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黄金100秒:小恩小惠已经打动不了客户,该怎么办?

2019-06-29 14:50:03 手机浏览
《黄金100秒》是慧亚家居热线黄金荣先生开设的面向全国家居经销商的语言分享栏目,周一到周五通过慧亚建立的微信群和微信小号,准时与20万全国各地的经销商见面,栏目服务的宗旨:让30万家居经销商感知商业前沿!本期的内容重点:当你的小恩小惠不能打动客户时,你可以用同样的成本为客户创造大的但不确定的利益。

今天我准备跟大家送一个小礼物,礼物A是现金2元钱,礼物B是一张价值2元钱的彩票。当然你是知道的,这张彩票中奖概率很小,但是一旦中奖,奖金可能是几百万。请问你选择我的哪一个礼物呢?是不是绝大多数的人都会选择B彩票呢。为什么?直接拿走2钱不是更保险吗?


这里有个原理,人们在大的利益面前你会选择确定的收益,不愿意冒风险。比如同样的事情,送1000元钱现金和送500张彩票,正常你会选择1000块钱。但是选择2元现金和2元钱的彩票时,你就会反过来选择彩票。当利益很小的时候,人们会选择不确定性而更愿意冒险。这是一个人的正常的心理,反正损失不大,万一中奖了呢?


黄金100秒:小恩小惠已经打动不了客户,该怎么办?

【图片源自网络,侵删】


好了,听明白这个例子后,我就说出我的主题:当你的小恩小惠不能打动客户时,你可以用同样的成本为客户创造大的但不确定的利益,这样可能更能够引起他的兴趣。


这个原理在我们的终端销售中有哪些运用呢?你可以创造积分换抽奖,积分的价值很小,但是中奖的利益很大。这里需要注意,开奖的流程需要有公正性,如果顾客不信任你那就没有意义了。


还有一个运用的方式在我们很多商场里见过,幸运大转盘。另外还有更熟悉的运用是:砸金蛋!今天签单就可以获得一次砸金蛋的机会。但是我再次强调,砸金蛋的过程需要让客户感觉到公正,特别是在奖品比较大的时候。当顾客面对小的利益的时候,更愿意选择不确定性,根据这个原理你认为还有哪些运用的方式呢?欢迎大家献计献策。


黄金100秒:小恩小惠已经打动不了客户,该怎么办?


来源:慧亚家居热线(转载请注明出处和本文链接)

文章来源:

http://www.jia400.com/news/87530.html


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