黄金100秒：小恩小惠已经打动不了客户，该怎么办？

今天我准备跟大家送一个小礼物，礼物A是现金2元钱，礼物B是一张价值2元钱的彩票。当然你是知道的，这张彩票中奖概率很小，但是一旦中奖，奖金可能是几百万。请问你选择我的哪一个礼物呢？是不是绝大多数的人都会选择B彩票呢。为什么？直接拿走2钱不是更保险吗？

这里有个原理，人们在大的利益面前你会选择确定的收益，不愿意冒风险。比如同样的事情，送1000元钱现金和送500张彩票，正常你会选择1000块钱。但是选择2元现金和2元钱的彩票时，你就会反过来选择彩票。当利益很小的时候，人们会选择不确定性而更愿意冒险。这是一个人的正常的心理，反正损失不大，万一中奖了呢？

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好了，听明白这个例子后，我就说出我的主题：当你的小恩小惠不能打动客户时，你可以用同样的成本为客户创造大的但不确定的利益，这样可能更能够引起他的兴趣。

这个原理在我们的终端销售中有哪些运用呢？你可以创造积分换抽奖，积分的价值很小，但是中奖的利益很大。这里需要注意，开奖的流程需要有公正性，如果顾客不信任你那就没有意义了。

还有一个运用的方式在我们很多商场里见过，幸运大转盘。另外还有更熟悉的运用是：砸金蛋！今天签单就可以获得一次砸金蛋的机会。但是我再次强调，砸金蛋的过程需要让客户感觉到公正，特别是在奖品比较大的时候。当顾客面对小的利益的时候，更愿意选择不确定性，根据这个原理你认为还有哪些运用的方式呢？欢迎大家献计献策。

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