥有自己的标准生产体系，在这个基础上可以实现增加板材利用率的问题，但往往会顾及不上用户想要的设计感和实用性。随着消费者个性化定制意识增强，在市场需求快速增长的情况下，如何提高生产效率，实现定制产品的大规模批量化生产，成为定制家具行业急需解决的难题。
无人化生产，一切以数据为指导，各流程设备实现智能协作，无人化操作——通过多订单混合排单实现板材利用率最大化，数控开料机自动切割，配合工业机器人、缓存设备和生产线控制软件形成流水线，不同规格、不同用途的板件实现同时生产。实现产品制造的自动化、信息化、精细化、数字化的转型。
慧亚家居热线：随着市场竞争愈演愈烈，许多企业开始将渠道下沉至社区店。您认为应如何合理构建社区店？
朱总：构建社区店的优势。社区店离消费者更近，更贴近消费者生活，都以自己理解的经营方式与消费者沟通交流。构建社区店符合新时代的步伐和未来的消费场景需求，客户的体验和信任决定品牌社区店的存亡。
构建社区店的注意事项。1、展示优质产品：社区店是为了让品牌无限接近客户而形成的，把优质产品展示在消费者面前，让消费者对品牌有良好的第一印象。2、深化服务体系：做好产品的售前售中售后服务，通过贴心服务让消费者信赖品牌。服务加产品将成就品牌价值。
慧亚家居热线：您认为拎包入住是家居行业未来的必然趋势吗？为什么？
朱总：拎包入住，是为业主提供的一种硬装及软装一体化居家解决方案，是“装修+主材+家具+软装+家电”的真正一站式精装。它提供从室内设计、装修施工、家具安装、软装、家电的一站式服务，让业主真正只需带个人生活用品即可完成入住。
拎包入住，为客户解决了时间成本，满足客户对需求的高性价比，而且能让客户追求个性化审美的实现。是未来家装的趋势。
“拎包入住”的一个重要客户价值，就是设计价值。有了拎包入住，普通大众原来消费不起的家居设计，拎包入住的服务商可以帮助其实现。通过针对不同消费者不同空间的设计研发，让设计撕掉小众与奢侈的外衣，走入到大众生活之中，为更多的消费者共享，为用户增值。
完善的供应链平台让供应商企业内部去做研发、设计，然后通过销量的提高降低这些产品的价格。把真正的实惠让利给消费者。
所以，拎包入住可以成为促进定制家居行业快速发展的催化剂，谁抢占了先机谁将有可能在行业发展的过程中实现弯道超车成为新的优势品牌！森诺已经拥有完善的拎包入住项目团队，他们具有丰富的实战经验，将是森诺未来市场发展板块重要的生力军。
慧亚家居热线：都说招商容易养商难，贵企在对经销商的帮扶、培训方面有什么独到之处？
朱总：森诺对经销商的帮扶上加大力度，针对加盟经销商有8大支持方案。
在建店支持方面。森诺在帮助经销商在店铺选址、装修设计、开业活动、店面管理做全方位服务指导。总部专业设计师专人提供店内外的形象设计、产品设计、软装布置。
在政策支持方面。森诺在店面激励、活动激励、年度激励政策上结合各经销商实际情况做具体支持方案。在产品上样、样品折扣等都有明确的优惠细则。在重点市场核心卖场运营费用也有相应支持。
在促销支持方面。森诺在经销商新开业店面、促销活动、节假日大型促销、会议营销、产品促销等活动都有总部提供专业的策划方案及推广专员现场指导。
在培训支持方面。森诺在经销商开业前，由总部培训部门做全面系统的经营管理培训，由业内资深讲师全年度对销量运营、经营管理、设计安装等技能知识做全方面提升培训。
在推广支持方面。森诺在品牌线上多渠道推广引流结合品牌线下店面布置、活动推进、广告传播等有效手段，切实做好品牌推广传播。
在运营支持方面。森诺承诺产品五年免费保修，终身维护。终端店面实施职业经理人培养计划，驻店协助开展专业化经营管理。市场精细划分，强大的业务运营团队提供专人专业贴心服务。专人协助营销策划、店铺经营、人员管理、售后支持。
在服务支持方面。森诺总部进行一对一贴心区域服务，为经销商提供全方位的售前、售中、售后服务。优秀经销商、店长、设计师、安装工定期区域交流，做到快速响应市场。
在工程支持方面。森诺总部工程部门协助加盟商重大工程项目的全面跟踪推进。总部与各房地产商洽谈拎包项目，主动为经销商提供订单。
慧亚家居热线：对于企业在2019的上半年的发展，请您用一个关键词总结一下，并说说为什么是这个词？对于下半年的发展，贵企有什么新的战略规划？
朱总：“差异化”原创产品设计
当下，定制家居行业发展变化迅速，出现追逐概念化、产品同质化、缺乏服务理念、产品质量不过关等现象。归根结底，是企业缺乏洞察市场对“家居审美”高层次需求的能力，往往无法打破常规，实现产品价值创新。
作为时下接受过良好教育、青睐便捷体验式服务、突破传统桎梏的80、90后的中产及新中产，已成为定制家居消费主力。18年来，森诺设计研发团队始终坚持产品创新，通过功能改进和感官差异化，提升产品品质。定制门板膜压工艺等技术引领行业。如今已经拥有20多项发明专利、实用新型专利和外观专利等技术。尤其2019年上半年，多款系列的推出，通过高端时尚的外观和优质的服务为消费者带来全新的品质体验。广州番禺森诺直营品牌形象店，以崭新的业态形式、差异化的产品展示，同时在终端提供更优质的服务及体验，真正实现消费者眼里的“所见即所得”。
下半年的战略规划：
1、加大品牌曝光度，优化品牌形象
通过网络推广、广告效应、自媒体运营，优化关键词等形式加强品牌曝光度，整合多种资源进行全力推广，助力品牌的快速传播。
2、加快招商步伐
目前，森诺已经制定了一系列的招商政策，有一套完整的招商系统，在经销商帮扶、培训方面都有明确的举措，希望与经销商一起互利共赢，让森诺终端店面在全国遍地开花，将森诺对绿色家居的承诺传送到千家万户。
3、调整、优化产品结构，构建完备的产品体系
下半年，森诺将注重产品体系的完善，对产品设计的完美追求、对消费人群的深刻洞察、对市场的高度敏感、对竞品的理性分析。以特色产品打造特色品牌，从原料的甑选、工艺的改进、产品的研发设计等方面，确保产品的优良品质，提升产品在市场上竞争的能力，快速赢得市场。
4、将终端店面的建设提上日程
终端店面是品牌的窗口，让终端消费者对品牌有更直观的良好印象，必须做好店面建设工作。A、品牌的形象宣传。对定制家居不是很了解的消费者，面对质量参差不齐的产品，顾客要的是放心，有实力的店面形象自然给人一种放心和满足。
B、形象化展示产品。从定制家居的需要式购买到体验式购买，说明了终端顾客需求从追求实用到自我实现的变化，从需要到情感消费的变化。顾客需求观念的变化必然导致终端导向的变化。
5、延伸渠道市场的覆盖率，强化渠道的内部建设
在森诺店面在终端落地后，森诺将花更大力量在自己的渠道建设，在市场渠道拓展上，将不断延伸渠道市场的覆盖率。在完善的渠道形势下，同时注重自身渠道内部建设。
